#воронкапродаж — посты и обсуждения
13 публикаций
Сложность как услуга: почему «многоступенчатый процесс» звучит дорого, а работает плохо
Есть такие консультанты, которые заходят в бизнес и первым делом говорят: «У вас слишком просто. Надо усложнить».
Они приносят красивые схемы воронок, где от первого касания до покупки — 17 шагов. Каждый шаг — отдельное письмо, отдельное уведомление, отдельный экран, отдельная форма. И обязательно надо «прогреть», «сегментировать», «валидировать», «персонализировать». Звучит внушительно. Особенно если произносить это с умным видом и поглядывать на часы, потому что час их времени стоит как полмагазина.
Клиент не хочет быть участником сложного процесса. Он хочет решить свою задачу — и желательно без квеста «Найди кнопку “Купить” среди 47 полей ввода». Когда мы делаем процесс сложным, мы не делаем его «дороже» в глазах клиента. Мы делаем его «страшнее». А страх — это не про продажи.
Вот самые яркие примеры того, как сложность маскируется под ценность:
Форма на 20 полей для подписки. «Нам нужно понимать клиента». Ага. А клиенту нужно понять, зачем он тут. И чаще всего он не понимает — и уходит.
Многоуровневые меню и подменю. «Это для удобства навигации». Нет, это для того, чтобы клиент заблудился и случайно нашёл что-то ещё. Только он не находит — он злится.
Обязательная регистрация перед просмотром цен. «Мы собираем базу». А клиент собирает нервы в кулак и идёт туда, где цены видны сразу.
«Индивидуальный менеджер» как обязательный этап. Звучит как сервис премиум‑класса. На деле это лишний барьер: пока ты ждёшь менеджера, ты уже купил в другом месте.
Самое смешное, что сложность часто продают как «экспертность». «Мы не просто делаем, мы выстраиваем систему». И система эта такая, что даже сами её создатели путаются в своих же регламентах.
А теперь давайте посмотрим на это с точки зрения денег. Каждая лишняя ступень — это:
- дополнительные расходы на разработку и поддержку;
- больше времени на обучение сотрудников;
- выше вероятность ошибки и потери клиента;
и, самое главное, падение конверсии.
То есть мы тратим больше, чтобы продавать меньше. Звучит как гениальный бизнес‑план, правда? Особенно если ты тот самый консультант, которому платят за внедрение этой красоты.
Но есть и хорошая новость: простота тоже может быть дорогой. Только это другая дороговизна — не за счёт усложнения, а за счёт качества. Когда всё работает чётко, быстро и понятно, клиент готов платить больше. Потому что он экономит своё время и нервы. А это сейчас — самый дефицитный ресурс.
Так что если кто‑то снова придёт к вам с идеей «добавить ещё один этап в воронку», спросите: «Зачем?» Если ответ будет про «аналитику» или «сегментацию», а не про «чтобы клиенту было проще и быстрее», — смело говорите «нет». Пусть лучше сделают так, чтобы кнопка «Купить» была заметной, а не спрятанной за семью печатями.
Хватит продавать все как премиум. Давайте продавать удобство. Оно тоже стоит денег — только эти деньги остаются в кассе, а не улетают в абстрактные «процессы».
#сложностькакуслуга #воронкапродаж #маркетингбезфанатизма #простотаэтокруто #бизнесдляклиента
2 комментария
720
«Воронка продаж как религия: когда клиент становится жертвой ритуала»
Вы когда-нибудь чувствовали себя в интернет‑магазине как в квест‑комнате, где на каждом шаге вас ловят и спрашивают: «А ты точно хочешь? А подпишись! А ещё вот это глянь! А скажи почту! А подтверди по SMS! А поставь галочку, что ты не робот (хотя ты уже трижды доказал, что живой)!»?
Если да — поздравляю, вы прошли обряд инициации в воронке продаж. И, скорее всего, на каком‑то этапе просто развернулись и ушли. Потому что вместо «купи, это тебе нужно» вам устроили экзамен на стрессоустойчивость.
Когда воронка становится сектой
Воронка продаж — штука полезная. Это как маршрут в метро: вот станция «Узнал про товар», вот «Посмотрел отзывы», вот «Захотел», вот «Купил». Всё логично. Но беда в том, что некоторые маркетологи превращают её в религию. Для них каждый шаг — священный ритуал, а если клиент не следует сценарию, он еретик.
И начинается: всплывающие окна через каждые три секунды, чат‑бот, который не даёт нажать кнопку «Купить», пока не ответит на пять вопросов, форма заказа на 20 полей, включая любимый цвет и знак зодиака, и обязательное согласие на 17 рассылок.
Человек не алгоритм
Главная ошибка — забывать, что по ту сторону экрана сидит живой человек. У него может быть пять минут времени, он торопится, нервничает, у него телефон тормозит, а тут ему устраивают квест «Пройди все этапы или умри».
Линейная воронка предполагает: человек увидел рекламу → кликнул → почитал → подписался → получил письмо → ещё письмо → ещё → купил. Красиво на слайде. В реальности человек увидел рекламу, отвлёкся на кота, потом вспомнил, зашёл с другого устройства, открыл вкладку, увидел всплывающее окно «Оставь телефон, чтобы мы перезвонили», закрыл вкладку и пошёл искать носки в другом месте.
Путь клиента нелинейный. Он прыгает туда‑сюда, сомневается, откладывает, советуется, забывает и снова возвращается. А жёсткая воронка этого не учитывает. Она требует: «Шагай по ступенькам! Не отклоняйся!»
Смешные (но грустные) примерыПодписка как пропуск в магазин. «Хочешь посмотреть товар? Сначала подпишись на рассылку!» Клиент: «Я не хочу дружить, я хочу купить!»
Форма заказа как анкета для ипотеки. 15 полей, из них 10 необязательных, но без них кнопка «Оформить» не загорается. Клиент: «У меня нет столько данных о себе, я даже жене столько не рассказываю!»
Чат‑бот, который не сдаётся. «Чем могу помочь?» — «Хочу купить». — «А какой бюджет?» — «Не знаю, просто гляну». — «Тогда вот подборка на 50 товаров». Клиент закрывает вкладку.
Всплывающие окна на каждом шагу. «Не уходите! Получите скидку 5%!» Через 10 секунд: «А ещё чек‑лист!» Ещё через 10: «А давайте созвонимся!» Клиент: «Я ухожу, потому что вы меня пугаете!»
Что делать вместо «религии»Упрощайте. Если процесс покупки сложнее, чем собрать шкаф из известного шведского магазина, — что‑то пошло не так.
Давайте выбор. «Купить сразу» и «Узнать подробнее» — две кнопки, не десять.
Не заставляйте. Подписка, регистрация, подтверждение — только если человек сам хочет.
Учитывайте контекст. Человек зашёл с телефона, торопится — дайте ему быстрый заказ в один клик.
Слушайте. Если клиенты массово бросают корзину на этапе заполнения данных — это не клиенты «неконверсионные», это этап неудобный.
Воронка — это инструмент, а не догма. Она должна помогать клиенту, а не проверять его на прочность. Если человек хочет купить — дайте ему купить. Если хочет подумать — не давите. Если хочет уйти — пусть уйдёт без чувства вины.
Потому что лучший маркетинг — это когда клиенту удобно, а не когда у вас красивая воронка в отчёте.
#воронкапродаж #маркетингбезфанатизма #удобствоклиента #недавитактивно #простойпутькпокупке #маркетологпроснись
3 комментария
882
«Дайте трафик, а продажи — ваша проблема»: почему лиды сгорают и кто в этом виноват
Знакомая картина? Маркетолог бодро рапортует: «Трафик идёт, клики есть, CTR отличный!» А владелец бизнеса хмурится: «А где деньги? Продаж ноль». И в воздухе повисает немой вопрос: кто кого подвёл?
Чаще всего обе стороны правы — и обе неправы. Маркетолог честно пригнал людей. Бизнес честно ждал, что эти люди тут же достанут кошельки. А реальность оказалась прозаичнее: трафик пришёл, постучался в сайт, увидел там хаос и ушёл пить кофе.
Трафик — это не продажи
Реклама — это магнит для внимания. Она кричит: «Эй, посмотри сюда!» Но она не берёт за руку, не ведёт к кассе и не говорит: «Вот тут надо нажать, чтобы купить». Это уже задача воронки продаж, сайта и отдела продаж.
Представьте, что вы открыли кафе, поставили у метро яркую вывеску и наняли промоутера с мегафоном. Люди идут, заходят… а внутри нет меню, официантов, кассы, а повар вообще в отпуске. Вы же не будете винить промоутера, что никто не заказал стейк? Вот и с рекламой так же.
Где сгорают лиды
Лид — это потенциальный клиент. И он очень хрупкий. Вот типичные места, где он «умирает»:
Сайт не готов. Медленная загрузка, непонятная навигация, нет контактов, форма заявки из 20 полей. Лид думает: «Да ну его, закажу у тех, у кого кнопка „Купить“ сразу видна».
Воронка не продумана. Человек кликнул, попал на главную, не понял, что делать дальше, и ушёл. Нет чёткого пути от «интересно» до «хочу купить».
Отдел продаж не на связи. Заявка пришла, лежит, ждёт. Через час человек уже забыл, зачем нажимал кнопку. Через день он купил у конкурента, который перезвонил сразу.
Нет follow‑up. Нет писем, напоминаний, дожима. Лид остывает, интерес пропадает.
Смешной пример из жизни
Однажды владелец интернет‑магазина сказал маркетологу: «Гони трафик, а продажи — моя забота». Маркетолог пригнал 500 кликов за день. Владелец радостно ждал заказов. А получил… 3 заказа и 47 разгневанных писем: «Где кнопка „Купить“?», «Почему нет размеров?», «Как с вами связаться?». Оказалось, что после клика человек попадал на страницу «Скоро в продаже», а контакты были спрятаны в футере мелким шрифтом. Трафик был, а продавать было нечем.
Что делать, чтобы лиды не сгорали
Проверьте готовность сайта. Скорость загрузки, понятная структура, чёткие призывы к действию, контакты на видном месте.
Продумайте воронку. От первого клика до покупки должен быть понятный путь. Минимум шагов, максимум ясности.
Настройте обработку лидов. Автоматические письма, быстрые звонки, CRM‑система. Лид должен чувствовать, что его ждут.
Тестируйте и измеряйте. Смотрите, где люди уходят, какие страницы не работают, какие формы не заполняются.
Общайтесь с маркетологом. Не требуйте «дайте трафик», а говорите: «Нам нужно столько‑то продаж, вот наша воронка, вот слабые места». Тогда и трафик будет целевым, и конверсия вырастет.
Вывод:
Реклама не продаёт сама по себе. Она приводит людей. А продавать — это уже общая работа: маркетинга, продукта, сайта и отдела продаж. Если воронка не готова, трафик будет сгорать, как спички на ветру.
Так что прежде чем требовать «дайте трафик», спросите себя: «А готовы ли мы принять этих людей и превратить их в клиентов?» Если нет — сначала докрутите внутренние процессы. А потом уже зовите маркетолога.
#Маркетинг #Продажи #ВоронкаПродаж #Трафик #БизнесСоветы #РекламаНеПродаёт
Прокомментировать
918
Про «Хороших SEOшников» и паршивых продажников
Те, кто в теме, уже вспомнили о SEO-конференции сообщества «Хорошие СЕОшники», что состоялась в прошлую субботу. Но речь пойдёт не о конференции, а о том, как продавались билеты на неё.
Случайно увидев рекламу предстоящей конференции, решил поинтересоваться подробнее. Кого-то из спикеров я знаю, о ком-то слышал. То есть хорошие СЕОшники в сообществе действительно есть.
Итак, в какую цену билеты? Кликаю на ссылку, перехожу на лендинг. Последний, прямо скажем, так себе, но это ладно. Смотрю спикеров и узнаю, что встреча в АБВГДЕйке – уже традиция. Больше никакой информации. Цен нет. Для того, чтобы узнать цену, нужно перейти в телеграм.
То есть на лендинге цену написать было нельзя? Да, подобная связка с переходом в мессенджеры широко практикуется сегодня, но обычно в этой связке используются специальные лид-магниты – некий «бонус», «подарок» в виде гайда, чек-листа, скидки и т.д. А заставлять человека переходить в ТГ, чтобы просто узнать цену – прямо скажем, решение на троечку с огромным минусом.
Хрен с вами, перехожу в Телеграм. Думаете, вижу цену? Чёрта с два! Вижу пост, по сути повторяющий лендинг и предложение: хочешь узнать цену билета – пиши в личку. Отвечу как смогу/захочу.
Естественно, ничего писать не стал. Вывод сделал простой - для Пети тут будет одна цена, для Васи другая, для Наташи третья. Ну а какой ещё тут вывод можно сделать? Зачем иначе такие сложности?
Специалисты по продажам, как полагаете – подобная воронка вообще может работать? По моему опыту, подобная воронка - прекрасная возможность отсечь 99 процентов посетителей.
Или нет?
Прокомментировать
542
Маркетинг льёт трафик, бюджет горит, а в CRM — пусто. Знакомо?
Маркетинг льёт трафик, бюджет горит, а в CRM — пусто. Знакомо? Знакомо каждому второму. Только молчат об этом. Почему? Потому что признаться, что ты сливаешь деньги на этапе продаж, — больно. Проще сказать: «Реклама дорогая», «Клиенты не те», «Рынок плохой». Но правда в другом: Вы не умеете продавать. Вы умеете «впаривать». А после впаривания клиент не возвращается. И все разговоры про LTV разбиваются о простой факт: нечем удерживать, потому что первую сделку закрыли через «дожим скидкой» и три часа торгов. 💡 Лучшее вложение в LTV — это качественная первая продажа. Не «сделали кассу и забыли». А сделка, после которой клиент выдохнул: «Да, это моё решение». Тогда он остаётся. И начинает приносить деньги снова и снова. Почему удержание работает только на правильных первых продажах? ✅ Старый клиент не сравнивает вас с 5 конкурентами. Он уже выбрал. ✅ Он не торгуется за копейки. Он знает ценность. ✅ Удержать его в 5–7 раз дешевле. Но удержать можно только того, кого не обманули в первый раз. Если первая сделка — стресс, манипуляции и «подпишите, пожалуйста, сейчас», — клиент уйдёт. И никакая программа лояльности не вернёт. 🛠 Что делать, если продажи хромают, а бюджет улетает в трубу? 🔹 Превратите продавцов в диагностов. Перестаньте «отрабатывать возражения» — начните выявлять настоящую потребность. Клиент сам скажет, почему купит. Надо просто услышать. 🔹 Не закрывайте сделку, пока клиент не скажет «зачем мне это» своими словами. Это точка принятия решения. Без неё — сделка на песке. 🔹 CRM должна хранить не статусы, а контекст. Страхи, ожидания, обещания. Это топливо для повторных продаж. Без этого CRM — дорогая записная книжка. 🔹 Удержание запускайте ТОЛЬКО после отлаженной воронки. Сначала onboarding, чек-ины, персональные предложения. Программа лояльности — в самом конце. Не раньше. 📈 LTV — не метрика из учебника. Это результат: Умения продать первый раз — без скидок, манипуляций и потери лица. Способности не потерять доверие после — сделать так, чтобы клиент сам захотел вернуться. Прибыль приходит не из объёма трафика. Прибыль приходит из глубины отношений. 👇 А теперь честно: В вашем бизнесе что проседает: — качество лидов (маркетинг сливает)? — или конверсия в продажу (продавцы сливают)? И сколько % клиентов возвращаются за повторной покупкой? Напишите в комментариях — разберём, куда именно утекает бюджет и как превратить его в долгосрочную прибыль. Без воды. По делу. #LTV #продажи #удержаниеклиентов #воронкапродаж #бизнесметрики #маркетинг #CRM #ростприбыли #клиентскийопыт #лидогенерация
Прокомментировать
1K