Привет, маркетологи, копирайтеры и все, кто любит раскладывать людей по полочкам! 👋 Сегодня мы поговорим о великой иллюзии, которая живёт в каждой презентации про ЦА: будто человек просыпается утром и думает: «Так, мне нужны кроссовки для бега по пересечённой местности с амортизацией пятки и защитой от влаги».
А реальность такая: человек думает: «Мне нужны просто кроссовки. Желательно не за миллион и чтобы нога не потела».
Когда мы перестаём быть маркетологами и становимся людьми
Мы так привыкли дробить аудиторию на сегменты, что иногда забываем: в магазине стоит обычный человек, у которого болит голова, ребёнок орёт, а автобус через пять минут. Ему не нужны «кроссовки для кроссфита с технологией X». Ему нужны «чтобы нормально дойти до метро и не устать».
Вот несколько примеров, где мы сами себе усложняем жизнь:
Кроссовки. Маркетолог: «Это модель для трейлраннинга, верх из дышащей сетки, подошва с технологией отскока». Покупатель: «Выглядят норм, цвет не маркий, цена устраивает».
Кофемашина. Маркетолог: «15 степеней помола, контроль температуры, встроенный капучинатор». Покупатель: «Хочу кофе. Чтобы нажал кнопку и получил».
Рюкзак. Маркетолог: «Анатомическая спинка, влагозащита, отдельный карман для ноутбука и для бутылки». Покупатель: «Чтобы влезла папка А4 и не тянуло плечо».
Смартфон. Маркетолог: «Камера 200 МП, ночной режим, стабилизация». Покупатель: «Чтобы фотки в WhatsApp были нормальные и батарея держала день».
И это не про «глупых» людей. Это про приоритеты. Для большинства людей товар — это решение простой задачи, а не набор характеристик.
Почему мы всё усложняем?
Есть несколько причин, почему мы так любим накидывать на продукт кучу смыслов:
Страх, что «просто» не продаст. Кажется, что если не напишешь про все 50 фич, никто не купит. А на деле человек просто устаёт читать.
Профессиональное выгорание в терминах. Мы столько раз произнесли «целевая аудитория», что сами начали верить, что люди живут по сегментам.
Желание оправдать свою экспертизу. Если я маркетолог, я должен показать, что разбираюсь в нюансах. Но покупателю эти нюансы не нужны.
Как говорить с аудиторией на одном языке
Вот простой приём: представьте, что вы объясняете товар своему другу, который вообще не разбирается в теме. И у него мало времени.
Вместо: «Кроссовки с технологией амортизации и дышащим верхом для активного образа жизни» скажите: «Удобные кроссовки на каждый день: нога не потеет, ходить приятно».
Вместо: «Многофункциональный блендер с импульсным режимом и защитой от перегрева» скажите: «Блендер, который быстро сделает смузи и не сгорит».
Это не значит, что характеристики не нужны. Они нужны — но не в первом предложении. Сначала зацепите человека простым обещанием: «Решит твою проблему». Потом уже можно про технологии.
Вывод
Люди не ищут «идеальный продукт по всем параметрам». Они ищут «достаточно хороший продукт для своей задачи». И чаще всего эта задача звучит очень просто: «хочу кроссовки», «хочу кофе», «хочу рюкзак».
Так что давайте чуть меньше сегментировать и чуть больше слушать. Иногда самое сильное УТП — это «просто работает».
#маркетинг #целеваяаудитория #продажи #простымисловами #безсложныхтерминов #реальностьпокупателя
