Первый заказ не от друзей: как понять, что у вас уже продукт, а не хобби
В пятницу Катя выдала десять коробок пирожных. Восемь забрали подруги. Две — женщины, которых она видела первый раз в жизни: их привели знакомые.
В субботу утром ей написали
«Здравствуйте. Мне дала ваш номер Оля, она брала у вас коробку на работу, все хвалили. Мне нужно двенадцать пирожных в четверг, на день рождения дочки. Сколько будет стоить?»
Катя прочитала сообщение, отложила телефон экраном вниз и пошла за тетрадью.
Я в этот момент сидел с открытой сметой. Клиент не отвечал пятый день, и я уже дважды переписывал цену, чтобы она выглядела «попонятнее».
Что происходит, когда пишут друзья
Когда тебе пишут знакомые, ты не узнаёшь о своём деле ничего.
Они покупают, потому что знают тебя. Хвалят, потому что не хотят обидеть. Заказывают снова, потому что удобно. Из такой обратной связи нельзя понять, есть ли у тебя продукт. Из неё можно понять только, что у тебя хорошие отношения с людьми — а это, к сожалению, разные вещи.
Катя за два месяца получила восемь отзывов «очень вкусно». Ни один из них не сказал ей, сколько это стоит и кому ещё нужно.
Почему первый незнакомый клиент — это диагностика
Незнакомый человек не обязан быть вежливым. Ему всё равно, что ты старался. Он пришёл с задачей и сравнивает тебя с альтернативами: заказать в кондитерской, купить готовое в магазине, попросить кого-то ещё.
И у него есть то, чего нет у тебя: ответ на вопрос, почему он выбрал именно тебя.
Катя этого не спрашивала. Она считала.
А я вспомнил свой первый заказ не от знакомых. Мужчина написал про сайт для автосервиса. Я ответил через двадцать минут, извинился, что не сразу, и добавил: «Цена небольшая, могу сделать быстро».
Он согласился. Потом я полгода не мог понять, почему не могу поднять ему цену.
Потому что сам в первой строке сказал ему, что моя работа стоит недорого.
Один вопрос, который стоит задать первому «внешнему» клиенту
Я не удержался:
— Спроси, откуда она про тебя узнала и что именно ей сказали.
— Зачем?
— Затем, что это единственный момент, когда ты можешь услышать, как тебя описывают люди, которые тебе ничего не должны.
Катя дописала внизу страницы: «Спросить: что сказала Оля».
Это самый полезный вопрос, который можно задать первому клиенту не от друзей. Не «как вам цена», не «что улучшить». А: что именно вам про меня сказали?
Ответ обычно звучит так: «Сказали, что у вас вкусно и можно забрать вечером». Или: «Сказали, что вы не подведёте». Или: «Сказали, что дешевле кондитерской, а вкус как в кондитерской».
Вот это и есть ваше позиционирование. Написанное не вами. Оно либо совпадёт с тем, что вы думали о себе, либо разойдётся — и тогда важнее поверить второму.
Полезный вывод
Первый клиент, пришедший не от друзей, — это не просто деньги. Это первая внешняя проверка дела. Из неё можно вытащить три вещи, которых не дадут знакомые:
Как вас описывают. Спросите прямо: «Что именно вам обо мне сказали?» Это ваше реальное позиционирование, а не то, которое вы придумали.
Что человек думает, что покупает. Катя уверена, что продаёт пирожные. Клиентка, возможно, покупает «сделать приятное дочке на дне рождения». Это два разных продукта с разной ценой.
Готовы ли вы назвать цену без извинений. Если в ответ на запрос вы пишете «цена небольшая» — вы уже согласились, что она маленькая.
Завтра расскажу, как я решил «помочь» Кате с расчётами — и что из этого вышло.
Начало истории моей работы на себя и как у Кати появился "свой бизнес" - можете прочитать в Макс "Бизнес через "Ё" - легко найти.
А вы помните свой первый заказ не от знакомых? Откуда пришёл человек и что он вам сказал?
