Коротко про мой бизнес:
Поставки промышленного оборудования, рынок b2b, Россия и страны СНГ.
- Сделки и на 1000руб и на 100,0млн.руб. …
- Ассортимент порядка 400.000 позиций
- Поставщиков - более 4 500 предприятий
- Заказчиков - более 2 500 компаний
- Коллектив - 60человек.
.
Понятно, что коммерческий отдел - ключевое подразделение.
Материальная мотивация и денежное премирование за высокие результаты - это конечно хорошо, но я заметил одну вещь, - продажники и закупщики часто живут каждый своей жизнью.
И хотя они вроде бы все работают на один результат, не хватает эмоций и элемента состязательности. И не под конец месяца, а ежедневно.
🎯 Решили устроить внутреннее соцсоревнование
Логику сделали простой.
- Соревнуются между собой продажники между продажниками, закупщики - между закупщиками.
- Метрика для обоих отделов одна - валовая прибыль по закрытым сделкам.
Важное условие.
Сделка считается закрытой только когда товар отгружен, оплата получена, и все документы в порядке. Никаких «предварительных договоренностей».
🎯 Как это стало на практике
В коридоре установлен ЖК монитор.
Мы превратили его в динамическую информационную доску.
Каждая закрытая сделка автоматически приводит к изменениям текущих итогов.
Менеджеры закрывают сделку и видят:
«О, я уже на третьем месте. Еще чуть-чуть - и буду вторым».
Это создает здоровую, открытую конкуренцию.
Сотрудники видят свои результаты не раз в месяц, а каждый день (здесь и сейчас), и могут планировать свои действия и корректировать свои ожидания.
🎯 Важный нюанс в правилах
- Место в рейтинге месяца устанавливается на основе выполнения Личного Плана продаж в процентах, что снимает вопрос по различиям в выручке и валовой прибыли клиентской базы и отраслей каждого менеджера.
- Победителем можно стать только в случае, если Личный План продаж выполнен на 110% и более. Это условие исключает возможность награждать просто лучшего среди всех , - лучший должен и свой план "сделать"!
В одной сделке участвуют как минимум два менеджера - продажник и закупщик (а иногда и 2–3 закупщика при комплексном заказе).
В результате, “проектная команда” повышает свою активность по сделкам, которые еще в работе.
.
🎯 Что получают победители
По окончании месяца подводятся итоги.
Победители - один в отделе продаж и один в отделе закупок.
И тут начиналось самое интересное - поощрение.
✅ Первое
На рабочий стол сотрудника ставится вымпел.
- На одной написано:
«Не знаешь, как продать - подходи, объясню».
- На другом:
> «Не знаешь, как купить - подходи, расскажу».
Эти вымпелы переходят от одного победителя к другому каждый месяц. Статусная и красивая вещь.
✅ Второе
В течение следующего месяца победители получают право в пятницу уходить на 2 часа раньше. Просто встал и пошел...
✅ Третье.
Приятная привилегия.
Победителям, в течении следующего месяца, по понедельникам, прямо на рабочее место, приносят персональный завтрак.
- Менеджер офиса с утра ставит перед ними поднос: чай/кофе, печеньки, конфеты - типа «завтрак за счет заведения».
- Коллеги это видят (формат офиса - открытый), обсуждают, подкалывают победителей, просят поделиться…
Все позитивно и по-доброму.
Возникает желание - "Я тоже так хочу!"
🎯 Результат для бизнеса
Это дает эмоциональную зарядку на успех.
Все сотрудники в какой-то момент побывали в этой роли.
Дополнительно, продажники и закупщики стали мыслить единой категорией - валовая прибыль по сделке.
🎯 Вывод
Вознаграждение не обязательно должно быть исключительно денежным.
Статус, внимание, привилегии - работают не хуже премии.
❓ А у вас в компании есть свои традиции соревнований?
Или как вы отмечаете лучших сотрудников?
- Делитесь в комментариях.
Материальную мотивацию при этом никто не отменял!
Простой Конструктор расчета ЗП можете протестировать на моем сайте.
🏆Успехов Вам и вашему Бизнесу!
#мотивацияперсонала #b2b #управлениекомандой #корпоративнаякультура