#предпринимательство — посты и обсуждения

Шаг 5.
Написать письмо из будущего
Представьте, что прошло шесть месяцев и новая система работает.

Опишите это от первого лица:
«Операционные процессы идут по регламенту. Я получаю еженедельную сводку по ключевым показателям. Если появляется отклонение, я вижу его заранее и подключаюсь только там, где действительно нужен мой комментарий. Основное внимание я уделяю продажам, партнёрствам и развитию бизнеса».

Затем превратите это описание в список управленческих решений:
+ какие задачи должны быть переданы;
+ какие регламенты необходимо создать;
+ какие отчёты нужны;
+ какие показатели контролируются еженедельно;
+ при каких условиях собственник вмешивается.

Будущее здесь становится не фантазией, а проектом.

«Нам нужно больше продаж» — одна из самых дорогих фраз в бизнесе, если произносить ее до анализа цифр.

Компания может наращивать выручку и одновременно становиться беднее.

В одном из проектов я разбирала бизнес, где собственник был сфокусирован на росте продаж. Но проблема находилась глубже: часть ассортимента при существующей экономике практически не создавала денег.

Продать больше такого товара означало не решить проблему, а масштабировать ее.

Выручка умеет маскировать проблемы

Я бы проверяла минимум четыре показателя:

1. Маржинальность по каждому продукту.

Не среднюю по компании. Именно по SKU или направлению.

Цена – переменные затраты – логистика – комиссии – возвраты = то, что реально остается после продажи.

2. Contribution margin.

Сколько каждая дополнительная продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль.

3. Стоимость роста.

Если для дополнительных 1 млн выручки нужны новые сотрудники, реклама, склад и оборотный капитал, важно считать не только полученный миллион.

4. Денежный поток.

Прибыль на бумаге не означает наличие денег на счете.

Опасный сценарий

Продажи падают → собственник тревожится → требует увеличить объем → появляются скидки → маржа снижается → денег становится еще меньше → давление на продажи усиливается.

В этот момент бизнес лечит симптом и усугубляет причину.

Поэтому перед задачей «увеличить продажи» я задаю другой вопрос:

На чем именно компания зарабатывает деньги?

Иногда после ответа выясняется, что нужно не продавать больше, а:

— отказаться от убыточного продукта;

— изменить цену;

— пересмотреть закупки;

— сократить возвраты;

— изменить условия работы с клиентами.

Рост оборота хорошо выглядит в отчете.

Но бизнес существует не ради оборота.

Он существует благодаря способности превращать продажи в деньги.

А вы знаете прибыльность каждого направления своего бизнеса или смотрите в основном на общую выручку?

#бизнес #финансы #прибыль #продажи #управление #предпринимательство

ИИ-агент может работать круглосуточно, не забывать про заявку и спокойно делать одну и ту же рутину хоть тысячу раз.

Спроектируйте несколько вариантов развития. Я помогу вам построить симулятор, где вы проиграете ситуации в новой роли контролёра - управляющего (собственника, профессионала) при переходе в новую реальность.

Елена Чуева в МАХ

Сегодня реклама стоит как крыло самолёта, а её эффективность тает на глазах. Бизнес вкладывает всё больше — и получает всё меньше. При этом рядом лежит самый дешёвый и мощный инструмент, который почти никто не использует: своя клиентская база.

Компании устраивают гонку за новизной: «быть выше», «выделиться», «перекричать конкурентов». На это уходят бюджеты, нервы и время. Клиентам / покупателям нужно, чтобы всё просто работало. И чтобы с ними нормально обращались и да, если не вкусная цена, то хоть какой-то бонус!

А ведь когда-то бизнес поднимался именно на работе с теми, кто уже купил. Это была не «гонка», а цепочка: один довольный клиент приводил ещё двоих, те — ещё троих. И эта цепочка держалась не на баннерах, а на внимании.

Я сам занимался бизнесом в сфере квартирных и офисных переездов и клининга. И строил клиентскую базу не через дорогие каналы, а через договорённости и человеческое отношение. Мы сотрудничали с парикмахерскими, магазинами цветов и игрушек, службами такси — и это было нашим рычагом.

При переезде клиентка (например, мама-одиночка с ребёнком) делилась важными датами: днями рождения, годовщинами. В стоимость услуги уже была заложена неплохая маржа, поэтому мы могли себе позволить маленькие, но очень значимые жесты. Через неделю или месяц мы отправляли к ней наших сотрудников: ребёнку — игрушку, маме — цветы. Это стоило копейки по сравнению с рекламой, но по силе воздействия было в разы мощнее.

Ещё я просто звонил клиентам, чтобы узнать, как они обустроились, всё ли в порядке. И в этих разговорах рождались настоящие возможности. Однажды клиент рассказал, что нужно отвезти маму к врачу, а машина сломалась. У меня была договорённость с таксопарком: я позвонил, заказал машину и оплатил её за свой счёт. Для клиента это был не просто сервис — это была забота. Для меня — репутация, которая потом приносила десятки новых заказов через рекомендации.

Рекомендации — это и есть та самая бесконечная цепочка. Люди доверяют не слоганам, а словам знакомых: «Они реально помогли». И эта рекомендация стоит дешевле любой рекламной кампании, а работает дольше.

Почему же бизнес не делает так сегодня? Есть несколько причин.

Во-первых, реклама — это понятная метрика. Ты запустил кампанию, получил лиды, можешь отчитаться. А лояльность — это «невидимый» актив: она не светится в дашбордах, её сложно посчитать в моменте. Но именно она даёт устойчивый рост.

Во-вторых, работать с базой — это про рутину и внимание. Это звонки, напоминания, маленькие подарки, персональный подход. Это требует времени и вовлечённости, а не просто кнопки «запустить рекламу».

В-третьих, многим кажется, что «старые клиенты уже всё купили». Но лояльный клиент — это не только повторные заказы. Это ещё и рекомендации, это лояльное отношение в кризис, это готовность простить ошибку, потому что он знает: ты на его стороне.

И наконец, есть иллюзия, что «реклама — это развитие». На деле часто это просто поддержание видимости активности. А развитие — это когда ты умеешь превращать разовую покупку в долгосрочные отношения.

Да, реклама нужна. Но она должна быть точечной, понятной и, по возможности, не основной статьёй расходов. Например, я запускал рекламу редко и только на акции или розыгрыши. Это всегда работало безотказно: люди любят выгоду, но ещё больше они ценят, когда к ним относятся как к людям.

Вывод простой: не нужно тратить огромные деньги на маркетинг, исследования и прочие дорогие инструменты, если ты не умеешь работать с теми, кто у тебя уже есть. Лояльность — это самый дешёвый способ роста. И самый честный.

#бизнес #лояльность #клиенты #маркетинг #эффективность #рекомендации #предпринимательство #управлениеклиентами #реальныйопыт #экономиябюджета