valeriya_ryaskova
Ряскова Валерия
На платформе с 19.06.26
Создаю бизнес-презентации, которые помогают объяснить ценность продукта, услуги или проекта клиентам, партнерам и инвесторам.
Продавать станки, фуры с щебнем или лицензии на софт относительно легко. Там понятна физическая ценность. Но как только вы начинаете продавать консалтинг, аудит или сложную IT-интеграцию, вы продаете воздух. Клиент смотрит на ваш чек в миллион рублей, потом на вас и выдает: «Миллион за пять созвонов и пдф-ку на двадцать страниц? А скидку сделаете?».
Что делает эксперт, когда ему говорят «дорого»?
Он начинает защищаться процессом. Вытаскивает из широких штанин свою уникальную 12-шаговую методологию, рассказывает про глубинные интервью, синергию и сложный фреймворк. Пытается доказать, как сильно будет потеть за эти деньги. А суровый коммерческий директор смотрит на это и думает: «Господи, они сейчас придут, остановят мне работу отдела на месяц, будут рисовать на доске, а я за это еще и миллион заплачу».
Бизнес не покупает ваш пот. Бизнес не покупает ваши двенадцать шагов. Бизнес покупает только две вещи: генерацию прибыли или защиту от рисков. Чтобы продать воздух дорого, его нужно оцифровать. Перевести абстрактную пользу в конкретный ROI.
Покажу на примере реального слайда для HR-консалтинга.
Было: «Внедрение авторской методологии трансформации HR-процессов и синергии команды». Звучит как секта, денег на такое не дадут.
Стало: «Снижение текучки топ-менеджмента на 15%. Защита от потери 4 млн рублей в год на найме, онбординге и простое отделов».
Заплатить миллион за синергию — это дорого. Заплатить миллион, чтобы гарантированно не потерять четыре — это выгодная сделка.
А как вы доказываете ценность своих услуг, если их нельзя потрогать руками? Часто клиенты пытаются прогнуть вас по цене, обесценивая экспертизу?
Оцифровать можно абсолютно любую услугу, даже самую абстрактную. В своем Telegram-канале я сегодня выложила механику из трех жестких вопросов. Задайте их себе, и вы сможете перевести любую авторскую методику на язык денег, который понимают ЛПРы. Забрать тут: https://t.me/meanslide/185
Вы готовите коммерческое предложение. Вкладываете туда всю душу. Расписываете архитектуру решения, нюансы методологии, добавляете схемы. Получается монументальный труд на 30 слайдов или страниц. Отправляете клиенту. И в ответ — тишина. Или дежурное «спасибо, мы изучим и вернемся».
В этот момент вы думаете, что у заказчика нет денег. А он просто испугался.
Вы попали в ловушку «проклятия знания». Вы варитесь в своем сложном продукте годами. Для вас все эти термины — база. Вы давно забыли, каково это — ничего не понимать в вашей теме. Вам кажется, что без деталей продукт выглядит примитивно.
А теперь представьте реальность ЛПРа. Он открывает ваше КП с телефона. В такси, между двумя созвонами. Он не эксперт в вашей нише, иначе зачем бы он вас нанимал. Он видит эту диссертацию, его мозг вскипает от перегруза. И он принимает самое логичное решение: «Слишком сложно, вникну на выходных».
В бизнесе «на выходных» означает «никогда».
Упрощать — не значит казаться глупым. Упрощать — значит уважать время того, кто платит вам деньги. Оставляйте на слайдах только суть. Какая у клиента проблема, как вы ее решите и как это отразится на его рисках или прибыли. Всю техническую внутрянку можно смело убирать в приложения. А лучше отправлять только по запросу.
А вам тяжело резать свои презентации? Жалко удалять слайды с деталями, над которыми долго сидели?
В своем канале я регулярно показываю изнанку работы со смыслами. Разбираю реальные слайды, делюсь байками с созвонов и рассказываю, как переводить сложные продукты на нормальный язык. Заглядывайте: https://t.me/meanslide
#b2b #продажи #коммерческоепредложение #переговоры #упаковкабизнеса
Отправляете коммерческое предложение на сложный консалтинг, внедрение или аудит. В ответ — вежливое «дорого», «не в этом квартале» или тишина.
Вы злитесь. Думаете, что на рынке нет денег. Что клиенты не доросли до вашей экспертизы.
Деньги есть. Просто вы продаете процесс, а клиент покупает результат.
Смотрите, как это выглядит.
Вы с гордостью пишете на слайде: «Проведем 5 стратегических сессий, внедрим авторский фреймворк из 12 шагов, глубоко погрузимся в процессы».
А как это читает ЛПР: «Ко мне придут умные люди за много денег, оторвут моих сотрудников от работы на 5 часов, нарисуют красивые схемы, а потом оставят меня с этим разбираться».
Бизнесу плевать на вашу методологию.
Методология — это ваш инструмент, ваша внутренняя кухня. А бизнесу нужно только две вещи: заработать больше или не потерять то, что есть.
Не «авторская методика выявления мошенничества» — а «закроем дыру, через которую банк теряет Х миллионов в месяц из-за фрода».
Чувствуете разницу? Во втором случае ваш чек — это не трата, а страховка.
Презентация должна защищать инвестиции клиента, а не хвалить ваш продукт.
Чтобы обосновать высокий чек, нужно перестать продавать свои инструменты. Нужно оцифровать боль клиента и показать, как ваша экспертиза ее лечит.
А как вы обосновываете стоимость своих услуг? Часто приходится доказывать клиентам, что вы не просто «воздух» продаете?
—
В своем Telegram-канале я наглядно показала, как выглядит эта ошибка на реальных слайдах. Взяла три типичных описания «уникальных методологий» — от HR до IT — показала, как их читает ЛПР, и перевела на язык денег. Заходите посмотреть, нет ли там ваших формулировок — https://t.me/meanslide/181
#b2b #продажи #коммерческоепредложение #консалтинг #упаковкабизнеса
Кажется, мы окончательно дожили до эпохи, когда видеопродакшн стал важнее самого бизнеса.
Заходишь в ленту — а там B2B-компании, системные интеграторы и чуть ли не заводы массово снимают ситкомы: кривляния у кулера, танцы коммерческого директора под трендовый звук и 15-секундные драмы на тему «когда проджект просит правки в 18:59».
Выглядит мило. Просмотры крутятся. Маркетологи хлопают в ладоши.
Но у меня, как у человека, который 7+ лет занимается смыслом и логикой в коммуникациях, возникает один суровый вопрос: а что происходит дальше?
В какой-то момент руководство видит виральный ролик Aviasales и выдает команде: «Нам нужно так же! Мы должны быть на волне!» И отдел маркетинга с облегчением начинает снимать офисные сериалы вместо того, чтобы работать над ценностным предложением и позиционированием.
Давайте разложим этот карго-культ по полочкам.
Когда это РЕАЛЬНО работает: в массовом B2C (кофе, авиабилеты, маркетплейсы) или в HR-бренде, когда тебе нужно нанимать по 200 курьеров в месяц. Там задача — просто быть на слуху.
Что происходит в B2B: твой потенциальный клиент — ЛПР или инвестор с чеком от $50k. Он заходит в твои соцсети, чтобы увидеть экспертизу, надежность и масштаб мышления. А видит клоунаду.
Лайки от собственных сотрудников и похвалы в комментариях от таких же SMM-щиков не превращаются в закрытые сделки. Просмотры есть — продаж нет.
Хайп и виралка — это просто мегафон. И если тебе нечего сказать по существу, этот мегафон просто сделает твою глупость слышной на весь рынок. В бизнесе покупают не у тех, кто смешнее танцует, а у тех, кто умеет объяснять сложные вещи простым и убедительным языком.
А вы встречали в ленте эти B2B-сериалы про офисную жизнь? Возникало хоть раз желание купить у компании после такого ролика — или это просто фоновый шум?
В Телеграм выложила короткий чек-лист из 3 вопросов, которые стоит задать маркетологу ПЕРЕД тем, как выделять бюджет на очередной «виральный рилс» — https://t.me/meanslide/179
Выдавать базовую норму за невероятную уникальность — любимый грех 80% проектов. И в B2B, и в B2C, и в услугах.
«У нас вежливый персонал», «У нас качественный сервис», «У нас быстрая доставка».
Ребята, это не преимущества. Это входной билет на рынок. Это то, за что вам в принципе разрешили открыть дверь и брать с людей деньги.
Часто с первого взгляда кажется, что логика у бизнеса железобетонная — пока интуиция не подскажет, что где-то нас наглухо обманывают. Или предприниматель искренне обманывает сам себя.
Инвесторы, клиенты и партнеры не покупают «комфорт» или «уют». Они покупают защиту денег, экономию издержек и управляемый риск.
Чтобы вытаскивать такие вещи на раз-два и не полагаться только на чутье, я и разработала «Плейбук для фаундера» для самостоятельной подготовки к питчингу. (Пока для фаундеров, в планах – плейбук для B2B-продаж).
Это пошаговый конструктор смыслов и фреймворк для прожарки бизнеса. Вы заполняете ключевые таблицы по продукту, клиентам, экономике и рискам, а встроенные промпты помогают тестировать гипотезы.
ИИ встает в позицию циничного инвестора и за 2 минуты вышибает из вашего проекта весь поэтический угар, розовые очки и «базовую норму», превращая слабые места в железобетонные бизнес-аргументы.
Приведу пример, как это работает.
Недавно протестировали Плейбук на реальном проекте — премиальном глэмпинге на Алтае.
В блоке «Продукт и выгоды» фаундер пишет:
Фича: климат-контроль (+22°C) и шумоизоляция в каждом куполе.
Логика бизнеса: «Это оправдывает чек 25 000 ₽/ночь вместо 10 000 ₽ у конкурентов! Гостям будет комфортно, и это даст нам высокий LTV (повторные визиты)».
Мы прогнали эту логику через жесткого ИИ-критика. И логика рассыпалась за 10 секунд:
— На Алтай летают за эмоциями раз в несколько лет. Строить финмодель на том, что москвич будет летать туда каждые выходные — коммерческое самоубийство.
— За 25 000 рублей тишина и тепло — это не «премиум». Если гость за эти деньги услышит, как чихает сосед — он уничтожит рейтинг на картах до единицы, и бизнес умрет в первый же сезон.
Как та же самая фича пересобирается на язык коммерсанта:
«Тишина и тепло гарантируют ретинг 4.9 на картах, что дает до 70% бесплатных броней по сарафанке (снижает расходы на маркетинг в 2.5 раза). А стабильный микроклимат защищает деревянные конструкции от гниения, экономя до 400 000 ₽ в год на ремонте каждого юнита».
В первом случае — фантазии про бесконечных гостей. Во втором — подход настоящего хозяйственника, который понимает: маркетинг стоит дорого, дерево гниет, а негативные отзывы в интернете могут сжечь бизнес.
А с какими самыми нелепыми «уникальными преимуществами» (которые на самом деле просто базовая норма) сталкивались вы в презентациях или у подрядчиков?
P.S. Никому не нужен ваш продукт сам по себе — всем нужно решение проблем. Чтобы проверить свой бизнес или услугу на такие галлюцинации и включить режим «коммерсанта», заберите бесплатный тест-драйв первого блока Плейбука — Проблема и Аудитория (подойдет любому бизнесу, не только стартапам). Ссылка на пост с документом:
https://t.me/meanslide/176
Росстат «порадовал»: изменил подход к описанию цен. Если товары дешевеют, пишут «цены снизились». Если дорожают — «цены изменились».
Завидую их умению выстроить словесный щит от реальности. Но давайте честно: корпоративный мир изобрел этот язык задолго до чиновников.
Подмена понятий — мейнстрим на всех уровнях. На государственном: взрывы становятся «хлопками», падение экономики — «отрицательным ростом», массовые увольнения — «оптимизацией штата». Системы панически боятся негативных слов. Наивно верят: изменишь слово — изменится реальность.
И мы легко подхватываем этот тренд на рабочих созвонах и в переписках:
— «Сместились приоритеты» — мы сорвали дедлайн и забыли про задачу.
— «Проект находится в динамической фазе» — на борту полный хаос, никто не понимает, что делать.
— «Сложный клиент» — токсичный самодур, с которым никто не умеет выстраивать границы.
Почему взрослые, опытные профессионалы занимаются этой словесной акробатикой?
По моему мнению причина простая — инфантилизм и страх ответственности.
Прямое слово («мы ошиблись», «цены подняли», «мы не успели») требует действия, зрелости и признания вины. Эвфемизм создает комфортную иллюзию контроля. Если «цены изменились сами», а «дедлайн сместился» — никто лично не виноват. Это не факап, это просто «точка роста».
К чему это приводит?
1. Потеря контакта с реальностью. Когда проблема называется «особенностью процесса», ее никто не чинит. Дом горит, но в отчетах пишут: «наблюдается повышенная термодинамическая активность».
2. Эрозия доверия. Взрослые люди на созвонах прекрасно понимают, что происходит. Когда вместо прямого диалога им льют словесный елей, единственная реакция — глухое раздражение и потеря уважения к спикеру.
Единственный способ сохранить рассудок и репутацию в этом потоке стерильного глянца — иметь смелость называть вещи своими именами.
А какую завуалированную фразочку от коллег, клиентов или подрядчиков слышите чаще всего? Что бесит больше всего?
У себя в Телеграме я выложила свой личный ТОП-5 фраз из рабочих переписок, за которыми скрывается полный аврал (и показала, как отвечать на такой булшит прямо, но без скандалов). Ссылка на разбор без купюр — https://t.me/meanslide/175
#b2b #коммуникации #управлениепроектами #бизнеспроцессы #команда
