Scale
⚙️ Сделки недели: Как ИИ-гиганты спидранят рынок чужими руками
Проанализировал инфополе за неделю. Классическая дистрибуция окончательно сдает позиции профит-стриппингу. Зарабатывают те, кто не сжигает бюджеты на прямую рекламу, а встраивается в экосистемы готовых Маяков.
Рынок смещается от «демо-версий» к промышленному внедрению. Вот фактура того, как распределяются роли в крупнейших сделках:
🇺🇸 Кейс 1: OpenAI + Capgemini = спидран в Enterprise
OpenAI не строит с нуля армию продажников, чтобы стучаться в корпорации. Они создали совместную структуру (OpenAI Deployment Company) с глобальным интегратором.
• Продукт: OpenAI. Дает передовое технологическое ядро.
• Маяк: Capgemini. Дает готовый шлюз к тысячам клиентов из Fortune 500 и закрывает цикл внедрения.
• Рычаг сделки: OpenAI получает моментальный доступ к enterprise-рынку без кассового разрыва на найм, а Capgemini привязывает к себе корпорации эксклюзивным доступом к ИИ.
🇪🇺 Кейс 2: Mistral AI + Accenture = захват суверенного ИИ в Европе
Главный конкурент OpenAI в Европе пошел тем же путем. Пробивать бюрократию европейских корпораций «в лоб» — это месяцы согласований.
• Продукт: Mistral AI. Предоставляет суверенные ИИ-модели, соответствующие жестким нормам ЕС.
• Маяк: Accenture. Консалтинговый монстр, который уже сидит внутри всех крупных европейских компаний.
• Рычаг сделки: Accenture забирает на себя всю операционку по внедрению и безопасности (выдавая корпорациям решения формата Zero-IT), а Mistral получает кратный рост дистрибуции за счет социального капитала партнера.
🇷🇺 Кейс 3: Российский Альянс в сфере ИИ = экосистемный рост
В РФ и СНГ громких двусторонних сделок такого уровня сейчас меньше, ставка делается на широкие кооперации. Российский Альянс (Сбер, Яндекс, Газпром нефть) вошел в международную сеть AI Alliance Network.
• Продукт: Российские ИИ-стартапы и команды разработчиков.
• Маяк: Отраслевые гиганты, интеграторы и сам Альянс как доверенная среда.
•Рычаг сделки: Прямой B2B-сейлз в корпорации здесь работает долго и дорого. Стартап заходит в пилот не через холодный трафик, а под эгидой Маяка из Альянса, тестирует продукт на 1% его базы и масштабируется на весь рынок.
🎯 Итоговый рыночный вывод:
Ценность стартапа сейчас не только в самой AI-модели. Выигрывает тот, кто превращает чужую базу в свой актив. Ты даешь продукт, а крупный партнер — дистрибуцию, инфраструктуру и доверие.
Хватит продавать софт. Станьте фичей для гиганта (Модель Profit-Stripping)
В прошлом посте мы увидели ловушку венчурной дистрибуции: $1,5 млн на старте и 15 месяцев окупаемости клиента.
Как из этого выбраться?
Перестать мыслить категорией «я продаю свой продукт рынку» и начать мыслить категорией «я делаю чужой продукт лучше».
Мы в Хабе Мартехов используем модель Profit-Stripping. Наша главная цель — найти «Маяк» (компанию, чья клиентская база входит в топ-1% рынка по объему) и встроиться в нее.
Как это работает на практике:
1. Вы приходите к гиганту не как продавец, а как партнер. Ваша задача — показать, как ваш AI-инструмент/SaaS повысит их LTV или монетизирует их аудиторию.
2. Вы запускаете пилот на микро-доле их трафика.
3. Если экономика сходится — вы масштабируетесь на всю базу.
Вам не нужен отдел продаж на 50 человек. Вам не нужны миллионы на таргет. Вам нужен один успешный пилот с лидером рынка.
Эту интеграцию мы делаем руками «боевых» команд — практиков, которые работают не за зарплату, а за % от маржи (сплит прибыли). Никаких рисков на старте, только чистый win-win.
Именно поэтому мы в Хабе сейчас запускаем 100 пилотов за 100 дней. Тестируем связки с Маяками на сверхскоростях. Если у тебя крутой ИТ-продукт — заходи на разбор.
Рекомендация:
Первый вариант лучше подойдет, если твоя аудитория — суровые B2B-фаундеры, которым нужна механика. Второй вариант более вовлекающий и хорошо зайдет в ленту, чтобы зацепить внимание новой аудитории.
📅 Анонс: Докручиваем офферы и находим ваших идеальных «Маяков»
Хотите зайти к крупному стратегическому партнеру (корпорации или топ-интегратору), минуя долгие тендеры и сжигание бюджетов?
На Субботнике мы не просто слушаем питчи, мы проводим глубокую докрутку ваших целевых сегментов по протоколу TARGET.
Что будем делать:
1. Разберем ваше «ВАУ»: Как упаковать продукт так, чтобы «Маяк» сам захотел отдать вам свою базу.
2. Определим цели: Найдем для вас «Маяков» 1-го и 2-го уровня — тех, кто способен закрыть ваш годовой или полугодовой план продаж одним пилотом.
3. Сформулируем концепцию (Win-Win): Придумаем, с каким конкретным предложением заходить к ЛПР, чтобы партнерство было выгодно обеим сторонам.
Даже если разбирать будут не вас, вы сможете примерить чужие стратегии на свой бизнес и пересобрать свой оффер прямо по ходу субботника.
👉 Приходите! Непонятно, к кому идти и что предлагать? Разберем вместе.
Для записи на встречу
Profit-stripping (Профит-стреппинг) — это бизнес-модель агрессивного захвата рынка без венчурных инвестиций и рекламных бюджетов (CAC = 0).
Суть: Ваш готовый IT-продукт встраивается в инфраструктуру стратегического партнера («Маяка» с гигантской лояльной аудиторией). Партнер дает доступ к клиентской базе, вы даете решение под ключ (Zero-IT), а совместно сгенерированная прибыль делится между всеми участниками сделки.
🔥 Закрытый Вторник Совместок: разобрали проекты и обменялись выходами на Маяков.
Наша цель неизменна — закрывать годовой план продаж за один успешный пилот, не сжигая деньги на холодный трафик и рекламные бюджеты.
Механика и ценность:
В одиночку пробивать двери в корпорации и к стратегам — это месяцы бюрократии. На Вторниках мы создаем среду, где социальный капитал 100 фаундеров Хаба работает на каждого.
Вы приходите с продуктом → говорите, кто вам нужен → другие участники делятся своими связями и прямыми выходами на ЛПР.
Итог: цикл сделки радикально срезается с 9 месяцев до 8 недель.
Сегодня были:
✅ 30 участников, 9 питчей за 1,5 часа.
✅ Кейс - пилоты после прошлых питчей в Мартехах.
✅ Вдохновение - трекшн гостя $600к оборота на партнерствах.
📌 Напоминаю: встречи, на которых мы знакомимся, смотрим трекшн и напрямую шерим контакты, — это наш базовый формат. Собираемся стабильно каждый вторник.
Запись зума: https://www.youtube.com/watch?v=mLB7U99FbjI
Мы продолжаем забег «100 пилотов за 100 дней». Кто готов ускорять трекшн и забирать рынок через партнерства — до встречи в следующий вторник в это же время!
🔥 Закрытый Вторник Совместок: разобрали проекты и обменялись выходами на Маяков.
Наша цель неизменна — закрывать годовой план продаж за один успешный пилот, не сжигая деньги на холодный трафик и рекламные бюджеты.
Механика и ценность:
В одиночку пробивать двери в корпорации и к стратегам — это месяцы бюрократии. На Вторниках мы создаем среду, где социальный капитал 100 фаундеров Хаба работает на каждого.
Вы приходите с продуктом → говорите, кто вам нужен → другие участники делятся своими связями и прямыми выходами на ЛПР.
Итог: цикл сделки радикально срезается с 9 месяцев до 8 недель.
Сегодня были:
✅ 30 участников, 9 питчей за 1,5 часа.
✅ Кейс - пилоты после прошлых питчей в Мартехах.
✅ Вдохновение - трекшн гостя $600к оборота на партнерствах.
📌 Напоминаю: встречи, на которых мы знакомимся, смотрим трекшн и напрямую шерим контакты, — это наш базовый формат. Собираемся стабильно каждый вторник.
Запись зума: https://www.youtube.com/watch?v=mLB7U99FbjI
Мы продолжаем забег «100 пилотов за 100 дней». Кто готов ускорять трекшн и забирать рынок через партнерства — до встречи в следующий вторник в это же время!
🔥 Закрытый Вторник Совместок: разобрали проекты и обменялись выходами на Маяков
Наша цель неизменна — закрывать годовой план продаж за один успешный пилот, не сжигая деньги на холодный трафик и рекламные бюджеты.
Механика и ценность:
В одиночку пробивать двери в корпорации и к стратегам — это месяцы бюрократии. На Вторниках мы создаем среду, где социальный капитал 100 фаундеров Хаба работает на каждого.
Вы приходите с продуктом → говорите, кто вам нужен → другие участники делятся своими связями и прямыми выходами на ЛПР.
Итог: цикл сделки радикально срезается с 9 месяцев до 8 недель.
Сегодня были:
✅ 30 участников, 9 питчей за 1,5 часа.
✅ Кейс - пилоты после прошлых питчей в Мартехах.
✅ Вдохновение - трекшн гостя $600к оборота на партнерствах.
📌 Напоминаю: встречи, на которых мы знакомимся, смотрим трекшн и напрямую шерим контакты, — это наш базовый формат. Собираемся стабильно каждый вторник.
Запись зума: https://www.youtube.com/watch?v=mLB7U99FbjI
Мы продолжаем забег «100 пилотов за 100 дней». Кто готов ускорять трекшн и забирать рынок через партнерства — до встречи в следующий вторник в это же время!
Анонс встречи 12 мая: Как срезать цикл сделки через бандлы и обменяться выходами на топовых стратегов
В прошлом посте мы разобрали, почему классическая венчурная дистрибуция — это мясорубка для бюджетов. Сжигать миллионы на холодный трафик и ждать окупаемости 15 месяцев — сомнительное удовольствие.
Главная цель сейчас — радикально сокращать цикл сделки. Антидот стандартному подходу — модель Profit-Stripping. Мы перестаем продавать продукт рынку «в лоб» и начинаем встраиваться в «Маяки» — компании, чья база клиентов уже входит в топ-1% вашего рынка.
Короткий рыночный факт: Вместо того чтобы стучаться в корпорации по 9 месяцев, ИТ-стартапы Mutiny и Clearbit собрали единый бандл: туда, куда один уже зашел, он заводил второго за руку, сокращая цикл сделки до 8 недель.
В одиночку пробивать двери к гигантам и тестировать гипотезы сложно и долго. Настоящий рывок делают практики, которые не ждут у моря погоды, а объединяют ресурсы. Поэтому мы делаем это всей экосистемой.
12 мая у нас традиционный Вторник Совместок в Хабе.
Это формат, где мы знакомимся с новыми участниками, а текущие резиденты показывают свой трекшн (в том числе в рамках нашего майского марафона на 100 пилотов). Мы смотрим, кто с кем уже партнерится, и напрямую обмениваемся возможностями.
Как это работает на практике:
• Кросс-пилоты: Есть два разных ИТ-проекта. Каждый пробил стену и заходит в пилот со своим Маяком. На совместке они договариваются и подтягивают друг друга в свои сделки. Итог: у каждого фаундера вместо одного запущенного пилота — сразу два.
• Усиление бандлом: Ваш продукт дает настолько мощную, но узкую ценность, что другой стартап берет вас к себе в бандл, чтобы вместе стать Turnkey-решением и выглядеть сексуальнее для крупного корпората.
Мы собираемся, чтобы шерить контакты ЛПРов, обмениваться записными книжками и забирать рынок без рекламных бюджетов.
Вторник 12 мая. 17:00. Записаться в ЛС:
Приходите с запросами, будем делать сделки. Кто готов ускорять свой трекшн — до встречи!
PS: На фото — фаундеры Mutiny и Clearbit. С момента создания бандла они сократили цикл Enterprise-сделки с 9 месяцев до 8 недель и выросли в компании стоимостью в сотни миллионов долларов. Думаю, нам стоит взять их пример для подражания, как считаете?
Почему я не верю в классический маркетинг для ИТ-стартапов в 2026 году
На основе актуальных рыночных данных, метрик венчурных фондов (таких как Y Combinator, OpenView Partners, Craft Ventures) и SaaS-аналитики (KeyBanc Capital Markets), стоимость дистрибуции до выхода на самоокупаемость выглядит следующим образом:
1. Общий объем вложений в дистрибуцию (Долина смерти)
По статистике, чтобы IT-стартап (особенно SaaS) достиг стадии Cash Flow Positive (когда новые продажи финансируются из прибыли от старых когорт, и внешние деньги больше не нужны), ему необходимо потратить на маркетинг и продажи (S&M — Sales & Marketing) в среднем от $1,5 млн до $3 млн на глобальном рынке, илиический маркетинг для ИТ-старв реалиях СНГ.
ю в классический маркетинг для ИТ-стартапов в 2026 году
На Венчурный рынок оценивает эффективность дистрибуции через Burn Multiple — сколько капитала нужно «сжечь», чтобы сгенерировать новую выручку, которая запустит маховик.
• Для стартапов на ранней стадии нормой считается показатель от 1.5x до 2.0x.
• Это означает, что для получения $1 млн новой регулярной выручки (которая пойдет на финансирование дальнейшего роста), стартап должен вложить и безвозвратно сжечь $1,5–2 млн первичных инвестиций.
ссический маркетинг для ИТ-стартапов в 202По данным отчета OpenView SaaS Benchmarks, IT-стартапы на стадии формирования агрессивного роста (до $5 млн ARR) тратят от 70% до 120% от своей текущей выручки исключительно на дистрибуцию (отделы продаж, маркетинг, партнерские сети, рекламу). То есть на ранних этапах дистрибуция съедает все заработанные деньги и требует постоянной подпитки извне.
4. Заморозка капитала (CAC Payback Period)
Главная причина, почему нужны такие большие стартовые вложения в дистрибуцию — это срок окупаемости привлеченного клиента (CAC).
Среднерыночный показатель возврата инвестиций в привлечение одного клиента в IT составляет от 11 до 15 месяцев.
Если вы вложили $100 000 в дистрибуцию сегодня, эти деньги вернутся к вам в виде выручки только через год. Чтобы бизнес рос в этот год, а не стоял на месте в ожидании возврата средств, вам нужен запас капитала (те самые первичные вложения), который будет финансировать привлечение новых клиентов на протяжении этих 11-15 месяцев кассового разрыва.
Итоговый рыночный вывод:
Чтобы IT-стартапу классически запустить агрессивный цикл самоокупаемости (когда первичные вложения отбились и сами генерируют новые продажи без новых раундов), нужно закладывать бюджет минимум в $1.5-2 млн (или ~100 млн рублей) чисто на дистрибуцию. Эти деньги выступают «подушкой» на те 11-15 месяцев, пока первые привлеченные клиенты не начнут окупать стоимость своего привлечения.
Привет, фаундеры! 🔥
По результатам нашего голосования мы приняли логичное решение: встреча, запланированная на 9 мая, официально переносится на 16-е число. Праздники есть праздники, дадим всем время на отдых и перезагрузку!
Из-за этого сдвига получается, что наша вторая встреча после мощного баттла 30collabs состоится 12 мая. И это будет наш Отчетный вторник. Скоро об этом формате напишу здесь. Мы приготовили что то крутое для вас! 🤓
Анонс субботник разборов: 9 мая 12:00 мск
Проект не выиграл на Collabs? Или хочется еще больше прибыльных выходов на стратегов (Маяки)?
Отличный повод уйти в глубокую проработку!
9 мая собираемся на наш первый Субботник от Мартехов приуроченный к рекорду мира 100 пилотов за 100 дней!
Субботник — формат разборов, где мы будем докручивать твою фундаментальную связку: Твой продукт + Маяк + Концепция партнёрства. Сделаем так, чтобы твой оффер бил точно в цель и шансы на успешный пилот взлетели.
Плюс, помни: баттлы Collabs — это лишь 10% возможностей Хаба. Твой социальный капитал формируют и другие инструменты:
• Match Base: база анкет, где можно уже сейчас искать нужные проекты для мэтча.
• Чат: закидывай запросы и показывай свою динамику, чтобы группа тебе доверяла и помогала.
• Отчётные вторники: смотри, кто чем занимается и у кого какие ресурсы.
Всё это вместе генерирует доверие, которое затем конвертируется в целевые встречи 1:1 (по 15 минут) с участниками Хаба. Именно там мы обмениваемся теплыми выходами на Маяки.
А далее всё идёт по протоколу SCALE — к системному масштабированию и х2 маржи каждый год.
Чтобы сделать заявку на разбор, напиши в телеграм — узнаем, есть ли у твоего проекта шансы рости на ресурсах нашего Хаба 100 фаундеров.
И конечно не забудь добавить наш календарь, чтобы ничего не упустить!
Маяки — это стратегические партнёры (корпорация, платформа или лидер мнений) с вашей целевой аудиторией, размер лояльной клиентской базы которого входит в топ‑1% по рынку, с кем мы идём в партнёрства для продаж по их клиентским базам и последующего масштабирования вашего продукта на рынок по протоколу SCALE ресурсами нашего хаба, по нашей методологии.
Кто были участники прошедшей встречи Collabs
Анализируем данные со встречи
Участников встречи объединяют уверенные финансовые показатели: их текущая выручка варьируется от 1–2,2 млн рублей в месяц и $4 000 MRR до годовых оборотов в диапазоне от 5 млн до 180 млн рублей.
Фаундеры активно привлекают инвестиции на посевных (Seed) стадиях: средний размер запрашиваемых раундов составляет 15–30 млн рублей или около $1,2 млн , а оценка их компаний достигает 150 млн рублей или $5 млн.
В корпоративном сегменте они оперируют крупными чеками, предлагая решения для интеграции стоимостью от 70 до 300 млн рублей.
Эти цифры наглядно подтверждают, что на встрече собрались не просто энтузиасты с идеями, а сформировавшиеся команды с метриками, B2B/B2C продуктами и амбициями агрессивного масштабирования как на российском, так и на международном рынках.
Итоги встречи «Collabs» нашего сообщества фаундеров «Мартехи»: масштабирование через партнерства и теплые выходы
Запись встречи: https://youtu.be/wYniK4gjtFk
Недавно состоялась масштабная онлайн-встреча стартап-сообщества, объединившая десятки предпринимателей. Главной целью мероприятия было помочь проектам найти новые пути для кратного роста без раздувания маркетинговых бюджетов, опираясь исключительно на силу взаимовыгодного сотрудничества и теплого нетворкинга.
Встреча прошла невероятно драйвово и была посвящена масштабированию стартапов через стратегические партнерства — поиску выходов на клиентские базы крупных компаний.
Формат нетворкинга: Участники заполняли емкие анкеты своих продуктов по 5 параметрам в Zoom-чате, после чего выбирали лучшие проекты голосованием. Победители получали время на питч (5 минут), проходили «прожарку» вопросами от аудитории и, самое главное, — собирали от комьюнити целевые выходы на стратегов.
Кто блистал на питчах:
• Валерий Бро представил CRM с нейросетью, которая автоматически продает и обучает агентов без участия человека. Комьюнити накидало ему перспективные выходы на международные банки (ОАЭ), сервисы доставки еды и зарубежные акселераторы.
• Денис Магданов запитчил платформу ИИ-блогеров для автоматизации контент-маркетинга. Он получил выходы на организаторов крупных маркетинговых конференций и ИТ-хабов, с которыми в дальнейшем можно будет договориться о партнерстве.
• Максим Лепилин (получивший право на питч за самую активную помощь коллегам) презентовал AR-платформу для контроля качества строительства с помощью BIM-моделей. Участники предложили ему выходы на топ-девелоперов (ФСК, Самолет) и международные нефтегазовые компании.
Итог
Участники высоко оценили формат: за пару часов удалось собрать базу теплых выходов на лиц, принимающих решения (ЛПР), на поиск которых на холодном рынке ушли бы месяцы. Встреча завершилась анонсом амбициозной цели сообщества — стартом «майского забега» с планом сделать 100 пилотов за 100 дней и в перспективе вырастить 100 компаний-единорогов.
🔥 Сегодня в 11:00 мск — Collabs!
Начнем встречу с того, что опишем свои проекты так, чтобы за 40 секунд считать суть для партнёров.
Структура анкеты (строго до 500 знаков, один экран смартфона):
1. Клиент.
2. Проблема — решение (в чём вау).
3. Продукт.
4. Трекшн: пилотная технология / первая выручка / 1м+ / 10м+ в мес.
5. Цель роста с партнёрами и их профит.
Например, моя анкета:
1. Клиент: IT-фаундер продукта, желательно с выручкой.
2. Проблема: деньги и рост стартапа — дорогие и сложные. Решение: старт дешевле 500к с партнерами. Экономим 5 млн, чтобы заработать 500 млн.
3. Продукт: входной билет 15-100к + % профита. Ценность: метод + команды роста + клиентские базы через одно рукопожатие. Без рекламного бюджета и окладов.
4. Трекшн: 75 фаундеров готовы идти с нами, 30 участников, 2 на пилоте с топ-базами. Команды сгенерировали 400м в партнёрстве, 7 млн получил партнёр за привлечение клиента.
5. Цель и профит: 100 быстрорастущих проектов. Выплата за привлечение фаундеров — 20 млн в первый год и далее х2 каждый год с этих же проектов в долгую.
В следующем после накину контекста
