#продажиb2b — посты и обсуждения
2 доступных поста
Я ничего не понимаю в вашем бизнесе. И это лучший повод доверить мне его упаковку
На днях опубликовала статью на Т—Ж и предсказуемо словила волну хейта от местных «эстетов». Один комментарий был просто прекрасен:
«Вы всего лишь оформитель чужих идей. Какую бизнес-логику вы можете показать в сфере, в которой ориентируетесь, в лучшем случае, поверхностно?»
Я прочитала и улыбнулась. Потому что этот комментатор, сам того не понимая, озвучил главную ловушку, в которой сидят 90% собственников бизнеса.
Предприниматель варится в своем продукте 24/7. Он знает каждую шестеренку, каждый процесс и каждую строчку кода. Из-за этого у него возникает иллюзия: чтобы клиент купил, ему нужно досконально объяснить, как именно всё это работает под капотом.
В итоге коммерческое предложение превращается в техническую диссертацию. Собственник сыплет терминами, рассказывает про «уникальную методологию» и «инновационный подход».
А ЛПР смотрит на эти слайды и думает: «Господи, я просто хотел узнать, сэкономите ли вы мне деньги».
Открою секрет. Ваш покупатель — такой же дилетант в вашей внутрянке, как и я. Ему плевать на вашу архитектуру и глубинные процессы. У него горят сроки, текучка кадров и кассовый разрыв. Он хочет знать только одно — как ваш продукт снизит его риски или увеличит прибыль.
Моя суперсила именно в том, что я НЕ нахожусь внутри вашего бизнеса. У меня не замылен глаз.
Я — ваш коммерческий краш-тест. Адвокат вашего покупателя. Если я, человек с бизнес-мышлением, не поняла ваш слайд за 3 секунды, ваш клиент его тоже не поймет и закроет.
Моя работа — не быть инженером в вашей компании. Моя работа — бить вас по рукам каждый раз, когда вы пытаетесь впихнуть на слайд процесс вместо результата. Я перевожу ваши технические достижения на циничный язык денег.
Оформители чужих идей действительно скоро вымрут. А вот спрос на переводчиков с «предпринимательского» на «коммерческий» сейчас только растет.
Часто ловите себя на том, что начинаете грузить клиента деталями вместо того, чтобы просто сказать, какую выгоду он получит?
В своем Telegram-канале я показываю изнанку работы со смыслами и разбираю частые ошибки в презентациях. Там много вкусного. Заходите, пользуйтесь: https://t.me/meanslide
#b2b #продажиb2b #упаковкабизнеса #коммерческоепредложение #переговоры
Прокомментировать
559
Как мы продали «воздух». Упаковка консалтинга с чеком от 1 млн рублей
Продавать станки, фуры с щебнем или лицензии на софт относительно легко. Там понятна физическая ценность. Но как только вы начинаете продавать консалтинг, аудит или сложную IT-интеграцию, вы продаете воздух. Клиент смотрит на ваш чек в миллион рублей, потом на вас и выдает: «Миллион за пять созвонов и пдф-ку на двадцать страниц? А скидку сделаете?».
Что делает эксперт, когда ему говорят «дорого»?
Он начинает защищаться процессом. Вытаскивает из широких штанин свою уникальную 12-шаговую методологию, рассказывает про глубинные интервью, синергию и сложный фреймворк. Пытается доказать, как сильно будет потеть за эти деньги. А суровый коммерческий директор смотрит на это и думает: «Господи, они сейчас придут, остановят мне работу отдела на месяц, будут рисовать на доске, а я за это еще и миллион заплачу».
Бизнес не покупает ваш пот. Бизнес не покупает ваши двенадцать шагов. Бизнес покупает только две вещи: генерацию прибыли или защиту от рисков. Чтобы продать воздух дорого, его нужно оцифровать. Перевести абстрактную пользу в конкретный ROI.
Покажу на примере реального слайда для HR-консалтинга.
Было: «Внедрение авторской методологии трансформации HR-процессов и синергии команды». Звучит как секта, денег на такое не дадут.
Стало: «Снижение текучки топ-менеджмента на 15%. Защита от потери 4 млн рублей в год на найме, онбординге и простое отделов».
Заплатить миллион за синергию — это дорого. Заплатить миллион, чтобы гарантированно не потерять четыре — это выгодная сделка.
А как вы доказываете ценность своих услуг, если их нельзя потрогать руками? Часто клиенты пытаются прогнуть вас по цене, обесценивая экспертизу?
Оцифровать можно абсолютно любую услугу, даже самую абстрактную. В своем Telegram-канале я сегодня выложила механику из трех жестких вопросов. Задайте их себе, и вы сможете перевести любую авторскую методику на язык денег, который понимают ЛПРы. Забрать тут: https://t.me/meanslide/185
1 комментарий
742