#b2b — посты и обсуждения

Силиконовая долина сделала следующий шаг: стартап Outlit, поддержанный Y Combinator, предлагает приставить к каждому B2B-клиенту ИИ-агента, который будет круглосуточно собирать о нём данные. Основатель Джош Эрл говорит об этом без стеснения: скоро каждая компания будет «назначать ИИ-агента каждому клиенту, чтобы следить за каждым его движением».

Что будет в досье

ИИ объединит звонки, CRM, обращения в поддержку, активность в сервисе, посты в LinkedIn и соцсетях, данные с сайтов компаний. Результат - живое досье на клиента и готовые сценарии для менеджера: когда написать, какой повод использовать, как удержать контракт или продать ещё один сервис.

Формально это B2B: следят за компанией, а не за частным человеком. Но за каждым аккаунтом - конкретные сотрудники, их должности, увольнения, публичные посты и карьерные шаги.

Почему это опасно

Раньше продавец ждал сигнала от клиента. Теперь ИИ сам ищет слабые места: снижение активности, смену команды, публичные заявления, риск ухода. Обычная аналитика превращается в постоянный невидимый надзор

Клиент может даже не понимать, какие данные о нём собрали и как они повлияли на цену, приоритет поддержки или решение о продлении. А в странах с жёсткой защитой персональных данных - прежде всего в ЕС и по GDPR - такая модель почти неизбежно упрётся в юридические ограничения.

Вопрос к вам

Где граница между умными продажами и слежкой

- Это нормальная автоматизация: данные публичные, бизнес должен понимать клиент

- Это опасный прецедент: ИИ собирает профиль человека без его реального контроля

- Всё зависит от правил: нужен прозрачный список источников и право на отказ

Голосуйте в комментариях: вы бы согласились, чтобы поставщик услуг вёл по вам постоянно обновляющееся ИИ-досье?

Репост - если считаете, что о приватности в эпоху ИИ нужно говорить громче

#ИИ #Outlit #YCombinator #ИскусственныйИнтеллект #Кибербезопасность #Приватность #ПерсональныеДанные #B2B #SalesTech #CRM #Продажи #Финтех #Бизнес #Стартапы #ИИвБизнесе #GDPR #ЦифроваяЭкономика #Технологии #Россия #Москва #СанктПетербург

Коллеги, добрый день.

Продолжаю серию статей о СЕРВИСЕ.

Это уже шестая статья, и она посвящена внешнему сервису.
Сегодня речь пойдет о таре - о том, в чем мы отгружаем промышленное оборудование нашим контрагентам: промышленным компаниям и коммерческим структурам, которые работают с таким ассортиментом.

Тема может показаться узкой.
Но на самом деле тара - это один из самых недооцененных инструментов внешнего сервиса.

Это когда бизнес-процессы и Корпоративная культура - работают в единой связке.

___________

🎯 ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

| Промышленное оборудование упаковывают «от слова никак»

Начну с контекста.

Особенность российского рынка такова: промышленное оборудование часто упаковывается минимально. Или не упаковывается вообще.

Электродвигатель весом 20–30 кг может просто стоять на паллете - без коробки, без защиты. Мелочевка - сверла, метчики, плашки - идет в бумаге или в простенькой картонной упаковке.

Культуры упаковки в сегменте промышленного оборудования пока практически нет.
Это то, что делает производитель.

| А что сделали мы?

___________

🎯 СВОЯ ТАРА

Узнаваемость начинается с упаковки

Нам нужно упаковать продукцию.
И одна из первых задач - узнаваемость нашей упаковки.
Мы закупаем тару у томских производителей деревянной тары.

У нас несколько форматов:

- тара для тяжелого груза;

- небольшие коробки;

- фанерные ящики для объемного груза;

- поддоны;

- индивидуальная тара под особый ассортимент.

Но самое интересное - не сама тара, а то, как она работает.

___________

🎯 КЕЙС: ящик, который приносит повторные продажи

Самый яркий пример - мой первый эксперимент с тарой.
Это было больше двадцати лет назад.

Мы покупали металлорежущий инструмент для станков с ЧПУ - для токарных, фрезерных станков по металлообработке.
У Томского инструментального завода была своя философия: то, что отправляется в Россию, упаковывалось «никак». А для экспорта был отдельный цех и образцово-показательная тара.

Экспортные ящики стоили дорого - в пять-десять раз дороже обычных.
Но это были ящики из хорошо отстроганной доски, аккуратно собранные. Они выглядели шикарно и идеально подходили для тяжелого металлического оборудования.

| Мы пошли на это.

Плюс нанесли на ящики свой логотип.
На торцевые стороны - выжигали прямо по доске и клеили наклейки из влагостойкого материала.
На верхнюю крышку - адресную этикетку.

___________

🎯 ДЛЯ ЧЕГО МЫ ЭТО ДЕЛАЛИ?

Не только для сохранности груза при транспортировке.
Основная мысль была в другом.

Когда такой ящик попадает на склад контрагента, кладовщик его никогда не выкидывает. Это такой Плюшкин, который собирает все, что может пригодиться.
И такие ящики постепенно накапливаются на складе.

И вот ситуация: у инженера или механика заканчиваются сверла, метчики, плашки. Срочно нужно. Кладовщик подходит к нашему ящику и говорит: «Вот у них заказывай. У них можно взять».

На ящике остаются наши контакты. Технический заказчик переписывает наш номер телейона, идет к снабженцу и говорит: «Звони туда, проси у них».

Снабженец отправляет заявку нам. И никаких конкурентов при этом.

Фактически повторная сделка совершается только потому, что сохранился ящик.

По факту, вопрос даже не доходит до поиска старых документов в бухгалтерии. Он решается на уровне технического заказчика, который побывал на складе.

И получается, что дополнительные расходы на тару - это не транспортные расходы и не логистика.

Это маркетинговые расходы.
Расходы на рекламу, на репутацию, на лояльность.

Рразовые поставщики никогда не будут упаковывать промышленный товар в такую тару.

А мы это делаем!

__________

🎯 УПАКОВОЧНЫЙ ЛИСТ в каждое тарное место.
Отдельная система

Теперь - отдельный пункт, который я хочу выделить особо.
Это упаковочный лист в каждое тарное место.

Это не просто бумажка. Это серьезная работа - технологическая, организационная и программная.

Как это устроено у нас:

- Первое.
В процессе упаковки ведется рабочий реестр.
Кладовщик фиксирует, что именно кладется в каждое тарное место.

- Второе.
Этот рабочий реестр вносится в Систему, превращается в документ - упаковочный лист, который распечатывается именно под это конкретное тарное место.
Со штампом, с подписью.

- Третье.
Упаковочный лист кладется сверху на само тарное место.
Каждое место имеет свой персональный лист.

- Четвертое.
Система суммирует все данные и автоматически формирует общую матрицу - сводную таблицу по всем тарным местам.
Например, три штуки лежат во втором ящике, а восемь штук - в двенадцатом. Матрица собирает все воедино.

- Пятое.
Эта сводная матрица укладывается в первый ящик - вместе со всеми документами по отгрузке.
Первый ящик - это, по сути, "главный» ящик".
Он закрывается самым последним, когда все остальные тарные места уже собраны, упакованы и опломбированы.

__________

🎯 ЧТО ЭТО ДАЕТ?

Кладовщик или технический заказчик на стороне контрагента, взяв сводный упаковочный лист, легко ориентируется: что, где и в каком количестве искать.

Не нужно вскрывать все ящики подряд.

Но главное - это дисциплина и организация труда.

Это система, которая работает на точность, прозрачность и доверие.

__________

🎯 ПЛОМБИРОВАНИЕ. Защита груза и репутации

Следующий момент - пломбирование.

Когда упаковываешь товар и отправляешь его, всегда есть риск.
Особенно если это дорогой инструмент или товар, который легко унести.

Например, в ящике должны быть 300 флешек.
Кто-то возьмет парочку - и будет недостача. Вроде мелочь.

Потратили деньги на воздушную пересылку, ящик приходит - а там недостача.

Сколько негатива, дополнительных затрат, организационных усилий?
И виноват всегда - отправитель.
_________

👉 Полная версия статьи

🏆 Успехов Вам и вашему Бизнесу!

#сервис #тара #упаковка #пломбирование #деловаярепутация #бренд #маркетинг #b2b #опыт #кейсы #логистика #владиславсокольников

Sasol — южноафриканская интегрированная энергетическая и химическая компания, работающая с 1950 года. Выручка за 2025 финансовый год — около 13,9 млрд долларов, операционная прибыль — 1,0 млрд долларов, компания присутствует в 31 стране.

➡️🟢За стратегией маркетинга для бизнеса можете писать сюда.

Главная ее особенность — вертикальная интеграция: Sasol сама добывает уголь на шести шахтах, ведет газовые проекты в Мозамбике, перерабатывает сырье на собственных комплексах и продает готовую продукцию.

В основе производства лежит фирменная технология Фишера–Тропша — превращение угля и газа в жидкое топливо и химикаты, и в этой технологии Sasol остается крупнейшим игроком в мире.

Бизнес разбит на два крупных блока.

Первый — Southern Africa Energy and Chemicals: добыча, производство синтетического топлива в Секунде, нефтепереработка и розничная сеть из более чем 380 заправок. Второй — International Chemicals: заводы в США, Германии, Италии, Китае и Австрии. Продуктовая линейка покрывает топливо, базовую химию (удобрения, полимеры, растворители), специальные химикаты и продвинутые материалы.

По сути, Sasol закрывает ключевые сектора южноафриканской экономики: сельское хозяйство получает удобрения, горнодобыча — взрывчатые вещества, автопром — полимеры, транспорт — около трети спроса на жидкое топливо.

Финансовый год 2025 выдался непростым. Скорректированная EBITDA упала на 14% до 2,9 млрд долларов — сказались дешевеющая нефть и низкое качество угля. Но при этом компания провела жесткую работу над затратами (целевая экономия 550–850 млн долларов), сократила чистый долг до 3,7 млрд долларов и нарастила свободный денежный поток на 75%.

Это важный контекст для понимания ее маркетинга: стратегия сейчас — не про рост любой ценой, а про выживание и дисциплину.

Стратегические ставки

У Sasol три опоры.

Первая — смещение от топлива к химии. Топливный бизнес зависит от волатильных цен на нефть, поэтому компания осознанно наращивает долю высокотехнологичной химии в прибыли и инвестирует в комплекс полиэтилена в Луизиане. Это переход от «ресурсной» логики к клиентской: продавать не сырьё, а маржинальные продукты с понятной ценностью.

Вторая опора — энергопереход, который Sasol ведет как бизнес-проект, а не как пиар. Законтрактовано более 900 МВт возобновляемой энергии, к 2030 году цель — около 2 ГВт и снижение углеродоёмкости на 30%. Для компании, чей завод в Секунде считается крупнейшим точечным источником выбросов CO₂ в мире, это вопрос не имиджа, а доступа к капиталу и «лицензии на работу».

Третья опора — дисциплина затрат: сокращение капзатрат, консервация неэффективных активов в Германии, Италии и США, фокус на издержках в южноафриканской цепочке.

Как устроен маркетинг?

Позиционирование Sasol построено на надежности.

Каналы продаж разделены четко. Для химии и сырьевых продуктов работает прямой B2B: команды продаж ведут ключевых клиентов из горнодобычи, строительства, производства пластиков. Долгосрочные контракты покрывают около 45% выручки химического сегмента, а прямые продажи дают более высокую маржу, чем дистрибуция — поэтому компания наращивает именно глубокие отношения. Розничный сегмент (заправки) обеспечивает постоянное присутствие на топливном рынке.

➡️В продвижении Sasol использует классический B2B-набор, но с цифровой интеграцией. За 2023 год такая система принесла свыше 15 тысяч квалифицированных лидов.

🟢Отдельный интересный ход — кампания Green Molecules: цифровые двойники и VR, позволяющие клиентам виртуально инспектировать углеродный след продукции и скажу вам, что вовлеченность клиентов в пилотных выпусках продукции выросла более чем на 40%.

ESG у компании встроен не в социальный отчет, а в коммерческую аргументацию: проверяемые данные о выбросах закрывают конкретную боль клиентов — их собственные углеродные обязательства и требования регуляторов.

🟢Сильные стороны и риск зоны

Главное преимущество Sasol — интеграция от шахты до продукта: контроль себестоимости и качества, защита от сбоев поставщиков.

Уникальная технология Фишера–Тропша создает барьер входа, который конкуренты не могут скопировать в промышленном масштабе. Смешанный портфель —топливо плюс химия снижает зависимость от одного рынка, а программа хеджирования закрывает риски курсовых и ценовых колебаний — она законтрактована на 100% на 2025 финансовый год и более чем на 85% на 2026-й.

Уязвимости тоже очевидны. Химические цены цикличны, маржа в США и Евразии под давлением. Углеродное наследие такого вида промышленности сказывается : филиал в городке Секунда производит больше CO₂, чем вся Португалия, и это балансирует репутационные усилия.

Зависимость от инфраструктуры ЮАР и от качества угля добавляет операционных рисков. Наконец, тарифные и курсовые риски — руководство напрямую обсуждало, как смягчить последствия повышения тарифов США через переговоры с клиентами.

♟️Что из этого стоит взять на заметку компаниям из РФ?

Sasol показывает, что промышленный маркетинг работает когда бизнес точно измеряет и продает снижение рисков клиента.

Долгосрочные контракты с гарантиями объемов, расчеты совокупной стоимости владения вместо простых прайсов, данные об экологичности как часть коммерческого предложения — всё это превращает поставщика в партнера.

Второй урок — интеграция: маркетинг, продажи и CRM должны работать как единая система, а не отдельные острова.

Третий урок — дисциплина: способность закрывать убыточные направления и концентрироваться на маржинальных продуктах важнее, чем распыление на все сразу.

Друзья, это моя новая рубрика в блоге — буду периодически разбирать маркетинговые стратегии крупных промышленных компаний со всего мира.

Напишите в комментарии интересны ли вам такие разборы? И накидайте варианты компаний, на которые вы бы хотели посмотреть детально

#промышленныймаркетинг #маркетинговаястратегия #B2B #кейс #разборы #анна_тарасова

Коллеги, добрый день!
Продолжаю серию статей о внешнем сервисе.

В прошлый раз я рассказывал о связи - о том, как мы организовали единое окно для входящих звонков и писем.

Сегодня - еще одна важная тема, которая напрямую связана и с внешним сервисом, и с маркетингом, и с деловой репутацией компании.

Речь пойдет о документах.
О тех бумагах, которые мы отправляем контрагентам.

В B2B-бизнесе бумажный документооборот никуда не ушел.
Счета, накладные, акты, договоры, письма - все это по-прежнему пересылается, распечатывается, подписывается и хранится.

И то, как выглядят ваши документы, говорит о компании больше, чем любой рекламный буклет.

Поэтому, я всегда уделяю этому вопросу особое внимание.

________________

🎯 БУМАГА и ПЕЧАТЬ
Тактильность и визуальность как элементы бренда

- Первое, с чего мы начали, - это качество печати и бумаги.

Выделили отдельный принтер для внешних документов.
Это лазерный принтер с повышенным качеством печати.
Никаких смазанных букв, никаких экономичных режимов - только четкий, контрастный текст с максимальным разрешением.

- Второе - бумага.

Мы используем не стандартную офисную бумагу плотностью 80 г/м² с белизной 94–95%, а бумагу плотностью 110–120 г/м² и белизной 98%.

Разница была заметна сразу:

- Тактильно - лист был плотнее, приятнее на ощупь.
- Визуально - он был заметно белее, свежее.

Когда у руководителя, снабженца или бухгалтера на столе лежит стопка документов, наш лист сразу выделялся. Его невозможно не заметить.

Это работает как молчаливый сигнал:
«С этой компанией стоит иметь дело, они ответственные».

________________

🎯 КОНВЕРТЫ
Первое впечатление начинается с упаковки

Второй элемент - конверты.

Мы используем крафтовые конверты с нанесенным логотипом и фирменным стилем.
Это не стандартные белые конверты, а крафт - плотные, фактурные, с нашей фирменной символикой.

Когда такой конверт попадает в отдел документооборота контрагента, его сразу замечают.
Дизайн стараемся "держать" на протяжении 1-3 лет.
К нему привыкают и сразу выделяют из пачки стандартных писем.

И это создает первое впечатление еще до того, как документ будет открыт.

Конверт уже говорит: «Здесь не просто бумага, здесь что-то важное».

_______________

🎯 КАЧЕСТВО СОДЕРЖАНИЯ
Наш документ, как эталон

Третий, и самый важный элемент - это содержание и оформление самих документов.

С самого начала я поставил задачу: все наши документы должны быть образцом.
Для контрагентов - эталоном того, как должен выглядеть правильно оформленный документ.

Что мы сделали:

1. Разработали бренд-бук.
Зарегистрировали логотип, утвердили фирменный стиль.

2. Стандартизировали все документы.
Счета, накладные, акты, деловые письма - все шло с нашей шапкой, логотипом, подписью в едином стиле.

3. Контроль исполнения.
Ни один документ не уходил клиенту без проверки на соответствие стандарту.

4. Сопровождение сделки максимальным пакетом документов.
Накладная, акт, акт отгрузки, упаковочный лист - все в комплекте и все оформлено безупречно.

5. Строго соблюдали требования законодательства.
Мы постоянно отслеживаем изменения в налоговом и бухгалтерском учете, а также в других законодательных актах.
Все документы оформляются в точном соответствии с актуальными требованиями законов.

___________

Это гарантирует, что наши документы не только выглядят профессионально, но и абсолютно корректны с юридической точки зрения.

Контрагенты знают, что с нашими документами не будет проблем у налоговой, не будет вопросов у проверяющих органов.

_______________

🎯 ЭФФЕКТ
Привычка, доверие и репутация

Что это дает?

Первое
Наши документы стали заметными.
Контрагенты привыкали к нашему стилю и могут найти наш документ в стопке других просто по логотипу и качеству исполнения.
Мы не просто «воспитываем» культуру внутри своей компании, мы воспитывали привычку у контрагентов узнавать нас.

Второе
Наши документы часто используются как образец.
Контрагенты копируют наше оформление, берут пример.
Потому что наши документы удобны, понятны, юридически безупречны и правильны.
Это создает дополнительный уровень доверия.

Третье
Все это работает на деловую репутацию.
Даже мелочи - плотная бумага, аккуратная печать, крафтовый конверт, безупречное юридическое оформление - говорято нас как о надежной компании, которая уважает себя и своих партнеров.

_______________

🎯 ВЫВОД

Документы - это часть клиентского сервиса и элемент нашей репутации.
Они не просто фиксируют факты. Они передают отношение к делу и к партнеру.

Качественная бумага, четкая печать, стильные конверты, безупречное оформление и строгое соответствие законам - это не «лишние траты».

Это инвестиции в узнаваемость, доверие и лояльность.

Когда ваш документ выделяется среди других, он запоминается.
А когда он запоминается - запоминается и ваша компания.

И когда он юридически безупречен - к вам приходит доверие.

Внешний сервис начинается с мелочей.

_______________

🎯 ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУКЕТ

В следующей статье расскажу о других аспектах внешнего сервиса.
Если есть вопросы, дополнения или свои кейсы - пишите в комментариях.
___________

Чувствуете, что в бизнесе что-то работает не так?

👉 Проведу диагностику, найду точки роста и помогу все это реализовать.

_____________

📎 Полная версия статьи

-

🏆 Успехов Вам и вашему Бизнесу!

#сервис #документооборот #деловаярепутация #деловойэтикет #бренд #b2b #опыт #кейсы #владиславсокольников #конструкторЗП

#B2B #продажи #бизнес #предпринимательство #отношениясклиентами #долгосрочноесотрудничество #B2Bпродажи #мышление #инвестициивотношения #Базар