Top.Mail.Ru

Маркетплейс услуг: одно решение о географии двигает бюджет с 5 до 50 млн

Оценивал бюджет маркетплейса услуг — модель платных лидов, как у Профи и Юду. Заказчик пришёл с вопросом «сколько стоит разработать» и суммой 2–2,5 млн на старт плюс около 3 млн в течение года.

Оценивал бюджет маркетплейса услуг — модель платных лидов, как у Профи и Юду. Заказчик пришёл с вопросом - изображение

Разработка оказалась самой предсказуемой строкой во всей оценке: 1–3,5 млн, и почти одинаково для любого из вариантов. Десятикратный разброс итога создало другое.


Три варианта, один продукт


Один-два города поэтапно — 4–9 млн в год. Бюджет покрывает старт, год проходит впритык.


Все города сразу — 22–55 млн в год. Не хватает в пять-десять раз.


Модель с эскроу вместо лидов, как у Кворка — 6–12 млн.

Между первым и вторым вариантом разница в 10 раз, а продукт не меняется. Ни строчки кода, ни одного экрана. Разница только в географии маркетинга.


Почему география стоит дороже разработки


На маркетплейсе нельзя запустить одну сторону из 2. Нужны одновременно заявки и исполнители, иначе не работает ни то, ни другое: заказчик не находит мастера и уходит, мастер не находит заказов и уходит. И собирать это приходится в каждом новом городе заново, с нуля.


Вот эта стоимость ликвидности и создаёт разброс. Проекты такого типа в большинстве случаев гибнут именно на ней, а не на разработке.


Считается через один параметр


Лид стоит примерно 150 рублей. Одну заявку в среднем выкупают 3 исполнителя — получается около 450 рублей дохода с заявки.


Чтобы платформа закрывала свои 400 тысяч в месяц, надо 400 000 / 450 = 889 заявок, округляю до 900. Это 30 заявок в день, а с учётом трёх выкупов — 90 продаж лида ежедневно. Сами по себе эти числа не выглядят страшными.


Но 3 выкупа на заявку бывают только там, где исполнители конкурируют между собой за заказ. Это требует плотности: в городе должно быть достаточно и мастеров, и спроса.


Размазал бюджет по 100 городам — заявку выкупает 1 исполнитель или не выкупает никто. Доход с заявки падает с 450 рублей до 150 или до 0. При этом привлечение заявки обошлось в те же деньги.


В пересчёте на город видно совсем грубо. Все города сразу — 20–30 тысяч рублей на город, размазано. Поэтапно — 300–800 тысяч на город, сфокусировано.


Ловушка холодного старта


В лид-модели исполнитель платит вперёд, до результата. Он покупает контакт заказчика, не зная, получит ли заказ.


На зрелой площадке это работает: репутация отвечает за то, что заявки живые. На площадке 1-го дня никакой репутации ещё нет, и первые 100–200 лидов исполнитель покупает на веру.


Отсюда требование, которое противоречит здравому смыслу и всё равно обязательно: лиды на старте бесплатные. Это не щедрость и не маркетинговая акция, это условие запуска. Деньги с исполнителей начинают брать, когда у платформы есть, что показать.


Что ещё выяснилось по ходу


Пилотный город выбирается не по размеру. Главный критерий — где у основателя есть личные связи с исполнителями: первые 100 мастеров придётся собирать руками и по одному. Если связей нет нигде, берут миллионник, но не Москву — там дороже всего и конкуренция за исполнителя максимальная.


Полноценный аналог Профи или Юду — это 40–70 млн в год и сотни миллионов суммарно. От старта до первого пилота с проверкой спроса — 7–11 месяцев.


И главное, что я написал в выводе. За 5 млн покупается не бизнес и не маркетплейс. Покупается ответ на вопрос, работает ли гипотеза в 1 городе. Не больше.


Разборы проектов с полными расчётами — клиника, фотостудия, складской комплекс — лежат в моём канале, он указан в профиле.


#Базарразбор #юнитэкономика

395
Комментарии
0/2000
Сообщение
Тебя ждёт миллион инвесторов
Регистрируйся бесплатно, чтобы учиться у лучших, следить за инсайтами и повторять успешные стратегии
Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить ваш опыт на нашем сайте
Нажимая «Принять», вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с Политикой конфиденциальности. Можно самостоятельно управлять cookie через настройки браузера: их можно удалить или настроить их использование в будущем.