Есть такие консультанты, которые заходят в бизнес и первым делом говорят: «У вас слишком просто. Надо усложнить».
Они приносят красивые схемы воронок, где от первого касания до покупки — 17 шагов. Каждый шаг — отдельное письмо, отдельное уведомление, отдельный экран, отдельная форма. И обязательно надо «прогреть», «сегментировать», «валидировать», «персонализировать». Звучит внушительно. Особенно если произносить это с умным видом и поглядывать на часы, потому что час их времени стоит как полмагазина.
Клиент не хочет быть участником сложного процесса. Он хочет решить свою задачу — и желательно без квеста «Найди кнопку “Купить” среди 47 полей ввода». Когда мы делаем процесс сложным, мы не делаем его «дороже» в глазах клиента. Мы делаем его «страшнее». А страх — это не про продажи.
Вот самые яркие примеры того, как сложность маскируется под ценность:
Форма на 20 полей для подписки. «Нам нужно понимать клиента». Ага. А клиенту нужно понять, зачем он тут. И чаще всего он не понимает — и уходит.
Многоуровневые меню и подменю. «Это для удобства навигации». Нет, это для того, чтобы клиент заблудился и случайно нашёл что-то ещё. Только он не находит — он злится.
Обязательная регистрация перед просмотром цен. «Мы собираем базу». А клиент собирает нервы в кулак и идёт туда, где цены видны сразу.
«Индивидуальный менеджер» как обязательный этап. Звучит как сервис премиум‑класса. На деле это лишний барьер: пока ты ждёшь менеджера, ты уже купил в другом месте.
Самое смешное, что сложность часто продают как «экспертность». «Мы не просто делаем, мы выстраиваем систему». И система эта такая, что даже сами её создатели путаются в своих же регламентах.
А теперь давайте посмотрим на это с точки зрения денег. Каждая лишняя ступень — это:
- дополнительные расходы на разработку и поддержку;
- больше времени на обучение сотрудников;
- выше вероятность ошибки и потери клиента;
и, самое главное, падение конверсии.
То есть мы тратим больше, чтобы продавать меньше. Звучит как гениальный бизнес‑план, правда? Особенно если ты тот самый консультант, которому платят за внедрение этой красоты.
Но есть и хорошая новость: простота тоже может быть дорогой. Только это другая дороговизна — не за счёт усложнения, а за счёт качества. Когда всё работает чётко, быстро и понятно, клиент готов платить больше. Потому что он экономит своё время и нервы. А это сейчас — самый дефицитный ресурс.
Так что если кто‑то снова придёт к вам с идеей «добавить ещё один этап в воронку», спросите: «Зачем?» Если ответ будет про «аналитику» или «сегментацию», а не про «чтобы клиенту было проще и быстрее», — смело говорите «нет». Пусть лучше сделают так, чтобы кнопка «Купить» была заметной, а не спрятанной за семью печатями.
Хватит продавать все как премиум. Давайте продавать удобство. Оно тоже стоит денег — только эти деньги остаются в кассе, а не улетают в абстрактные «процессы».
#сложностькакуслуга #воронкапродаж #маркетингбезфанатизма #простотаэтокруто #бизнесдляклиента
