Top.Mail.Ru

Больше клиентов, меньше денег. Реклама тоже так умеет

Когда продаж мало, решение напрашивается само: добавить бюджет, найти маркетолога посильнее, получить больше заявок.

Но реклама работает как педаль газа. Если бизнес теряет на каждой сделке, она ускоряет потери.

Вот как можно продать больше и остаться без денег

Условный пример:

• Клиент заплатил 30 000 ₽.
• Товар, доставка, оплата менеджера и налоги забрали 25 000 ₽.
• Осталось 5 000 ₽.
• Привлечение клиента обошлось в 8 000 ₽.

Итого минус 3 000 ₽ с продажи. Сто таких новых клиентов дадут минус 300 000 ₽ ещё до общих расходов бизнеса.

Заявок больше. Менеджеры заняты. В отчёте всё зелёное. А денег становится меньше.

До увеличения бюджета нужны три цифры

1. Сколько остаётся с продажи. Вычтите прямые расходы: закупку, доставку, комиссии, упаковку, скидки. Считать от всей выручки нельзя.

2. Сколько стоит новый покупатель. Все согласованные расходы на привлечение разделите на число новых покупателей. Не на заявки и не на клики. Если учли только рекламный кабинет, работа подрядчика тоже должна где-то попасть в расчёт.

3. Что приносят повторные покупки. Откройте базу и посмотрите, сколько людей действительно вернулось, когда и сколько осталось с их заказов после расходов. «Они обычно возвращаются» в таблицу не занесёшь.

Цена заявки тоже считается от экономики

Другой условный расчёт: с заказа после прямых расходов остаётся 5 000 ₽. Из них 2 000 ₽ оставляем на общие затраты и прибыль. На привлечение нового клиента можем выделить 3 000 ₽.

Если из десяти целевых заявок покупают двое, ориентир цены заявки: 3 000 × 20% = 600 ₽.

Это не обещание заявок по 600 ₽. Это ваш ориентир для проверки рекламы. Конверсию берите по завершённым сделкам, а расходы считайте одинаково от месяца к месяцу.

Если не сходится, крутить можно три ручки

• Цена и средний чек: комплекты, допродажи, условия доставки.
• Себестоимость: закупки, логистика, лишние операции и скидки.
• Повторные продажи: работа с теми, кто уже покупал.

Первая продажа может быть убыточной, если последующие покупки перекрывают привлечение. Но только когда это видно по истории. И есть запас денег, чтобы дождаться возврата: зарплаты и поставщики не подождут полгода вместе с клиентом.

Сначала залатайте дыру, потом включайте насос.

Если хотите подставить свои цифры, вот калькулятор допустимой цены клиента и заявки. Оставьте в расчёте запас на общие расходы и прибыль.

Когда продаж мало, решение напрашивается само: добавить бюджет, найти маркетолога посильнее, получить больше - изображение
2
Комментарии
0 / 2000
Сообщение
Тебя ждёт миллион инвесторов
Регистрируйся бесплатно, чтобы учиться у лучших, следить за инсайтами и повторять успешные стратегии
Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить ваш опыт на нашем сайте
Нажимая «Принять», вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с Политикой конфиденциальности. Можно самостоятельно управлять cookie через настройки браузера: их можно удалить или настроить их использование в будущем.