«Но вы же ничего не смыслите в нашей специфике»

Частое возражение на старте переговоров. Отвечаю честно: да, скорее всего, я действительно не знаю вашу отрасль так глубоко, как вы.

Но фокус в том, что моя задача вообще в другом.

Вы — носитель внутренней кухни. Вы знаете ограничения технологий, нюансы производства и реальные причины, почему ваш продукт покупают или посылают лесом. Если бы я знала ваш бизнес лучше вас, я бы сама его вела.

Моя работа — не подменять вас. Моя работа — правильно использовать ваши знания. Перевести их со сложного экспертного языка в понятную логику для ЛПР-а, который будет согласовывать бюджет.

Смотрите. За годы работы через мои руки прошло много разного. Виниловые пластинки. Стратосферные платформы. Дейтинг-приложения. Автоматизация производств. Токенизация туристической отрасли (пожалуй, самый сложный проект на моей памяти). И даже школа ходьбы на протезах (однозначно самый неожиданный).

Я не стала отраслевым специалистом по всем этим темам. Иначе мне пришлось бы прожить десяток дополнительных жизней.

Как тогда происходит погружение? Я не иду получать второе высшее по вашей теме. Базу, термины и устройство рынка можно быстро собрать по открытым источникам — сейчас ИИ отлично справляется с первичной структуризацией фактов.

Но нейросеть не расскажет мне про вашу внутреннюю кухню. Она не знает ваших реальных ограничений и того, почему сделки срываются на последнем этапе. За этим я иду к вам.

И вот тут начинается самое интересное. Часто эксперт на стороне клиента пытается выгрузить в меня абсолютно всё: историю продукта с 2012 года, все 150 характеристик, нюансы регламентов и исключения из правил.

Но избыток информации убивает коммерческий материал. Чтобы сделать презентацию или КП, не нужно знать вообще всё. Нужно выяснить ровно то, что поможет решить поставленную коммерческую задачу.

Вопросы работают лучше энциклопедических знаний. Мне важно вытащить: что именно мы предлагаем, чью конкретную проблему это решает, кто принимает решение и какие доказательства ему нужны, чтобы сказать «да».

Я могу не знать вашу отрасль на старте проекта. Но я точно знаю, какие вопросы задать вашему техдиру или фаундеру, чтобы быстро разобраться в том, что действительно важно для материала.

Вы обращаетесь ко мне не за пересказом вашей предметной области. Вы и так знаете свой продукт лучше всех. Вам нужна помощь в другом: отделить важное от второстепенного, выбрать самые сильные аргументы и превратить массив вашей экспертизы в материал для принятия решения.

Поэтому я не упаковываю отрасли. Я упаковываю сложные продукты для конкретных людей, которым нужно принять решение.

А если бы для каждой презентации мне приходилось становиться полноценным экспертом отрасли, я бы до сих пор изучала виниловые пластинки и вряд ли бы добралась до стратосферных платформ.

#упаковкасмыслов #b2bпродажи #коммерческийавтор #сложныепродажи #созданиепрезентаций