Эффект дефицита / scarcity effect: превращаем «подумаю» в «беру прямо сейчас».
Разбираем кейс:
Интернет-магазин продаёт кроссовки за 8 900 руб. Конверсия карточки товара (сколько из зашедших покупают) - 1,2%
Трафик на карточку: 10 000 лидов в месяц
Итого продаж в месяц: 10 000 × 1,2% = 120 продаж Выручка: 120 × 8 900 = 1 068 000 руб.
Маркетолог добавляет одну строчку под кнопкой «Купить»: «Осталось 3 пары по этой цене»
Конверсия вырастает до 2,1% - это подтверждённый средний показатель по данным Baymard Institute (крупнейший исследовательский центр UX e-commerce).
Итого продаж: 10 000 × 2,1% = 210 продаж Выручка: 210 × 8 900 = 1 869 000 руб.
Разница: + 75% к объему продаж или 801 000 руб. дополнительной прибыли в месяц.
За счёт одной строчки текста!!!
Трафик - тот же. Продукт - тот же. Цена - та же.
Теперь про «настоящий» дефицит:
Реальных пар может быть 300 на складе. Алгоритм просто показывает «осталось 3» каждому пользователю. Проверить это невозможно.
Что происходит в голове покупателя:
Мозг воспринимает потерю в 2,5 раза сильнее, чем равнозначное приобретение - это измерено Канеманом и Тверски в серии экспериментов ещё в 1979 году. Страх потерять пару > желание её купить. Решение принимается не на основе нужды, а на основе угрозы потери.
Дефицит - это вовсе не про количество товара. Это про переключение мозга из режима «хочу» в режим «не потерять».
Разница между этими режимами - 801 000 руб. в месяц на том же магазине.
😎🖖
#МаркетинговыеУловки #МаркетингПоТурману
Я в МАКС и ТЕЛЕГРАМ