Открыть кафе за несколько миллионов и обнаружить, что покупателей нет. Как проверить спрос до ремонта?

Предприниматель находит помещение под кафе. Хорошая улица, витринные окна, рядом жилые дома, офисы и остановка.

Арендодатель уверяет: «Место отличное, людей много. Открывайтесь — клиенты будут».

Начинается ремонт, закупается оборудование, нанимается персонал. Через несколько месяцев кафе открывается, но ожидаемого потока гостей нет.

При этом аренда, зарплаты и коммунальные платежи уже требуют денег.

Главная ошибка — предприниматель проверил помещение, но не проверил спрос на свою концепцию.

Разберём, как этого избежать без дорогостоящего исследования рынка.

Пешеходный трафик ещё не означает продажи

Представим, что мы собираемся открыть небольшое кафе в Краснодаре. Основное предложение — завтраки, сытные обеды и кофе.

В первую очередь я рекомендую провести полевые наблюдения.

Приходите к будущему помещению в будние и выходные дни. Считайте проходящих людей утром, в обед и вечером.

Допустим, получились следующие результаты:

Во вторник утром за час прошли 210 человек.

В пятницу в обед — 280 человек.

В субботу утром — 380 человек.

На первый взгляд суббота выглядит наиболее перспективной.

Но при наблюдении выясняется, что утром в будни здесь ходят офисные сотрудники, а в субботу большинство людей направляется на рынок.

Для кафе, рассчитывающего зарабатывать на обедах, офисная аудитория может быть гораздо интереснее.

Важно не количество прохожих, а соответствие аудитории вашему предложению.

Проверьте, что происходит у конкурентов

Выберите три ближайших заведения, которые работают с похожей аудиторией.

Посетите их в разные дни и часы.

Посмотрите, какие блюда предлагают, сколько они стоят, как быстро обслуживают гостей и насколько занят зал.

Например, обнаруживается интересная картина.

Утром в кафе конкурентов занято всего два-три столика. Зато в обед гости ждут свободных мест.

Это повод проверить спрос на быстрые обеды, а не делать ставку исключительно на завтраки.

Однако по одному наблюдению нельзя определить выручку конкурента или реальную прибыльность его концепции.

Протестируйте предложение до открытия

Для первичного теста не обязательно арендовать помещение и покупать оборудование.

Можно сделать небольшую страницу с предполагаемым меню, фотографиями блюд и ценами.

Например:

«Сытный обед за 490 рублей. Горячее, гарнир и напиток».

Запустите небольшую рекламу на жителей и сотрудников ближайших кварталов.

На странице честно укажите, что кафе планируется к открытию, и предложите оставить контакт для уведомления о запуске.

Предположим, получили 200 переходов и 18 заявок.

Конверсия в заявку — 9%.

Это показывает определённый интерес к предложению, но не гарантирует, что все 18 человек действительно придут и заплатят.

Для более убедительной проверки можно организовать пробные продажи через действующую кухню партнёра, если соблюдены необходимые требования к приготовлению и продаже еды.

Теперь самое важное — экономика

Предположим, постоянные расходы будущего кафе составляют:

Аренда — 120 000 рублей.

Зарплаты с начислениями — 180 000 рублей.

Коммунальные услуги, связь, программы и прочие постоянные расходы — 60 000 рублей.

Итого: 360 000 рублей в месяц.

Пусть средний чек составляет 650 рублей, а после продуктов, эквайринга и остальных переменных расходов с покупки остаётся 400 рублей.

Тогда минимальное количество покупок для покрытия указанных постоянных расходов:

360 000 / 400 = 900 покупок в месяц.

При ежедневной работе это примерно 30 покупок в день.

И это только расчётная точка безубыточности в рамках принятой модели. Налоги и другие расходы также нужно учесть, если они не включены в исходные цифры.

Теперь задайте себе вопрос: сможет ли выбранная локация стабильно обеспечивать хотя бы 30 покупок ежедневно?

Не просто 30 прохожих или 30 заинтересованных людей, а именно 30 оплаченных покупок.

Что делать, если спрос не подтверждается?

Это не обязательно означает, что от открытия нужно отказаться.

Возможно, стоит изменить ассортимент, сместить акцент с завтраков на обеды, добавить доставку или выбрать другое помещение.

Но такие решения лучше принимать до ремонта.

Изменить меню и концепцию на бумаге значительно дешевле, чем перестраивать готовую кухню и переделывать зал.

Мой главный совет: до подписания аренды проверьте три вещи — кто ваш покупатель, почему он выберет именно вас и сколько покупок необходимо для покрытия расходов.

Если на эти вопросы нет обоснованных ответов, красивое помещение остаётся всего лишь гипотезой.

В своей книге «Кухня без границ» я подробно разбираю ошибки при открытии кафе и ресторанов, финансовые расчёты и организацию процессов.

📖 Бесплатная электронная версия: https://restoran.icu/book

А вы бы рискнули открыть кафе в проходном месте без предварительного тестирования спроса?

Алексей Толстиков
Предприниматель, основатель Restoran.icu, автор книги «Кухня без границ».

#ресторанныйбизнес #открытиекафе #малыйбизнес #инвестиции #предпринимательство