Фотостудия в Петербурге, продавец назвал цену «по обороту». Считать сели до сделки, а не после. По итогам разбора покупатель зашёл примерно на 500 тысяч рублей дешевле, а расчётная окупаемость вышла 3,2 года — уже с учётом замены оборудования и зарплаты самого владельца.
📌 Цена «по обороту» и «за х месячных прибылей» — это не оценка
Оборот ничего не говорит о том, сколько бизнес приносит. Два одинаковых оборота — один с арендой 80 тысяч, другой с 250 — это два разных бизнеса.
«Три-четыре месячные прибыли» — не метод оценки, а переговорная привычка. Вопрос всегда один: чья это прибыль и как она посчитана. Обычно — та, которую посчитал продавец, за месяц, который он сам выбрал.
Оценка начинается там, где вы перестаёте верить цифре и начинаете её сверять.
🧮 Что проверять в отчётности продавца
Выручка. Сверять не по табличке, а по независимым источникам: выписка эквайринга, кассовые данные, движение по счёту. Расхождение между «рассказал» и «пробилось» есть почти всегда, вопрос в размере.
Сезонность. Минимум 12 месяцев помесячно, лучше 24. Бизнес продают не в случайный момент: часто на пике сезона, когда последние три месяца выглядят убедительно. Годовой график сразу показывает провальные месяцы, которые вам предстоит пережить за свой счёт.
Расходы. Здесь прячется основная переплата. Ищем то, что собственник платил из кармана и не занёс в отчёт: мелкий ремонт, расходники, подписки, реклама с личной карты, доставка, бухгалтер, штрафы. По отдельности мелочь, в сумме — заметный кусок месячной прибыли.
Зарплата собственника. Если он сам администратор, сам снимает, сам ведёт соцсети — в отчёте этой работы нет, а оплачивать её придётся вам: своим временем или наймом. Поставьте рыночную ставку на каждую его функцию и посмотрите, что осталось от прибыли.
🔍 Активы: что вы на самом деле покупаете
- Оборудование. В чьей собственности, есть ли документы, нет ли лизинга или залога. Отдельно — возраст и остаточный ресурс.
- Помещение. Срок аренды, условия расторжения, право арендодателя поднять ставку, переходит ли договор на вас. Бизнес, привязанный к месту, стоит ровно столько, на сколько подписан договор.
- Клиентская база и записи. Переходят ли контакты, соцсети, номер телефона, сайт, отзывы, аккаунт с рейтингом и календарь записей. Часто выясняется, что аккаунт оформлен на продавца лично и уходит вместе с ним.
- Люди. Кто из команды остаётся и на каких условиях, кто держал клиентов на себе.
💰 Как считать окупаемость честно
Берём прибыль после трёх поправок: вернули «забытые» расходы, поставили рыночную зарплату за работу собственника, заложили замену оборудования — стоимость замены, разложенная на срок службы, в каждый месяц.
Дальше делим на эту прибыль цену покупки плюс вложения, которые придётся сделать сразу после сделки. Получается срок, который можно защищать. Обычно он заметно длиннее того, что называет продавец, и это нормально: вы считаете свою будущую жизнь, а не его прошлую.
📋 Чек-лист вопросов продавцу
1. Почему продаёте и почему именно сейчас?
2. Покажите помесячную выручку за 24 месяца и документы, которые её подтверждают.
3. Какие расходы вы платили лично, мимо отчёта?
4. Сколько часов в неделю вы тратите на бизнес и что делаете руками?
5. Что с арендой: срок, индексация, согласие арендодателя на переуступку?
6. Какое оборудование нужно менять в ближайшие два года?
7. Что из активов оформлено на вас как на физлицо?
8. Кто из сотрудников уйдёт вместе с вами?
9. Были ли убыточные месяцы за два года и из-за чего?
Молчание или раздражение на любой из этих вопросов — тоже ответ.
⚠️ Для инвестора
Задача покупателя не поймать продавца на лжи, а понять, сколько бизнес приносит без него — на честных расходах и с оплаченной работой того, кто будет им управлять.
Если после всех поправок сделка перестаёт сходиться — это не повод отказываться сразу. Это повод торговаться от посчитанной цифры, а не от той, которую назвали вам.
Покупали когда-нибудь готовый бизнес — и что вскрылось уже после сделки?
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
#сходитсяилинет #готовыйбизнес #оценкабизнеса #окупаемость #финмодель #инвестиции