Boxboxbizness
Считаем деньги. Строим планы. Приумножаем прибыль.
✅ Оптимизация закупок
✅ Разработка шаблонов, чек-листов, бизнес-планов
https://biznesbox.shop/
Вы когда-нибудь тратили бизнес - деньги на личное без оформления дивидендов?
Месяц назад я перевела все рутинные задачи - планирование встреч, обработку писем, первичную коммуникацию с клиентами - на нейросеть. Ассистент ушёл.
Я сэкономила 60 тысяч в месяц. И не жалею ни секунды. Но один человек в моей команде останется навсегда. ИИ его никогда не заменит.
Что ИИ делает лучше
Сводит таблицы за 2 секунды
Отвечает на типовые вопросы клиентов
Напоминает о встречах
Сортирует почту и документы
Он не устаёт, не болеет, не просит повышения зарплаты. Для рутины - он идеален.
Я перестала тратить время на то, что не приносит денег. И освободила 20 часов в неделю. На стратегию, на рост, на жизнь.
Кого ИИ не заменит никогда
Того, кто принимает решения с ответственностью.
Когда клиент в панике звонит в 11 вечера, ИИ не скажет: "Я понимаю, это страшно. Давайте подумаем, как выкрутиться". Он не почувствует боль, не увидит нюанс, не возьмёт риск на себя.
Когда нужно сказать "нет" крупному заказчику, потому что это разрушит бизнес-модель, - ИИ не сможет. Потому что у него нет интуиции, нет опыта ошибок, нет права выбора.
Когда команда теряет мотивацию, ИИ не вдохновит. Он не скажет: "Ребята, я верю в вас". Он не поддержит в кризис, не пожмёт руку и не скажет: "Давайте попробуем ещё раз".
Главное
ИИ - это мощный инструмент. Он берёт на себя рутину, освобождает время, ускоряет процессы. Но он не заменит человека с ответственностью. Того, кто выбирает направление, берёт на себя риски и отвечает за результат.
Я убрала ассистента. Но наняла операционного директора. ИИ - для задач. Человек - для решений.
А вы делегировали часть задач ИИ? Делитесь в комментариях, как проходил переход на ИИ и что из этого вышло
Я отправила партнёрам сообщение "Я закрываюсь" . Руки дрожали, глаза горели от слёз, а внутри - пустота. Выгорела. Устала. Денег нет. Смысла нет.
Через две недели я передумала. Не закрылась. И сейчас, оглядываясь назад, я понимаю: это было лучшее решение в моей жизни. И худшее, что я могла сделать - это уйти тогда.
Рассказываю, как я дошла до точки "всё, хватит", что заставило передумать, и что из этого вышло.
Шаг 1. Я дошла до эмоционального дна
Это не было рациональное решение "я посчитала и решила закрыться". Это было состояние: "я не могу больше". Каждое утро - страх открыть отчёты. Каждый звонок клиента - раздражение. Каждая задача, как камень на шее.
Я перестала видеть смысл в том, что делаю. Деньги были, но они не грели. Клиенты были, но я их не чувствовала. Бизнес стал клеткой, а не свободой.
Шаг 2. Я сделала паузу и перестала принимать решения в агонии
Партнёры сказали: "Не принимай решение сейчас. Возьми неделю. Ничего не делай. Просто подыши".
Я послушалась. Не звонила клиентам, не смотрела отчёты, не отвечала на сообщения. Три дня просто лежала, гуляла, спала. А на четвёртый день пришла ясность: я хочу не закрыться. Я хочу, чтобы бизнес работал без меня.
Шаг 3. Я поняла: проблема не в бизнесе, а в моём подходе
Когда я успокоилась и посмотрела на бизнес со стороны, я увидела: он держится на мне. Клиенты идут ко мне, а не к продукту. Сотрудники ждут решений от меня. Процессы не прописаны - я их ношу в голове.
Я не хотела закрываться. Я хотела перестать быть "рабыней" своего дела. И это был тот самый поворотный момент.
Шаг 4. Я не закрылась, я перестроилась
Вместо того чтобы ликвидировать бизнес, я:
Внедрила систему учёта
Наняла двух менеджеров и передала им часть задач
Прописала скрипты и процессы
Начала делегировать, а не контролировать
Я перестала быть "главной". Я стала "архитектором".
Что из этого вышло
Через три месяца:
Бизнес не рухнул без меня
Прибыль не упала - она выросла на 20%, потому что я перестала принимать эмоциональные решения
Я ушла в отпуск на 2 недели и не отвечала на звонки. Всё работало
Я не закрылась. Я перезагрузилась. И это было единственно правильное решение.
Главное
Выход из бизнеса - это не всегда про "конец". Иногда это про "начать сначала". Про пересмотр, перестройку, передачу контроля. И если вы на грани, не спешите. Возьмите паузу. Посмотрите со стороны. Возможно, вам не нужен выход. Вам нужна система.
А если всё-таки решили уйти - сделайте это осознанно, а не в агонии. Потому что бизнес - это инструмент, а инструмент можно перенастроить, даже если он сломался.
А вы когда-нибудь были на грани закрытия бизнеса? Что вас остановило или, наоборот, подтолкнуло уйти? Делитесь в комментариях
Я вкладывала не малые средства в личный бренд: снималась в Reels, писала посты про свою жизнь, ходила на интервью. А потом устала. Физически и эмоционально. Я решила убрать своё лицо из рекламы и продавать продукт, а не себя. Все сказали: "Это провал". А я сделала и продажи выросли в 2 раза за месяц.
Как такое возможно?
Шаг 1. Я поняла: клиенты покупают решение, а не меня
Когда я смотрела на свои рекламные кампании, я видела: я везде. Моё лицо, мои эмоции, моя жизнь. Клиенты писали: "Смотрю ваши сторис с удовольствием". Но звонков было мало. Люди развлекались, но не покупали.
Я задала себе вопрос: "Они покупают меня или продукт?". Ответ был очевиден: они покупают решение своей проблемы. Моё лицо - только проводник. И если я исчезну, решение останется.
Шаг 2. Я провела эксперимент: месяц без моего лица
Я убрала своё фото с лендинга, заменила на отзывы и результаты клиентов. Убрала свои сторис из рекламы и запустила ролики, где показывала кейсы, а не себя. Вместо "Я помогу вам" стала писать "Система, которая работает без вас".
Первые две недели было страшно. Заявок стало меньше, но других, более "тёплых". А через месяц я увидела цифры: продажи выросли в 2 раза. Клиенты стали обращаться не ко мне, а к продукту.
Шаг 3. Я перестала быть "звездой" и освободила время
Раньше я тратила 5 часов в день на создание контента для личного бренда. Теперь я трачу 1 час на проверку рекламных кампаний и стратегии. Остальное время - на развитие продукта.
Бизнес перестал держаться на мне. Я могу уйти в отпуск и продажи не упадут.
Шаг 4. Почему это сработало?
Я не случайно убрала лицо. Я провела аудит и поняла:
Моя аудитория - люди с болью. Им нужно решение, а не мои фото.
Продукт стал сильнее. Мы доделали систему, добавили поддержку, сделали удобный интерфейс. Продукт теперь продаёт сам.
У меня появилась команда. Люди, которые могут заменить меня в общении с клиентами.
Личный бренд не умер. Он просто перестал быть главным.
Главное
Личный бренд - это не самоцель. Это инструмент. Если он работает - отлично. Если он съедает ваше время, ресурсы и не приносит прибыль - возможно, пора пересмотреть стратегию.
Бизнес строится на системе, а не на одном человеке. Если вы - главное лицо бренда, вы не масштабируетесь. Вы просто работаете на репутацию, а не на прибыль.
А вы используете личный бренд в рекламе или продаёте продукт? Были случаи, когда отказ от "себя" повысил продажи? Делитесь в комментариях
"Ты с ума сошла? Он же кормилец!"
Эту фразу я слышала от всех и от самой себя в 3 часа ночи. Я уволила менеджера, который приносил 70% выручки компании. Месяц я боялась открывать отчёты. А через три месяца прибыль выросла на 40%.
Как такое возможно?
Шаг 1. Он стал незаменимым и это была ловушка
Он пришёл ко мне три года назад. Продавал как Бог. Любой клиент - его. Любой сложный переговорный процесс - его. Все крупные сделки - через него.
Сначала я радовалась. Потом начала замечать: клиенты звонят только ему, он сам решает, кому давать скидки, он не делится контактами, он "забывает" записывать сделки в CRM. На вопрос "почему" - пожимает плечами.
Я поняла: он создал систему, где без него бизнес встаёт. И я - заложница.
Шаг 2. Он начал диктовать условия
Когда сотрудник понимает, что он незаменим, он начинает играть в свои игры. Сначала это были мелкие просьбы: "Мне нужен выходной в пятницу", "Я хочу больше бонусов". Потом - ультиматумы: "Или я ухожу, или вы делаете так, как я говорю".
Я пыталась договариваться. Он уходил в глухую оборону. Я поняла: он не партнёр, он хозяин, который позволяет мне работать.
Шаг 3. Я села и посчитала реальную цену его "незаменимости"
Он приносил 70% выручки. Но сколько я теряла из-за того, что:
Клиенты не знали других менеджеров и уходили, если он был занят
Сделки не фиксировались в CRM, и я не могла анализировать воронку
Я тратила часы на то, чтобы успокоить его, уговорить, найти компромисс
Он блокировал развитие других сотрудников, потому что не давал им клиентов
Я посчитала скрытые потери. Они оказались больше, чем его 70%.
Шаг 4. Я наняла трёх менеджеров вместо одного
Да, я потратила на них больше, чем платила ему. Но я вложила деньги в обучение, скрипты, CRM, регулярные встречи. Я сделала так, чтобы процессы были прозрачными, а не зависели от одного человека.
Через месяц они закрыли 60% его объёма. Ещё через месяц - 80%. А через три месяца - 110%. Потому что они работали по системе, а не по настроению.
Шаг 5. Бизнес стал устойчивее
Теперь у меня нет "звёзд". Есть команда, в которой каждый может заменить другого. Если кто-то уходит, я не паникую. Клиенты не привязаны к одному менеджеру, они привязаны к компании.
И главное: я перестала просыпаться по ночам от страха, что он уйдёт.
Главное
"Незаменимый" сотрудник - это риск. Если бизнес держится на одном человеке, он неустойчив. Увольнение "звезды" - это больно, страшно, но иногда это единственный способ вырасти.
Я не жалею. Я наконец-то сплю спокойно. И прибыль растёт.
А у вас были сотрудники, без которых "всё рухнет"? Как вы решали эту зависимость? Делитесь в комментариях
"Вы что, с ума сошли? Клиенты разбегутся!"
Это я слышала от всех, когда сказала, что подниму цены на 30%. От коллег, от знакомых. Сама боялась, но сделала - и клиенты остались.
Как такое возможно? Рассказываю без прикрас.
Шаг 1. Я поняла: мои цены были слишком низкими
Я брала 5000 ₽ за консультацию, когда рынок был 7000–10 000 ₽. Думала, что доступность привлекает клиентов. На самом деле она привлекала тех, кто ищет самое дешёвое. Они не ценили мою экспертизу, капризничали, требовали скидок и уходили при первой возможности.
А мои лучшие клиенты, которым я реально помогала, чувствовали себя неловко: "Почему ты так дёшево? Ты же стоишь больше". Они не жаловались, но внутри сомневались в моём уровне. Низкая цена работала против меня.
Шаг 2. Я добавила ценность, а не просто подняла цену
Я не сказала: "С сегодняшнего дня цена выросла на 30%". Я сказала: "Я обновила формат консультаций - теперь мы работаем по новой программе, с индивидуальным планом на месяц, еженедельным разбором и закрытым чатом поддержки. Стоимость изменилась, но вы получаете гораздо больше".
Я реально улучшила продукт. Добавила бонусы, которые клиенты давно просили. Цена выросла, но ценность выросла ещё больше.
Шаг 3. Я объяснила "почему" честно и без оправданий
Я не говорила "инфляция, налоги, всё дорожает". Это звучит как жалоба. Я сказала: "Я хочу уделять больше времени каждому клиенту, углубляться в ваши задачи и давать результат быстрее. Для этого я перестроила процесс, и новая цена отражает ту ценность, которую вы получаете".
Клиенты услышали: "Она заботится о качестве, а не просто хочет денег". Это вызвало уважение, а не раздражение.
Шаг 4. Я дала выбор, а не ультиматум
Для постоянных клиентов я предложила переходный период: старую цену на три месяца, если они оплачивают пакет сразу. Или новую цену, но с расширенным пакетом. Клиенты чувствовали контроль, а не давление.
Большинство выбрали новую цену с бонусами. И сказали: "Спасибо, что предупредили и дали время привыкнуть".
Результат: я потеряла 10% клиентов и увеличила прибыль на 50%
Из 50 клиентов ушли 5 - те, кто и так был "на грани". Остальные 45 остались, а несколько новых пришли уже по новой цене. Прибыль выросла на 50% при том же объёме работы. А клиенты, которые остались, стали более лояльными, вовлечёнными и благодарными.
Главное
Клиенты не против высоких цен. Они против неоправданных цен. Если вы чётко покажете ценность, предупредите заранее, дадите выбор и объясните честно - повышение цены не только не отпугнёт, но и укрепит доверие.
А низкая цена часто воспринимается как низкое качество. Не бойтесь быть дороже, бойтесь быть недооценёнными.
Как реагировали ваши клиенты, когда вы поднимали цены - уходили или благодарили? Делитесь в комментариях - давайте обсудим, как сделать повышение цен безболезненным!
"Товар закончился, а мы узнали, когда клиент пожаловался"
"Поставщик задержал отгрузку, а мы не успели среагировать"
"Заказы теряются в переписке, а менеджеры тратят часы на рутину"
Отдел закупок в малом бизнесе часто работает "на ручниках": Excel, переписка в мессенджерах, звонки поставщикам. Итог: дефицит, избыток, потерянные деньги.
В 2026 году автоматизация закупок - это не роскошь, а необходимость. И для этого не нужны миллионы и команда разработчиков. Простой бот для отдела закупок можно создать за 2 дня.
Сегодня покажу пошаговый план.
Шаг 1. Опишите, что должен делать бот
Прежде чем создавать, ответьте на три вопроса:
Какие уведомления нужны?
Товар заканчивается (остаток ниже точки заказа)
Поставщик задержал отгрузку
Срок оплаты поставщику подходит к концу
Новый заказ сформирован и отправлен
Кто получает уведомления?
Менеджер по закупкам
Руководитель (для контроля)
Бухгалтер (для оплат)
Откуда бот берёт данные?
Из таблицы Excel/Google Sheets с остатками
Из CRM или учётной системы
Из почты поставщика (если есть API)
Результат: чёткое ТЗ на 3–5 функций. Не больше. Бот должен делать одно, но хорошо.
Шаг 2. Выберите платформу для бота
Для малого бизнеса лучше всего подходит Telegram. Почему?
Бесплатно
Простой интерфейс
Есть готовые конструкторы без кода
Можно привязать к Google Таблицам и Excel
Варианты создания:
Вариант А. Конструктор без кода (для новичков)
Make (бывший Integromat) - мощный конструктор с интеграцией с Google Sheets, Telegram, Email.
Zapier - аналогичный инструмент, но дороже.
Вариант Б. Простой код (если есть знакомый разработчик)
Python + библиотека python-telegram-bot
Google Sheets API для чтения данных
Для старта рекомендую Make - он позволяет собрать бота за вечер без программирования.
Шаг 3. Настройте источник данных
Бот должен откуда-то брать информацию о товарах и поставщиках. Самый простой источник - Google Таблица.
Структура таблицы:
Артикул| НаименованиеI Остаток| Точка заказа| Поставщик| Срок поставки| Статус заказа
Настройте доступ к таблице (чтение) для вашего бота.
Шаг 4. Соберите бота в конструкторе
В Make (или аналогичном конструкторе) соберите сценарий.
Пример сценария:
Триггер: Запуск по расписанию (каждое утро в 9:00).
Действие 1: Чтение данных из Google Таблицы.
Фильтр: Если остаток < точки заказа → переходим к действию 2.
Действие 2: Отправка сообщения в Telegram-чат менеджера: "Товар [наименование] заканчивается. Остаток: [остаток]. Срочно заказать!"
Действие 3 (опционально): Отправка уведомления в чат руководителя для контроля.
Дополнительный сценарий: Если в таблице есть поле "Статус заказа" = "Задержка", бот отправляет сообщение: "Поставщик [название] задержал отгрузку по заказу №[номер]"
Шаг 5. Протестируйте и запустите
Создайте тестового бота в Telegram через @BotFather (получите токен).
Добавьте бота в свой чат или группу.
Запустите сценарий в Make вручную и проверьте, приходит ли уведомление.
Если всё работает, активируйте расписание.
Поздравляю! Бот работает.
Что ещё можно добавить (по желанию):
Кнопки для менеджера: "Подтвердить заказ", "Отложить", "Связаться с поставщиком"
Отчёты: Еженедельный отчёт по остаткам и заказам.
Интеграция с CRM: Если у вас есть API, бот может обновлять статусы заказов автоматически.
Реальный пример: как бот спас склад
Магазин стройматериалов с 500 позициями. Менеджеры проверяли остатки вручную раз в неделю. Дефицит был постоянным: товар заканчивался, а узнавали об этом через 2–3 дня.
Настроили бота на Make за вечер. Каждое утро бот присылал список товаров, которые заканчиваются в ближайшие 3 дня.
Результат через месяц:
Дефицит сократился на 90%
Менеджеры перестали тратить 2 часа в день на проверку остатков
Клиенты перестали уходить из-за отсутствия товара
А вы используете ботов для автоматизации закупок? Делитесь в комментариях , какие процессы в закупках отнимают больше всего времени
"Купить CRM? Дорого, сложно, непонятно. У меня всего 50 клиентов, зачем мне это?"
CRM - это не дорогой софт, а система. И её можно построить в обычном Excel за один вечер.
Сегодня покажу, как превратить Excel в работающую CRM для микробизнеса. Бесплатно, без программистов, без обучения. Просто таблица, которая поможет не терять клиентов и видеть воронку продаж.
Шаг 1. Создайте базу клиентов
Откройте новый лист в Excel. Добавьте столбцы, которые действительно важны для вас.
Минимальный набор:
Имя клиента (или название компании)
Телефон / Email
Источник (откуда пришёл: реклама, сарафан, сайт)
Статус сделки (холодный, тёплый, горячий)
Этап воронки (заявка, контакт, КП, переговоры, сделка)
Сумма сделки (если известна)
Дата следующего контакта
Ответственный менеджер (если команда)
Важно: не добавляйте лишних столбцов "на всякий случай". Только то, что вы реально будете заполнять. Иначе таблица превратится в мусор.
Шаг 2. Настройте воронку продаж - визуализируйте этапы
Добавьте отдельный лист "Воронка". На нём вы будете видеть, сколько клиентов на каждом этапе.
Структура листа:
Столбец А: этапы (заявка → контакт → КП → переговоры → сделка)
Столбец В: количество клиентов на каждом этапе (считаем из базы через формулу СЧЁТЕСЛИ)
Формула для подсчёта клиентов на этапе «Заявка»:
=СЧЁТЕСЛИ('База'!E:E;"Заявка")
Теперь каждый раз, когда вы меняете статус клиента в базе, воронка обновляется автоматически. Вы видите, на каком этапе застревают клиенты.
Шаг 3. Используйте условное форматирование - цвет как сигнал
Сделайте так, чтобы таблица сама подсказывала, кому нужна срочная реакция.
Настройте правила (вкладка "Условное форматирование"):
Если дата следующего контакта просрочена → ячейка становится красной.
Если этап = "Сделка" → зелёный фон.
Если этап = "Заявка" и дата старше 7 дней → жёлтый фон (пора звонить).
Теперь вы открываете таблицу и за 5 секунд видите: красные строки требуют срочного внимания, жёлтые - напоминания, зелёные можно не трогать.
Шаг 4. Добавьте аналитику - сводные таблицы
Сводная таблица позволяет за пару кликов увидеть, кто приносит деньги, а кто просто создаёт видимость работы.
Как сделать:
Выделите всю базу.
Вставка → Сводная таблица.
Перетащите поле "Источник" в строки, а "Сумма сделки" - в значения.
Вы увидите, какой канал привлечения приносит больше денег.
Другой вариант: перетащите "Менеджер" в строки, а "Сумма сделки" и "Количество сделок" - в значения. Увидите, кто из сотрудников эффективнее.
Эти данные помогут принимать решения, а не гадать.
Шаг 5. Настройте напоминания
Добавьте столбец "Дата следующего контакта". И два простых правила:
Условное форматирование: если сегодня > дата следующего контакта, ячейка красная.
Фильтр: каждый день отфильтровывайте строки с просроченными датами - это ваш список, кого срочно обзвонить.
Можно пойти дальше: в Excel есть функция напоминаний через макросы (запись макроса). Но для старта хватит и фильтра.
Бонус: как не превратить Excel в болото
Главная опасность любой CRM в Excel - она быстро устаревает, если её не заполнять.
Правила, которые я ввела:
Обновлять статус после каждого касания с клиентом сразу, не откладывая.
Раз в неделю проводить чистку: удалять клиентов, которые не отвечают больше месяца (или ставить им статус "Потерян").
Использовать фильтры и поиск, а не прокручивать 1000 строк вручную.
Готовый инструмент: упрощённая CRM в Excel
Если не хотите настраивать всё с нуля, в нашем канале "БизнесБокс" есть готовый шаблон "Упрощённая CRM в Excel" . В нём уже настроены:
База клиентов с цветовой индикацией
Воронка продаж с автоматическим подсчётом
Сводные таблицы по менеджерам и каналам
Напоминания по датам
Открыли, вбили контакты - и пользуетесь. Готово за 5 минут.
Главное
Excel - отличный старт для микробизнеса. Он бесплатный, гибкий и не требует обучения. Главное - правильно его организовать. Простая структура, автоматический подсчёт, условное форматирование и сводные таблицы превращают хаос в систему.
А вы используете Excel как CRM? Делитесь в комментариях, какой инструмент помогает вам не терять клиентов
Я годами думала, что экономия на закупках - это просто найти самого дешёвого поставщика. А потом оказалось: дешёвый поставщик - дорогая логистика. Или брак. Или задержки, которые стоят клиентов.
Настоящая экономия рождается не из одной цены, а из системы. И эта система называется "единая воронка закупок". Это когда вы ведёте каждого поставщика через одни и те же этапы: от поиска до регулярных поставок. И на каждом этапе - свои критерии, свои цифры, свои точки экономии.
Что такое единая воронка закупок
Обычный подход: увидел цену → позвонил → заказал. Хаос. Каждый поставщик - как новый проект.
Единая воронка - это стандарт. У меня она состоит из пяти этапов:
Поиск и скрининг (кто на рынке, кто подходит по базовым требованиям)
Коммерческое предложение (цена, сроки, условия оплаты)
Тестовая партия (качество, надёжность)
Переговоры и контракт (штрафы, бонусы, долгосрочные условия)
Регулярный мониторинг (каждый месяц - оценка по срокам, качеству, цене)
Когда все поставщики проходят один и тот же путь, вы начинаете видеть, где реально можно сэкономить. Не "на глаз", а по фактам.
Три источника экономии в единой воронке
1. Экономия на переговорах (до 15–20%)
Когда у вас несколько поставщиков на одном этапе, вы не просите скидку - вы показываете конкуренцию. Я говорю: "У меня есть предложение от компании Х на 10% дешевле. Что вы можете сделать?" - и получаю скидку, не теряя лица.
2. Экономия на логистике (до 10–15%)
В воронке я учитываю не только цену товара, но и стоимость доставки, сроки, условия хранения. Часто поставщик с ценой на 5% выше оказывается дешевле на 10% по логистике, потому что у него склад рядом или он берёт возврат на себя.
3. Экономия на рисках (до 10–20% "скрытой" прибыли)
Когда поставщик срывает сроки, вы теряете клиентов, платите штрафы, тратите время на переписку. В единой воронке я оцениваю надёжность (по статистике задержек и брака) и отсеиваю дешёвых, но ненадёжных. Это не прямая экономия, но сохранённая прибыль, которая часто больше, чем скидка 10%.
Когда я внедрила единую воронку, оказалось:
Поставщик А - самая низкая цена, но у него постоянные задержки. За полгода я потеряла 8 клиентов из-за срывов.
Поставщик Б - средняя цена, но доставка дороже на 20% (он из другого города).
Поставщик В - цена выше на 7%, но он берёт возвраты на себя и всегда в срок.
Я перераспределила объёмы: 70% - поставщик В (надёжный), 20% - поставщик А (как резерв, на несрочные заказы), 10% - поставщик Б (для нишевых позиций).
Итог за год:
Снижение затрат на логистику: 12%
Снижение потерь от срывов: 18%
Общая экономия: ~25% от бюджета закупок
Для меня это было 1,2 млн рублей в год. Просто за счёт того, что я перестала "дёргать" поставщиков и начала управлять ими через единую воронку.
Воронка выбора поставщика
Заносите всех поставщиков по этапам
Оцениваете по 5 критериям: цена, сроки, качество, логистика, надёжность
Получаете итоговый рейтинг и видите, кто реально выгоден
Это не просто таблица. Это система, которая каждый месяц показывает, кто тянет бизнес вниз, а кто приносит прибыль.
Главное
Экономия на закупках - это не "найти дешевле". Это "выстроить систему, которая сама показывает, где теряются деньги". Единая воронка делает процесс прозрачным, честным и управляемым. Она превращает хаос в порядок и экономит вам миллионы.
Начните с малого: возьмите трёх ключевых поставщиков, прогоните их через воронку и сравните. Результат удивит.
А вы используете единую систему оценки поставщиков? Какие критерии для вас самые важные - цена, сроки или надёжность? Делитесь в комментариях
Мы привыкли думать, что закупки - это просто "заказал-получил-продал". Но реальность жестока: срыв поставки, брак, рост цен, задержки на таможне - и ваш бизнес встаёт.
В 2026 году риски в закупках стали ещё выше: логистика дорожает, курсы валют скачут, а надёжных поставщиков становится меньше. Но большинство предпринимателей не управляют этими рисками - они просто надеются на "авось".
Сегодня расскажу, как построить систему риск-менеджмента в закупках для малого бизнеса. Без сложных терминов, но с работающими инструментами.
Шаг 1. Найдите свои главные риски
Сядьте и выпишите все страхи, связанные с закупками. У меня они были такие:
Поставщик сорвёт сроки (и я потеряю клиентов)
Приедет брак (и придётся переделывать или возвращать)
Цена вырастет после оплаты (и я уйду в минус)
Поставщик обанкротится (и я не верну предоплату)
Задержка на таможне (для импорта)
Товар испортится на складе (если складские условия не подходят)
Теперь оцените каждый риск по двум параметрам:
Вероятность (от 1 до 5 - насколько часто это случается)
Влияние (от 1 до 5 - насколько сильно это бьёт по бизнесу)
Умножьте вероятность на влияние. Риски с произведением больше 12 требуют срочных мер.
Шаг 2. Диверсифицируйте поставщиков - не кладите все яйца в одну корзину
Самый простой способ снизить риск - иметь не одного, а двух-трёх поставщиков на каждый ключевой товар.
Как это делаю я:
Основной поставщик - 60% объёма (условия лучшие)
Второй поставщик - 30% (чуть дороже, но надёжный)
Третий - 10% (тестовый, на случай форс-мажора)
Даже если основной поставщик подведёт, я переключусь на второго и не потеряю клиентов.
Шаг 3. Заложите страховой запас - ваш "ручной тормоз"
Страховой запас - это количество товара, которое должно быть на складе, чтобы пережить срыв поставки.
Формула:
Страховой запас = Среднедневные продажи × (Срок поставки + 5 дней запаса)
Если продаёте 10 единиц в день, а поставка идёт 7 дней, страховой запас = 10 × (7 + 5) = 120 единиц. Это даёт вам 12 дней форы, если поставщик задержится.
Шаг 4. Пропишите в договоре штрафы и гарантии
Включите в него:
Штраф за просрочку - 0,5% от стоимости заказа за каждый день
Гарантию качества - если товар не соответствует образцу, поставщик обязан заменить за свой счёт.
Право на возврат - даже если товар уже оплачен.
Форс-мажор - чётко пропишите, что не считается форс-мажором (например, "подвел субподрядчик" - не форс-мажор).
Эти пункты не гарантируют, что поставщик не подведёт, но дают вам рычаги давления и компенсации.
Шаг 5. Внедрите регулярный мониторинг
Риск-менеджмент - это процесс. Раз в месяц я проверяю:
Надёжность поставщиков (по срокам, качеству, цене)
Актуальность страховых запасов (меняются ли продажи?)
Изменения на рынке (не появился ли новый игрок или не выросли ли цены)
Простой инструмент: таблица с тремя колонками - "Поставщик", "Рейтинг надёжности" (на основе задержек и брака за полгода), "Решение" (продолжать, искать замену, увеличить долю).
Главное
Риск-менеджмент в закупках - это про здравый смысл. Вы не можете предотвратить все проблемы, но можете подготовиться к ним. Диверсифицируйте поставщиков, создавайте страховые запасы, прописывайте условия в договоре и регулярно мониторьте ситуацию.
А у вас был случай, когда поставщик подвёл в самый неподходящий момент? Как вы выкручивались? Делитесь в комментариях - вместе научимся подстраховываться!
Летом - аврал, зимой - тишина. Как считать точку безубыточности, если продажи скачут?
Этот вопрос я слышу от владельцев сезонного бизнеса постоянно. Сама управляла магазином купальников и знаю, как больно, когда зимой выручка падает до нуля, а аренда и зарплаты никуда не деваются.
Классическая формула ТБУ не работает для сезонного бизнеса. Потому что она предполагает стабильные продажи. Если вы считаете ТБУ по "среднему" месяцу, зимой вы будете в глубоком минусе и решите, что бизнес умирает. А летом - в огромном плюсе и решите, что вы гений. Истина - где-то посередине.
Сегодня покажу, как адаптировать расчёт точки безубыточности под сезонность. Чтобы вы видели реальную картину, а не прыгали от паники к эйфории.
Шаг 1. Рассчитайте годовую точку безубыточности
Вместо месячной ТБУ считайте годовую. Она показывает, сколько вы должны заработать за год, чтобы покрыть все годовые расходы.
Формула:
Годовая ТБУ = (Постоянные расходы за год) / (Средняя маржинальность в долях)
Где:
Постоянные расходы за год = сумма всех аренд, зарплат, коммуналки, рекламы (фиксированной части) за 12 месяцев.
Средняя маржинальность = (Средняя выручка за месяц − Средние переменные расходы за месяц) / Средняя выручка за месяц.
Это даёт вам сумму выручки, которую нужно сделать за весь год, чтобы выйти в ноль.
Шаг 2. Распределите годовую ТБУ по месяцам с учётом сезонности
Теперь распределите эту сумму по месяцам пропорционально вашим прогнозам продаж. Если вы знаете, что в июне продаёте в 2 раза больше, чем в декабре, то и долю годовой ТБУ на июнь ставьте в 2 раза выше.
Пример:
Годовая ТБУ = 6 000 000 ₽.
Прогноз продаж по месяцам: январь - 3%, февраль - 3%, март - 4%, апрель - 6%, май - 10%, июнь - 15%, июль - 12%, август - 10%, сентябрь - 8%, октябрь - 6%, ноябрь - 5%, декабрь - 18%.
Умножьте 6 000 000 на долю каждого месяца и получите план по выручке на каждый месяц, чтобы выйти в ноль за год.
В июне нужно сделать 6 000 000 × 15% = 900 000 ₽. А в январе - 6 000 000 × 3% = 180 000 ₽. Это ваш минимальный план на каждый месяц.
Шаг 3. Сделайте запас прочности на сезонные провалы
В сезонном бизнесе всегда есть риск, что сезон будет хуже обычного (погода, экономика, конкуренты). Поэтому закладывайте запас прочности - минимум 20% сверху к годовой ТБУ.
Тогда ваша целевая годовая выручка = 6 000 000 × 1,2 = 7 200 000 ₽. И распределяйте уже её по месяцам. Это даст вам подушку, если один из месяцев не удастся.
Реальный пример: магазин купальников
Годовые постоянные расходы - 3 600 000 ₽ (300 000 ₽ в месяц). Средняя маржинальность - 40% (0,4).
Годовая ТБУ = 3 600 000 / 0,4 = 9 000 000 ₽.
Прогноз по месяцам с учётом сезона:
Январь 2% 180 000 ₽
Февраль 2%180 000 ₽
Март 5% 450 000 ₽
Апрель 8% 720 000 ₽
Май 15% 1 350 000 ₽
Июнь 20% 1 800 000 ₽
Июль 18% 1 620 000 ₽
Август 15% 1 350 000 ₽
Сентябрь 10% 900 000 ₽
Октябрь 3% 270 000 ₽
Ноябрь 1% 90 000 ₽
Декабрь 1% 90 000 ₽
Теперь понятно: если в июне не сделать 1 800 000 ₽, не выйти в ноль за год. И не паниковать зимой, когда выручка 180 000 ₽ - знаете, что так и должно быть.
Главное
Сезонный бизнес - это не катастрофа, а просто другая математика. Считайте годовую ТБУ, распределяйте её по месяцам с учётом сезонности и закладывайте запас прочности. Тогда вы перестанете бояться зимы и сможете спокойно планировать лето (или наоборот).
У вас сезонный бизнес? Как вы планируете продажи в низкий сезон - сокращаете расходы или ищете новые ниши? Делитесь в комментариях, как справляетесь с сезонными качелями!
Сегодня расскажу, как рассчитать фонд оплаты труда (ФОТ) так, чтобы он был привязан к выручке, а не к вашим эмоциям. И чтобы вы не остались без денег, даже если продажи просядут.
Правило №1. ФОТ - не более 30–40% от выручки
Есть золотая норма: ФОТ не должен превышать 30–40% от выручки (для разных отраслей по-разному). Для услуг - ближе к 30%, для торговли с низкой маржой - до 20%. Если зарплаты "съедают" больше - бизнес неэффективен.
Как посчитать:
Возьмите выручку за месяц (без НДС). Умножьте на 0,3 (или на 0,4 - если ваша маржа позволяет). Полученная сумма - ваш максимальный ФОТ на месяц.
Пример:
Выручка - 1 000 000 ₽.
Максимальный ФОТ = 1 000 000 × 0,3 = 300 000 ₽.
Если у вас 5 сотрудников с окладами по 60 000 ₽ - это уже 300 000 ₽. Никаких бонусов, премий и найма новых, пока выручка не вырастет.
Правило №2. Сделайте часть зарплаты переменной
Оклады - это постоянные расходы. Они не падают, даже если продажи упали. Чтобы обезопасить бизнес, привяжите часть зарплаты к выручке или к KPI.
Схема:
Оклад (фикс) + процент от личных продаж или от общей выручки.
Пример:
Оклад - 30 000 ₽
Бонус - 5% от выручки, которую принёс сотрудник
Если сотрудник принёс 200 000 ₽ выручки, он получит 30 000 + 10 000 = 40 000 ₽. Если выручка упала до 100 000, получит 35 000 ₽. Бизнес не перегружен, сотрудник заинтересован расти.
Правило №3. Считайте ФОТ от чистой выручки, а не от "грязной"
Вычтите из выручки:
НДС (если вы на ОСНО или уже платите НДС с 2026 года)
Комиссии маркетплейсов или платёжных систем
Возвраты
Это ваша реальная выручка, от которой можно считать ФОТ. Если этого не делать, вы завысите ФОТ и недополучите прибыль.
Пример из моей практики
Я управляла онлайн-школой. Выручка 2 000 000 ₽ в месяц. Я посчитала ФОТ = 30% = 600 000 ₽. В штате было 7 человек. Я распределила фонд так:
Оклады (фикс): 350 000 ₽
Бонусный фонд (за выполнение KPI): 250 000 ₽
Когда выручка упала до 1 500 000 ₽, я автоматически сократила бонусный фонд до 200 000 ₽ (15% от новой выручки). Оклады остались прежними, но общий ФОТ снизился, и я не ушла в минус.
Главное
ФОТ, привязанный к выручке, — это защита бизнеса от кассовых разрывов. Если вы не контролируете зарплаты, они съедят прибыль в первый же месяц падения продаж.
Ваш алгоритм :
Посчитайте свою выручку за последние 3 месяца (среднюю).
Определите допустимый % ФОТ (ориентир - 30%, корректируйте под свою нишу).
Пересмотрите схему оплаты: введите переменную часть.
Пересчитывайте ФОТ каждый месяц и корректируйте бонусы.
А у вас ФОТ привязан к выручке? Как часто пересматриваете зарплаты? Делитесь в комментариях
"Напишу плейбук!" - сказала я, открыв пустой документ. А через неделю поняла: он превратился в 100 страниц воды и никому не нужен.
Второй раз я подошла к делу как к полезному инструменту, а не как к энциклопедии. И теперь плейбук - настольная книга моих менеджеров. Они открывают его в сложной ситуации и находят ответ за минуту.
Рассказываю, какие разделы действительно работают и помогают продавать, а не просто пылятся в папке.
Блок 1. Кто наш клиент (портрет ЦА)
Вместо "женщины 25–45" - живые имена и боли.
Что должно быть:
Имя, возраст, профессия, доход
Какие проблемы у него есть
Чего он хочет на самом деле
Чего боится
Где живёт в интернете
Пример из моего плейбука:
"Марина, 38 лет, маркетолог в найме. Хочет уйти в своё консультирование, но боится, что не справится. Мечтает о свободе, но боится нестабильности. Живёт в каналах для предпринимателей".
Новичок читает про Марину и сразу понимает: "Ага, я продаю не “услуги по консультированию”. Я продаю смелость, чтобы уйти в свободу".
Блок 2. Что мы продаём (не функции, а ценность)
Вместо "настраиваем рекламу" - "вы получаете заявки, пока спите".
Что должно быть:
Оффер - одним предложением
Главная выгода для клиента
Что отличает нас от конкурентов
Плохо: "Разрабатываем сайты под ключ".
Хорошо: "Сайт, который приносит заявки с первой недели, без вашего участия в технических деталях".
Блок 3. Как мы продаём (скрипты)
Это алгоритм, по которому менеджер ведёт диалог.
Структура скрипта:
Приветствие и установление контакта
Вопросы для выявления потребностей
Презентация с привязкой к его боли
Работа с возражениями
Завершение сделки
Пример фразы для первого шага:
"Добрый день, [Имя]! Это [ваше имя] из компании [название]. Вы оставляли заявку на сайте. У меня есть два вопроса, которые помогут понять, можем ли мы вам помочь. Вы не против?"
Блок 4. Ответы на возражения
Самый полезный раздел. Топ-5 возражений, с которыми сталкиваются 90% менеджеров.
Пример структуры:
Возражение: "Дорого".
Ответ 1 (аргумент): "Давайте посчитаем полную стоимость владения. У нас нет скрытых платежей, и вы не тратите своё время на решение проблем".
Ответ 2 (вопрос): "По сравнению с чем? С каким решением вы сравниваете?"
Ответ 3 (разбивка цены): "Это 250 рублей в месяц за 5 лет. Меньше, чем чашка кофе в день".
Добавьте карточки с возражениями, чтобы менеджер мог быстро найти нужное даже в разговоре.
Блок 5. Правила работы в CRM
Как заносить сделки, чтобы не терять клиентов и чтобы вы видели реальную воронку.
Пример правил:
После каждого контакта обновлять статус сделки в течение 15 минут
Заполнять поле "Причина отказа" - если клиент не купил, мы должны знать, почему
Добавлять комментарий после каждого касания с клиентом: что сделано, что договорились, какая дата следующего контакта
Блок 6. Что делать, если... (часто задаваемые вопросы)
Вместо того чтобы бегать и спрашивать у вас, новичок читает блок.
Примеры ситуаций:
Клиент не берёт трубку после 3 звонков
Клиент просит скидку за объём
Клиент говорит "я подумаю"
Клиент говорит "у вас ошибка в КП"
Для каждой ситуации - короткий алгоритм действий из 3–5 шагов.
Главное правило: плейбук - "живой" документ
В первый месяц у вас будет 10 разделов, во второй - 15. Добавляйте новые вопросы, которые повторяются чаще всего. Удаляйте то, что никто не открывает.
Раз в квартал я прохожусь по плейбуку и спрашиваю менеджеров: "Что здесь неактуально? Чего не хватает?" Это превращает документ из устаревшей инструкции в реальный инструмент роста.
Реальный пример: как плейбук спас мой отдел продаж
Два года назад мой отдел продаж был в аду. Каждый новый менеджер учился 3 месяца, потому что опыта нет, а научить некогда. 20% сделок проваливались из-за "не знал, что сказать на возражение".
Я написала плейбук за неделю по этой структуре. Через месяц:
Новые менеджеры выходили на плановые продажи за 3 дня вместо 3 месяцев
Конверсия из КП в сделку выросла с 10% до 25%
Я перестала отвечать на одни и те же вопросы по 10 раз
А у вас есть плейбук в отделе продаж? Делитесь в комментариях , что помогает вашей команде продавать быстрее
"Запустила рекламу на 100 тысяч, а продаж - на 300 тысяч. Круто же!"
Знакомая радость? Я тоже так думала, пока не посчитала честно. Оказалось, что из 300 тысяч я отдала половину на логистику, налоги и зарплаты. И реальная прибыль - всего 20 тысяч. Реклама не окупилась. Просто я не умела считать.
Сегодня расскажу, как посчитать окупаемость рекламного канала по-честному. Без самообмана.
Шаг 1. Считайте ROMI, а не ROI
Многие путают ROI и ROMI. Объясняю просто:
ROI (Return on Investment) - окупаемость любых вложений: станок, обучение, реклама.
ROMI (Return on Marketing Investment) - окупаемость именно маркетинговых инвестиций. То есть сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, потраченный на рекламу.
Для оценки рекламного канала мы используем ROMI.
Формула:
ROMI = (Прибыль с клиентов, пришедших из этого канала − Затраты на канал) / Затраты на канал × 100%
Если ROMI > 0% - канал окупается. Если ROMI > 100% - канал приносит прибыль. Если ROMI отрицательный, вы теряете деньги.
Шаг 2. Посчитайте все затраты на канал
Самый частый провал - считать только деньги на рекламу . Забывают про остальное.
Что входит в затраты на канал:
Бюджет на рекламу (клики, показы, таргет)
Зарплата таргетолога или агентские комиссии
Затраты на креативы (дизайнер, копирайтер)
Затраты на CRM и аналитику
Комиссии платёжных систем за приём оплат от новых клиентов
Сложите всё это по одному каналу за месяц. Это и есть ваши Затраты на канал.
Шаг 3. Посчитайте прибыль от клиентов из этого канала
Теперь - самое сложное. Вам нужно посчитать, сколько денег реально принесли именно те клиенты, которые пришли по этому каналу.
Что нужно:
Выгрузите всех новых клиентов за период, которые пришли из конкретного канала.
Посчитайте их общую выручку.
Вычтите себестоимость товаров/услуг.
Вычтите все операционные расходы, которые относятся к этим клиентам (доставка, упаковка, бонусы менеджеров, поддержка).
Результат - чистая прибыль с клиентов этого канала.
Шаг 4. Считаем ROMI по каналу на примере
Допустим, вы запустили рекламу в Яндекс.Директе.
Затраты на канал (реклама + зарплата специалиста + креативы): 80 000 ₽
Пришло 20 новых клиентов, их общая выручка: 300 000 ₽
Себестоимость товара для этих клиентов: 180 000 ₽
Операционные расходы (доставка, упаковка, бонусы): 30 000 ₽
Чистая прибыль с клиентов: 300 000 − 180 000 − 30 000 = 90 000 ₽
ROMI = (90 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = 12,5%
Каждый вложенный рубль принёс 12,5 копеек прибыли. Канал окупается, но не взлетает.
Шаг 5. Сравнивайте каналы между собой
Самый ценный результат анализа - это сравнение каналов.
Вывод: канал ВКонтакте - самый эффективный, его нужно усиливать. Блогеры убыточны - отключать или менять подход.
Шаг 6. Важный нюанс: считайте не только первую покупку
Самая опасная ошибка - считать только первую продажу. Клиент может прийти, купить один раз и уйти. А может вернуться через месяц и купить ещё.
Если вы считаете только первую покупку, вы недооцениваете ценность канала. Особенно для сложных и дорогих продуктов, где клиент "созревает" дольше.
Как считать честно: добавляйте в расчёт LTV (Lifetime Value) - сколько клиент приносит за всё время сотрудничества. Тогда ROMI станет реальным.
Реальный пример: как я чуть не закрыла канал
Я запустила рекламу в одном блоге. Первые две недели - тишина. Затраты 40 тысяч, продаж - 0. Я хотела выключить.
Но решила подождать. Через месяц от этого блога пришло 3 клиента с общей выручкой 250 тысяч. Чистая прибыль - 90 тысяч. ROMI = (90 000 − 40 000) / 40 000 = 125%.
Если бы я выключила рекламу через 2 недели, потеряла бы прибыль. Урок: дайте каналу время "разогреться" и считайте не недельными, а месячными показателями.
Главное, что я вынесла
ROMI - это не сложная наука. Это простая математика, которая спасает от убыточных каналов. Считайте все затраты на канал, считайте чистую прибыль с клиентов, сравнивайте каналы между собой.
А вы считаете окупаемость своих рекламных каналов? Делитесь в комментариях, какой канал приносит вам максимальный ROMI?
Пишите в комментариях: насколько ваше лицо влияет на продажи и комфортно ли вам быть "лицом".Очень интересно ваше мнение!
Идея и рынок
1. Сформулируйте гипотезу по формуле: "Я решаю [конкретную проблему] для [конкретного клиента], который готов платить [сумму]".
2. Опишите свою целевую аудиторию. Кто ваш идеальный клиент? Где он живёт, работает, чем занимается, что его раздражает, чего он хочет?
3. Проверьте гипотезу за 3 дня. Поговорите с 5–10 реальными людьми из вашей ЦА. Спросите: "Вы сталкиваетесь с [проблемой]? Как вы её решаете? Что вы думаете о моём решении?".
4. Изучите 3–5 конкурентов. Кто они? Что продают? По какой цене? В чём их слабые места? Если на рынке никого нет - это не "золотая жила", а сигнал: возможно, спроса тоже нет.
5. Протестируйте спрос бесплатно. Сделайте простую страницу с описанием продукта и кнопкой "Купить" (даже если продавать ещё ничего не будете).
Продукт и цена
6. Опишите продукт/услугу. Что вы будете делать? Кому? С каким результатом? Без воды и общих слов.
7. Определите минимально жизнеспособную версию. Что можно запустить прямо сейчас, без доделок и "ещё чуть-чуть"? Сделайте самое важное и тестируйте.
8. Посчитайте юнит-экономику. Сколько стоит одна продажа вам? Сколько вы зарабатываете с одной сделки? Если вы ещё не знаете, посчитайте.
9. Посчитайте точку безубыточности. Сколько продаж в месяц нужно сделать, чтобы покрыть свои ежемесячные постоянные расходы?
10. Определите цену. Не самую дешёвую, не самую дорогую, а ту, которая покрывает ваши затраты и даёт маржу.
Юридическая и налоговая упаковка
11. Выберите налоговый режим. Самозанятость - до 2,4 млн ₽ в год, без отчётности. ИП - до 60 млн ₽ (с учётом лимитов 2026 года). ООО - если вы работаете с крупными партнёрами или несколько учредителей.
12. Зарегистрируйте бизнес. Подайте заявление через сайт ФНС или МФЦ. Самозанятость - через приложение "Мой налог".
13. Откройте расчётный счёт. Выберите банк с удобным интерфейсом и хорошей техподдержкой.
14. Выберите бухгалтерскую систему. Для самозанятых - приложение "Мой налог". Для ИП и ООО - онлайн-бухгалтерия (Эльба, Контур, 1С) или аутсорс.
15. Узнайте, нужен ли вам товарный знак или сертификация. Если да, закладывайте время и деньги на это.
Продажи и маркетинг
16. Создайте простую точку входа. Сайт-визитку (Tilda), страницу в соцсети или Telegram-канал.
17. Напишите коммерческое предложение. Один документ, который описывает выгоды клиента, а не просто список ваших услуг.
18. Сформируйте скрипты продаж. Как вы будете общаться с клиентом? С чего начнёте разговор? Как ответите на "дорого" и "подумаю"?
19. Соберите базу контактов. Кто вам поможет порекомендовать вас? Кто первый скажет "да"? Напишите этим 10–20 людям лично.
20. Запустите один канал привлечения. Выберите один и вложитесь в него. Не распыляйтесь на всё сразу: реклама, соцсети, блогеры, чаты. Сначала протестируйте, потом масштабируйте.
21. Протестируйте воронку. Проведите клиента от первого контакта до оплаты. Посмотрите, где он отваливается. Исправьте.
22. Настройте первый инструмент учёта. Хотя бы таблицу Excel с клиентами и датами.
Часть 5: Запуск и первые продажи
23. Подготовьте всё к запуску. Проверьте ссылки, форму оплаты, доступы, цены.
24. Сделайте анонс. Напишите в соцсетях, расскажите знакомым, отправьте письмо вашей базе. Создайте ажиотаж, хотя бы маленький.
25. Проведите первый "живой" запуск. Продайте 5–10 единиц своим первым клиентам. Неважно, сколько это принесёт денег. Важно - получить обратную связь и понять, работает ли вся система.
26. Соберите отзывы. Попросите первых клиентов написать, что им понравилось, а что можно улучшить.
27. Отпразднуйте первую продажу. Не депозит в банк, а хотя бы чашку кофе. Вы сделали это!
Учёт и развитие
28. Настройте регулярный учёт. Раз в неделю открывайте таблицу и записывайте: сколько пришло денег, сколько ушло, сколько новых клиентов, сколько отвалилось.
29. Запустите хотя бы один процесс повторяемости. Например, раз в месяц делайте рассылку, раз в неделю - анализируйте воронку.
30. Сделайте первый "разбор полётов". Задайте себе три вопроса: "Что было хорошо? Что пошло не так? Что я сделаю по-другому в следующий раз?"
"Ура! Мы сделали скидку 20% и продажи выросли в два раза! Гениально!"
Я сама так радовалась. Пока не посчитала реальную прибыль. Оказалось, продаж стало больше, а денег в кассе - меньше. Скидка съела маржу, а новых клиентов акция почти не привлекла - просто старые купили с дисконтом.
Я поняла: рост выручки во время акции - это иллюзия . Настоящий успех измеряется не количеством проданных единиц, а тем, сколько денег реально осталось в бизнесе после всех затрат.
Сегодня расскажу, как провести пост-анализ акции и честно ответить на вопрос: прибыль выросла или упала?
Шаг 1. Посчитайте выручку и прибыль "ДО" и "ВО ВРЕМЯ"
Не смотрите только на выручку. Прибыль - вот что важно.
Сравните два периода: обычный (без акций) и акционный. Возьмите одинаковую длительность.
Шаг 2. Отделите реальный прирост от "поедания" собственных продаж
Самая частая ошибка - считать весь рост продаж результатом акции. Но часть продаж состоялась бы и без скидки .
Например, постоянные клиенты купили бы товар в любом случае. Акция просто дала им повод купить дешевле. Вы потеряли прибыль на тех продажах, которые и так случились бы.
Как считать честно:
Возьмите средние продажи за аналогичный период без акций.
Вычтите их из продаж во время акции.
Разница - это инкрементальный эффект. Именно он показывает реальный прирост, вызванный акцией .
Без этого расчёта вы переоцениваете успех и продолжаете проводить убыточные акции.
Шаг 3. Посчитайте ROMI - окупаемость инвестиций в акцию
ROMI (Return on Marketing Investment) - сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, вложенный в акцию .
Формула от прибыли:
ROMI = (Прибыль от акции − Затраты на акцию) / Затраты на акцию × 100%
Где прибыль от акции считается от инкрементального эффекта, а не от всей выручки.
Пример:
Затраты на акцию: 50 000 ₽ (реклама, скидки)
Инкрементальный эффект (дополнительная прибыль): 30 000 ₽
ROMI = (30 000 − 50 000) / 50 000 = −40%
Акция убыточна. Каждый вложенный рубль принёс минус 40 копеек.
Если ROMI > 100% - акция окупилась и принесла доход. Если ROMI = 100% - вы вышли в ноль. Если ROMI < 100% - вы в минусе.
Шаг 4. Проверьте, не упал ли средний чек
Даже если прибыль выросла, проверьте средний чек. Часто скидки стимулируют покупать дешевле, но не больше.
Пример:
До акции: 100 покупателей, средний чек 5000 ₽
Во время акции: 150 покупателей, средний чек 3500 ₽
Количество покупателей выросло, но каждый платит меньше. Выручка может вырасти, но прибыль на одного клиента упала .
Если средний чек снизился - это не всегда плохо, но нужно знать, почему. Может, клиенты просто переключились на дешёвые позиции?
Шаг 5. Что делать с результатами?
Если ROMI > 100%: акция успешна. Можно масштабировать. Но помните: не все клиенты, пришедшие на акцию, останутся. Проверьте удержание через месяц.
Если ROMI = 0–100%: акция окупилась, но не принесла сверхдохода. Возможно, нужно уменьшить скидку или оптимизировать затраты на продвижение.
Если ROMI < 0%: акция убыточна. Не повторяйте её. Ищите причину: слишком глубокая скидка? Не тот канал продвижения? Акция привлекла только "дешёвых" клиентов?
Реальный пример из моей практики
У меня был курс за 20 000 ₽. Я запустила скидку 30% (цена стала 14 000 ₽).
Продаж до акции: 10 в месяц
Продаж во время акции: 20
Казалось бы, успех - продажи выросли вдвое. Но прибыль:
До акции: 10 × 20 000 = 200 000 ₽
Во время акции: 20 × 14 000 = 280 000 ₽
Выручка выросла на 80 000 ₽. Но я потратила на рекламу акции 30 000 ₽. Итог: прирост прибыли — всего 50 000 ₽.
А если бы я просто подняла конверсию обычных продаж на 20% без скидки - прибыль была бы 240 000 ₽, а затраты на рекламу - 10 000 ₽. Чистая прибыль выше, а рисков меньше.
Главное
Выручка во время акции - это обманчивый показатель. Отделяйте реальный прирост от фоновых продаж . Считайте ROMI. И не бойтесь признавать, что акция не сработала.
В 2026 году, когда маржинальность малого бизнеса сжимается, а НДС и комиссии растут, каждый потерянный процент прибыли - это серьёзно. Учитесь на данных, а не на эмоциях.
А вы проводите пост-анализ своих акций?Делитесь в комментариях!
Скрипт продаж - это заранее прописанный сценарий разговора, у которого есть несколько вариантов для разных ситуаций . В хороших скриптах предусмотрены разные реакции клиентов и отработка возражений .
Сегодня я даю не скрипты, а промпты - готовые запросы для ChatGPT, которые создадут скрипты под ваш продукт за 5 минут. Берите, адаптируйте под себя и внедряйте в отдел продаж.
Промпт №1. Анализ продукта и аудитории
Прежде чем писать скрипт, нужно понять, что продаёте и кому.
"Я продаю [название продукта/услуги]. Моя целевая аудитория - [опишите ЦА: должность, отрасль, возраст, доход]. Составь список из 5 ключевых болей этой аудитории, которые решает мой продукт. Для каждой боли придумай по 3 вопроса, которые помогут менеджеру выявить эту боль в разговоре с клиентом".
Этот промпт даст вам основу для всех следующих шагов. Без понимания болей скрипт будет бесполезен .
Промпт №2. Структура скрипта под ваш продукт
Теперь - сам сценарий. Скрипт всегда строится по пяти этапам продаж :
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация продукта
Отработка возражений
Завершение сделки
"Составь скрипт продаж для [название продукта]. Цель звонка - [продажа / запись на консультацию / назначение встречи]. Учитывай следующие боли аудитории: [вставьте боли из промпта №1]. Структурируй по пяти этапам: приветствие, выявление потребностей, презентация с привязкой к болям, отработка возражений, закрытие. Для каждого этапа дай 2–3 варианта фраз. Скрипт должен звучать как живой разговор, а не как заученный текст".
Скрипт должен быть ясным и лаконичным - не слишком длинным, чтобы клиент не потерял интерес, но достаточно подробным, чтобы охватить все ключевые моменты .
Промпт №3. Скрипты под разные сегменты клиентов
Один скрипт не работает для всех. Для холодных звонков, тёплых клиентов и постоянных нужны разные подходы.
"У меня есть три сегмента клиентов: [сегмент 1], [сегмент 2], [сегмент 3]. Для каждого сегмента составь отдельный скрипт продаж для [название продукта]. Для холодного сегмента - сделай акцент на установлении контакта и быстром интересе. Для тёплого - на выявлении потребностей и работе с возражениями. Для постоянных - на апселле и удержании. Каждый скрипт структурируй по пяти этапам".
Существуют разные типы скриптов в зависимости от "теплоты" клиента и задач: работа над лояльностью, лидогенерация, продажи .
Промпт №4. Отработка возражений
Самая частая причина провала - менеджер не знает, что сказать на "дорого", "я подумаю", "у конкурентов дешевле".
"Составь список из 10 самых частых возражений при продаже [название продукта]. Для каждого возражения напиши по 3 варианта ответа: 1) аргумент с фактами, 2) вопрос, возвращающий клиенту его же боль, 3) мягкое переключение на ценность. Сделай ответы живыми, без канцеляризма".
OpenAI в своих промптах рекомендует: "Подготовь опровержения на распространённые возражения. Говори естественно и уверенно, подкрепляй слова статистикой или историей" .
Промпт №5. Скрипт для мессенджеров
Звонки и сообщения - это разные форматы. В мессенджере текст должен быть короче, но не менее вовлекающим.
"Напиши скрипт для продажи [название продукта] в мессенджере (WhatsApp/Telegram). Первое сообщение - не более 3 предложений. Второе - вопрос для вовлечения. Третье - предложение ценности. Четвёртое - мягкий призыв к действию. Добавь варианты ответов на типичные возражения".
Промпт №6. Скрипт для холодного обзвона
Холодные звонки - самые сложные. Клиент не ждёт вас, он раздражён. Скрипт должен зацепить за 5 секунд .
"Составь скрипт для холодного звонка по продаже [название продукта]. Акцент на первых 30 секундах: представление и ценностное предложение, которое бьёт в боль. Затем 2–3 вопроса для выявления потребностей. Потом - короткая презентация под конкретную боль. И завершение с назначением следующего шага. Добавь варианты ответов на возражения, характерные для холодных звонков"
А вы используете скрипты продаж? Делитесь в комментариях, как внедряли и какие результаты получили
"Сколько стоит моя услуга? Ну... 5000 рублей, наверное".
Знакомая фраза? Я говорила её годами. Назначала цену "по ощущениям" или "как у конкурентов". А потом удивлялась: "Вроде клиентов много, а денег нет".
Если вы не знаете реальную себестоимость своей услуги, вы не управляете бизнесом.
Сегодня даю пошаговый шаблон, который поможет вам посчитать настоящую себестоимость услуги. И вы перестанете работать в минус, даже не замечая этого.
Шаг 1. Посчитайте прямые затраты на услугу
Это всё, что вы тратите непосредственно на выполнение услуги. Зависит от объёма.
Что сюда входит:
Материалы. Если вы что-то покупаете специально для клиента: расходники, софт с пометкой "для этого проекта".
Время специалиста. Сколько часов вы или ваши сотрудники тратите на выполнение услуги. Умножьте часы на ставку специалиста (включая налоги).
Доставка. Если вы что-то везёте клиенту, включите сюда.
Командировки. Если услуга требует выезда.
Пример (консультация):
Время: 3 часа × 2000 ₽/час = 6000 ₽
Расходные материалы: презентация, распечатка - 500 ₽
Итого прямых затрат: 6500 ₽
Шаг 2. Добавьте косвенные расходы (накладные расходы)
Это расходы, которые вы несёте, даже если у вас нет ни одного клиента. Их нужно "размазать" по всем услугам.
Что сюда входит:
Аренда офиса
Зарплата администраторов и бухгалтера
Интернет, связь
Амортизация оборудования (компьютер, принтер)
Бухгалтерские и юридические услуги
Реклама (часть)
Как распределить на одну услугу:
Возьмите сумму всех накладных расходов за месяц. Разделите на количество услуг, которые вы оказываете в месяц (или на часы работы, если у вас почасовая оплата).
Пример:
Накладные расходы в месяц: 150 000 ₽
Часов работы в месяц (загрузка): 100 часов
Накладные на 1 час: 150 000 / 100 = 1500 ₽/час
Услуга длится 3 часа: 1500 × 3 = 4500 ₽
Шаг 3. Добавьте налоги
С 2026 года это особенно важно. Если ваш доход превысил 20 млн рублей за 2025 год, вы обязаны платить НДС. Ставка - 22% с правом на вычет или 5/7% без вычета. Закладывайте это в цену.
Пример:
Вы на УСН без НДС (доход меньше 20 млн). Ставка УСН - 6% с доходов или 15% с разницы. Добавьте её в расчёт.
Шаг 4. Посчитайте себестоимость
Теперь всё складываем:
Себестоимость услуги = Прямые затраты + Косвенные расходы на единицу + Налоги
Пример (консультация):
Прямые затраты: 6500 ₽
Косвенные: 4500 ₽
Налоги (6% с цены, пока не знаем цену - заложим примерно): 600 ₽
Итого себестоимость: 11 600 ₽
Шаг 5. Добавьте желаемую маржу
Теперь - самое приятное. Определите, сколько вы хотите заработать на этой услуге.
Цена = Себестоимость + (Себестоимость × Желаемая маржа)
Пример:
Себестоимость: 11 600 ₽
Желаемая маржа: 40%
Цена: 11 600 + (11 600 × 0,4) = 16 240 ₽
Округляем: 16 500 ₽.
Шаг 6. Сравните с рынком
Теперь посмотрите на конкурентов. Если ваша цена значительно выше рыночной, вам нужно либо снижать затраты, либо добавлять ценность, чтобы оправдать цену. Если ваша цена значительно ниже - вы недозарабатываете.
Главное
Себестоимость услуги - это математика, которую можно и нужно посчитать. Если вы не знаете реальную себестоимость, вы не знаете, зарабатываете вы или теряете деньги.
Потратьте один вечер, чтобы посчитать одну свою услугу. Вы удивитесь, сколько денег теряли.
А вы считали себестоимость своей услуги? Или назначали цену "по ощущениям"? Поделитесь в комментариях, был ли у вас шок от цифр?
Сегодня покажу, как за 10 минут найти аутсайдеров - товары, которые не приносят прибыли, забивают склад и крадут ваше внимание. И принять решение: убрать, продать со скидкой или оставить "на всякий случай".
Шаг 1. Откройте продажи за последние 3–6 месяцев
Вам нужна выгрузка из 1С, CRM или просто таблица продаж. Выгрузите три колонки:
Название товара (артикул)
Количество проданных единиц
Выручка (или лучше - прибыль, но для экспресс-анализа сойдёт и выручка)
Отсортируйте товары по убыванию выручки. Самый продаваемый товар окажется сверху. Самый непродаваемый - снизу.
Шаг 2. Посчитайте долю каждого товара
Добавьте колонку "Доля в выручке": (Выручка товара / Общая выручка) × 100%.
А теперь - самое интересное. Добавьте колонку "Накопленная доля". Начиная с первой строки, суммируйте доли.
Шаг 3. Разделите на категории A, B, C
Теперь просто смотрите на колонку "Накопленная доля":
A - товары до 80% накопленной доли (самые ценные, 10–20% ассортимента, приносят 80% выручки)
B - от 80% до 95% (середнячки, 20–30% ассортимента)
C - от 95% до 100% (аутсайдеры, 50–70% ассортимента)
Товары из категории С - это ваши кандидаты на выбытие. Они занимают место на складе, отвлекают менеджеров, но приносят копейки.
Шаг 4. Примите решение по категории С
Теперь - самое сложное. Что делать с аутсайдерами?
Варианты:
Распродать со скидкой. Поставьте акцию "Всё по 100" или сделайте наборы с топовыми позициями.
Отдать в подарок к крупным заказам. Это повысит лояльность и освободит склад.
Вернуть поставщику (если такая возможность есть).
Списать и выбросить. Да, это больно. Но если хранение дороже, чем товар, выбрасывайте без сожаления.
Перестать закупать. Это главное. Если товар в категории С - он там не случайно. Не заказывайте его снова, даже если "кажется, что он может выстрелить". Не выстрелит.
Реальный пример
У моей знакомой интернет-магазин детских игрушек. Ассортимент - 300 позиций. Она провела такой анализ за вечер.
Оказалось, что:
20% товаров приносят 78% выручки.
50% товаров приносят только 5% выручки.
Она убрала 50% ассортимента - те самые "мёртвые души". Освободила склад на 30%, сократила время на комплектацию заказов и перестала замораживать деньги в неликвиде. Через месяц прибыль выросла на 15%, потому что она перестала отвлекаться на "мусор".
Главное
Ассортимент — это "живые" деньги, которые либо работают, либо лежат. Проверяйте ассортимент раз в квартал. Аутсайдеры не становятся лидерами сами по себе. Если товар не продаётся 3–6 месяцев, он не продастся никогда. Убирайте без сожаления, освобождайте место для новых и тогда прибыль поползёт вверх.
А вы проводили ABC-анализ своего ассортимента? Какая доля оказалась в категории С? Делитесь в комментариях
