Почему десять преимуществ продают хуже, чем два

Компании в своих коммерческих материалах любят рассказывать о себе всё сразу.

Экономим время. Автоматизируем процессы. Строим аналитику. Интегрируемся с другими системами. Защищаем данные. Поддерживаем клиентов. Гибко настраиваемся. Масштабируемся. Удобно выглядим. Быстро внедряемся.

Логика понятна: если продукт хорош сразу в десяти отношениях, почему бы не рассказать обо всех десяти?

Но в этот момент происходит неприятная вещь: читатель перестаёт понимать, что именно ему предлагают и зачем это ему сейчас.

Он видит не решение своей задачи, а набор характеристик. И должен сам:

— догадаться, какое преимущество относится к его ситуации;

— расставить пункты по важности;

— связать свойства продукта со своими рисками;

— решить, есть ли здесь вообще причина двигаться дальше.

А у ЛПР обычно нет ни времени, ни желания собирать оффер как конструктор.

В итоге десять преимуществ не усиливают предложение, а размывают его. Каждое следующее «и ещё» снижает вес предыдущего. Когда важно всё, не видно ничего.

Но какие же преимущества вынести на первый план? Ответ очевиден — самые важные, конечно!

И вот тут начинается самое интересное: важные для кого?

— Собственнику могут быть важны экономия времени и быстрое внедрение.

— IT-директору — безопасность и интеграции.

— Руководителю отдела — автоматизация и удобство работы.

— Растущей компании — масштабируемость и гибкие настройки.

— Поэтому выбирать нужно не то, что красивее звучит, а то, что связано с ситуацией конкретного адресата.

Задайте себе три вопроса:

1. Какую задачу сейчас решает этот человек?

2. Какой риск или барьер мешает ему принять решение?

3. Какое преимущество сильнее всего связано с этой задачей?

Ключевые аргументы — это не обязательно самые эффектные свойства продукта. Это те, благодаря которым человек понимает: «Да, это предложение относится к моей ситуации. И оно может решить мою проблему».

Остальные преимущества можно оставить для отработки возражений, на сайте или в приложении к КП. Выбрать два-три — не значит объявить остальные бесполезными. Это значит определить, какие аргументы должны прозвучать первыми.

Не нужно вываливать на читателя весь шкаф с инструментами, если ему прямо сейчас нужна одна отвёртка.

В ТГ разобрала, как выбрать преимущества без гаданий. Заходите, пользуйтесь https://t.me/c/2994063260/109

#B2Bмаркетинг #КоммерческоеПредложение #Презентации #продажиb2b #ДеловыеКоммуникации