Сто тысяч в месяц. Катя посчитала и упёрлась не в кухню

Катя села за стол с тетрадью и сказала:

— Мне нужно шестнадцать коробок в день.

Я отложил ноутбук. В доме, где все всё считают, такие фразы проверяют сразу, не отходя от стола.

— Шестнадцать — это сколько в деньгах?

— Сто тысяч. Примерно.

Мы посчитали. Она оказалась права. И от этого стало только хуже.

Сначала вычитаем, потом радуемся

Сто тысяч — это не выручка. Это то, что должно остаться у Кати после материалов, упаковки и налога. Об этом обычно забывают первым делом, поэтому начну с него.

Её цифры:

коробка — 600 рублей;

шестнадцать коробок в день;

рабочих дней в месяце — 26, воскресенья она не берёт.

16 × 26 = 416 коробок в месяц. Умножаем на 600 — 249 600 рублей выручки.

Теперь расходы.

Материалы — примерно 35% от цены, то есть 210 рублей с коробки, или 87 360 за месяц. Упаковка, лента и сама коробка — 60 рублей, ещё 24 960. Налог берём 6% от выручки — 14 976.

249 600 − 87 360 − 24 960 − 14 976 = 122 304.

Так что шестнадцать коробок в день и правда дают около сотни. Чуть больше, если ничего не сломается. Заметно меньше, если продукты подорожают, заказ отменят или партия не получится.

— Вот видишь, — сказала Катя. — Значит, просто печь шестнадцать.

Я согласился. А потом задал вопрос, который всё и сломал.

— А кому?

Стена. И стоит она не на кухне

Сейчас Катя работает по предзаказу. Человек пишет, она называет дату, печёт, отдаёт. В месяц приходит тридцать-сорок коробок.

Хороший месяц — сорок.

Чтобы выйти на сто тысяч, нужно 416.

Разница — в десять раз. И дело не в кухне: кухня как раз выдержит, если не спать. Вопрос не в том, как испечь четыреста коробок. Вопрос в том, где взять четыреста человек с деньгами в течение одного месяца.

Печь она умеет. Продавать четыреста коробок в месяц — не умеет и никогда не пробовала.

И тут я вспомнил себя. Когда я поднимал цены, у меня за спиной было письмо, список клиентов и полтора года работы, чтобы кто-то эти цены принял. У Кати за спиной — знакомые и фотографии в телефоне.

— Ладно, — сказала она. — А если в магазины?

А если в магазины?

Идея простая: договориться с сетью или с кофейнями, поставить пирожные на полку — и не искать четыреста человек по одному. Есть магазин, в магазине поток.

Только магазин не покупает по той цене, по которой Катя продаёт знакомым. Ему нужна скидка. Возьмём мягкий вариант: она отдаёт коробку за 360 рублей вместо 600. Минус сорок процентов.

И вот тут главное. Цена упала, а материалы — нет. Мука, масло, фисташки и шоколад стоят ровно столько же, сколько стоили. Упаковка для полки, скорее всего, нужна другая и подороже, но её посчитаем по-старому.

Считаем одну коробку для магазина:

продали за 360;

материалы — 210;

упаковка — 60;

налог — около 22.

360 − 210 − 60 − 22 = 68 рублей.

Скидка в сорок процентов срезала не цену. Она срезала то, что остаётся. Было 294 рубля с коробки, стало 68. В четыре с лишним раза меньше.

Чтобы получить те же сто тысяч:

100 000 ÷ 68 = 1 470 коробок в месяц.1 470 ÷ 26 = 57 коробок в день.

Сравните: было шестнадцать, стало пятьдесят семь. И это я взял скидку по-доброму. Магазин может попросить больше.

Вот из-за этой арифметики Катя и положила ручку. Не потому что пятьдесят семь — много. Потому что пятьдесят семь каждый день — это не про усилие. Это другой цех, другая печь и, скорее всего, уже не она.

Что ещё висит на магазинах

Катя записала вопросы, на которые у нас нет ответов. Я их не выдумываю и за факты не выдаю — их надо выяснять:

сколько коробка простоит на полке и что делать с теми, которые не купили;

кто платит за возвраты и списания;

когда магазин переводит деньги — сразу или через месяц-полтора после поставки;

какие документы нужны, чтобы продукт вообще попал на полку;

кто и на чём везёт эти коробки каждый день;

и главное: сколько таких коробок реально разойдётся у кассы в спальном районе.

По последнему пункту я сказал вслух:

— Тебе кажется, что мешает цена. А мешает спрос. На полку можно поставить всё. Продать — не всё.

Катя не ответила. Актив лежал на её тетради, и она машинально чесала ему ухо. Кот, в отличие от нас, о сбыте никогда не переживал: у него один покупатель и пожизненный предзаказ.

Три варианта, и ни один мне не нравится

К вечеру на столе было три пути.

Первый — остаться на предзаказе. Спокойно, тридцать-сорок коробок, сто тысяч не будет никогда. Зато не будет и цеха.

Второй — идти в магазины. Пятьдесят семь коробок в день, отсрочки, возвраты и разговоры с людьми, которые покупают не у неё, а у полки.

Третий — не увеличивать количество, а поднять цену. Не четыреста коробок по шестьсот, а сто пятьдесят по тысяче двести. Но тогда это должны быть пирожные, за которыми приходят специально, а не «взял к чаю».

Мне нравится третий. Он же и самый трудный: здесь нельзя просто больше работать — нужно, чтобы кто-то захотел именно её коробку.

Катя сказала:

— Знаешь, что самое обидное? Я всю жизнь думала, что главное — научиться хорошо печь. А оказалось, главное — научиться это кому-то продать.

Я записал это в свою тетрадь. У меня та же проблема, только вместо коробок — сайты.

---

А вы бы что выбрали: остаться на предзаказах, пойти в магазины или поднять цену и продавать реже?

И если у вас своё дело — где вы упёрлись: в том, чтобы сделать, или в том, чтобы продать?

____

В Дзене публикую развёрнутые истории, а в MAX — новые эпизоды дневника и короткие практические выводы. Если вам близок бизнес без глянца, приходите: https://max.ru/channel_businessyo