Когда продаж мало, решение напрашивается само: добавить бюджет, найти маркетолога посильнее, получить больше заявок.
Но реклама работает как педаль газа. Если бизнес теряет на каждой сделке, она ускоряет потери.
Вот как можно продать больше и остаться без денег
Условный пример:
• Клиент заплатил 30 000 ₽.
• Товар, доставка, оплата менеджера и налоги забрали 25 000 ₽.
• Осталось 5 000 ₽.
• Привлечение клиента обошлось в 8 000 ₽.
Итого минус 3 000 ₽ с продажи. Сто таких новых клиентов дадут минус 300 000 ₽ ещё до общих расходов бизнеса.
Заявок больше. Менеджеры заняты. В отчёте всё зелёное. А денег становится меньше.
До увеличения бюджета нужны три цифры
1. Сколько остаётся с продажи. Вычтите прямые расходы: закупку, доставку, комиссии, упаковку, скидки. Считать от всей выручки нельзя.
2. Сколько стоит новый покупатель. Все согласованные расходы на привлечение разделите на число новых покупателей. Не на заявки и не на клики. Если учли только рекламный кабинет, работа подрядчика тоже должна где-то попасть в расчёт.
3. Что приносят повторные покупки. Откройте базу и посмотрите, сколько людей действительно вернулось, когда и сколько осталось с их заказов после расходов. «Они обычно возвращаются» в таблицу не занесёшь.
Цена заявки тоже считается от экономики
Другой условный расчёт: с заказа после прямых расходов остаётся 5 000 ₽. Из них 2 000 ₽ оставляем на общие затраты и прибыль. На привлечение нового клиента можем выделить 3 000 ₽.
Если из десяти целевых заявок покупают двое, ориентир цены заявки: 3 000 × 20% = 600 ₽.
Это не обещание заявок по 600 ₽. Это ваш ориентир для проверки рекламы. Конверсию берите по завершённым сделкам, а расходы считайте одинаково от месяца к месяцу.
Если не сходится, крутить можно три ручки
• Цена и средний чек: комплекты, допродажи, условия доставки.
• Себестоимость: закупки, логистика, лишние операции и скидки.
• Повторные продажи: работа с теми, кто уже покупал.
Первая продажа может быть убыточной, если последующие покупки перекрывают привлечение. Но только когда это видно по истории. И есть запас денег, чтобы дождаться возврата: зарплаты и поставщики не подождут полгода вместе с клиентом.
Сначала залатайте дыру, потом включайте насос.
Если хотите подставить свои цифры, вот калькулятор допустимой цены клиента и заявки. Оставьте в расчёте запас на общие расходы и прибыль.
