Звучит странно. Казалось бы, наоборот: чем лучше разбираешься в продукте, тем убедительнее можешь о нем рассказать.
Но у эксперта есть одна профессиональная ловушка.
Он знает, как всё устроено. Почему выбрал именно такой подход. Какие есть нюансы и альтернативы. Какие результаты уже получены. Почему конкуренты делают хуже. Какие ограничения есть у продукта.
И ему кажется, что всё это нужно сообщить клиенту, чтобы тот наконец понял ценность.
А клиенту не нужно становиться экспертом. Ему нужно принять решение.
Как-то я делала предложение для ТРЦ по открытию падл-центра.
У клиента было много материалов о самом спорте: польза, особенности, популярность, развитие направления и всё остальное, чем обычно хочется украсить презентацию.
На эту тему спокойно можно было сделать около десяти слайдов. В готовой презентации остался один.
Не потому, что остальные факты были неверными или бесполезными вообще. Просто для принятия решения именно этим адресатом они не были нужны. ТРЦ было важно понять другое: принесет ли проект прибыль, как впишется в площадку и почему его стоит запускать.
Эксперт обычно спрашивает: «Что еще можно рассказать о моем продукте?»
А стоило бы спросить: «Что этому человеку нужно понять, чтобы принять нужное мне решение?»
Попробуйте проверить свою коммуникацию. Возьмите текст, презентацию или коммерческое предложение. Напротив каждого блока задайте вопрос:
«Как этот факт помогает принять нужное мне решение?»
Если ответа нет — возможно, этот факт важен вам, но не вашему клиенту.
Хорошая коммуникация начинается не с вопроса «что я хочу рассказать». Она начинается с вопроса: «Что должен понять человек по ту сторону экрана или стола переговоров?»
—
В ТГ разберу, почему эксперты вообще начинают перегружать свои предложения информацией и как это происходит.
Ссылка на канал: https://t.me/+Feqij_w3ex1lYTli
#b2b #продажи #коммерческоепредложение #экспертность #деловыекоммуникации
