Результат, который вы продавали в 2021 году, больше не работает

Еще три года назад сложным услугам было достаточно пообещать «оптимизацию костов». Сегодня этот оффер вызовет у клиента не интерес, а скепсис.

Ну оптимизируем. А дальше что?

Сократим расходы на 12%? За какой срок? За счёт чего? Что произойдёт с качеством, командой и клиентами?

Фраза «оптимизация костов» когда-то звучала убедительно. В ней были деньги, экономия и ощущение, что специалист сейчас аккуратно подкрутит бизнес. Но бизнес — не табуретка. Нельзя просто подтянуть один болт, чтобы всё снова стало устойчивым.

За последние годы у компаний стало меньше интереса к красивым обещаниям эффективности и больше тревоги по поводу управляемости.

Можно показать рост. Но на чём он держится?

Можно предложить автоматизацию. Но что будет, если систему некому внедрять, сотрудники начнут сопротивляться, а процесс окажется слишком сложным для текущей команды?

Можно пообещать снижение расходов. Но не снизятся ли вместе с ними скорость, качество обслуживания или способность реагировать на изменения?

ЛПР всё чаще покупает не «эффективность вообще».

Он покупает возможность понимать:

- где возникают риски;

- что происходит с бизнесом;

- кто управляет изменениями;

- что делать, если первоначальный план перестанет работать.

Раньше результат описывали как красивую конечную точку: «снизим затраты», «увеличим продажи», «ускорим процессы», «повысим эффективность».

Теперь этого мало.

Клиент хочет понимать, как именно появится результат и что изменится в его работе.

Если вы обещаете сократить расходы, покажите, какие процессы изменятся и как не получить экономию с побочными разрушениями.

Если обещаете увеличить продажи, объясните, за счёт каких клиентов, каналов и действий команды это произойдёт.

Если продаёте автоматизацию, результатом будет не внедрённый инструмент. Результат — процесс, который стал быстрее, прозрачнее и меньше зависит от ручного героизма одного сотрудника.

Актуализация оффера начинается не с замены слова «эффективность» на «устойчивость».

Нужно проверить:

- какую конкретную проблему решает клиент;

- как она влияет на деньги, сроки или управляемость;

- что изменится после вашей работы;

- за счёт чего появится результат;

- какие условия необходимы;

- при каких вводных решение не сработает.

Последний пункт особенно важен.

Зрелый оффер не обещает, что решение подходит всем и сработает при любых обстоятельствах.

Например:

"Мы сократим цикл согласования типовых документов, если у компании есть единый владелец процесса и заранее определены правила эскалации. Если согласующих семь и у каждого свой KPI, сначала придётся решать эту проблему".

Звучит менее вдохновляюще, чем «выведем бизнес на новый уровень». Зато больше похоже на коммерческое предложение, а не на заклинание.

ЛПР уже не хочет просто «стать эффективнее». Он хочет понимать, что именно будет происходить, где можно потерять деньги и как вернуть ситуацию под контроль.

Если ваш оффер до сих пор держится на словах «рост», «масштабирование» и «повышение эффективности», возможно, проблема не в том, что рынок стал слишком недоверчивым.

Возможно, ваш результат просто остался в 2021 году.

Если хотите проверить, не устарел ли ваш оффер, я подготовила короткий практический чек-лист. В нём — пять вопросов, которые помогут найти абстрактные обещания и заменить их на понятную коммерческую логику. Ставьте "+" в комментариях, пришлю в личку.

#B2Bмаркетинг #КоммерческоеПредложение #УпаковкаУслуг #ПродажиВB2B #СтратегияПродаж