Продавать станки, фуры с щебнем или лицензии на софт относительно легко. Там понятна физическая ценность. Но как только вы начинаете продавать консалтинг, аудит или сложную IT-интеграцию, вы продаете воздух. Клиент смотрит на ваш чек в миллион рублей, потом на вас и выдает: «Миллион за пять созвонов и пдф-ку на двадцать страниц? А скидку сделаете?».
Что делает эксперт, когда ему говорят «дорого»?
Он начинает защищаться процессом. Вытаскивает из широких штанин свою уникальную 12-шаговую методологию, рассказывает про глубинные интервью, синергию и сложный фреймворк. Пытается доказать, как сильно будет потеть за эти деньги. А суровый коммерческий директор смотрит на это и думает: «Господи, они сейчас придут, остановят мне работу отдела на месяц, будут рисовать на доске, а я за это еще и миллион заплачу».
Бизнес не покупает ваш пот. Бизнес не покупает ваши двенадцать шагов. Бизнес покупает только две вещи: генерацию прибыли или защиту от рисков. Чтобы продать воздух дорого, его нужно оцифровать. Перевести абстрактную пользу в конкретный ROI.
Покажу на примере реального слайда для HR-консалтинга.
Было: «Внедрение авторской методологии трансформации HR-процессов и синергии команды». Звучит как секта, денег на такое не дадут.
Стало: «Снижение текучки топ-менеджмента на 15%. Защита от потери 4 млн рублей в год на найме, онбординге и простое отделов».
Заплатить миллион за синергию — это дорого. Заплатить миллион, чтобы гарантированно не потерять четыре — это выгодная сделка.
А как вы доказываете ценность своих услуг, если их нельзя потрогать руками? Часто клиенты пытаются прогнуть вас по цене, обесценивая экспертизу?
Оцифровать можно абсолютно любую услугу, даже самую абстрактную. В своем Telegram-канале я сегодня выложила механику из трех жестких вопросов. Задайте их себе, и вы сможете перевести любую авторскую методику на язык денег, который понимают ЛПРы. Забрать тут: https://t.me/meanslide/185
