Rost-agency
Прибыль на маркетплейсах | Агентство "рост"
Делимся опытом эффективной торговли на маркетплейсах. Профессионально увеличиваем продажи. Организовываем бизнес на маркетплейсах с нуля.
Видеть тренды в нише на маркетплейсах реально, если сочетать несколько подходов: смотреть на цифры, следить за внешним контекстом и не игнорировать «сигналы» от покупателей. Мы подобрали несколько рабочих способов:
1). В отчёте «Поисковые запросы» содержится информация о том, какие именно словосочетания используют покупатели для поиска товаров. Значительный рост популярности определённого запроса является важным индикатором
2). В разделе, посвящённом бестселлерам или трендам, обычно представлены товары, демонстрирующие стремительный рост продаж за определённый временной интервал, например, за последние 28 дней
3). Функция «Недостающие товары», доступная на некоторых платформах (например, Ozon), выявляет товары, пользующиеся спросом на альтернативных торговых площадках, но ещё не представленные в вашем ассортименте. Это является отличной возможностью для захвата зарождающегося тренда
4). Анализ динамики остатков и объёмов продаж позволяет выявить тенденции. Существенное уменьшение количества товаров у ряда поставщиков в определённой товарной категории при неизменном уровне спроса может свидетельствовать о формировании нового тренда
Темы ключевых фраз на маркетплейсах заслуживают пристального внимания: от них напрямую зависит, будет ли ваш товар замечен потенциальными клиентами. Мы подготовили советы по поводу того, как собрать эти ключевые фразы(поисковые запросы) для того, чтобы потом органично вставить их в описание товаров. Это позволит большему количеству покупателей найти ваши карточки.
Способы поиска подобных фраз: Не полагайтесь на интуицию — существуют проверенные методы:
1). Встаньте на позицию клиента. Представьте, какими словами вы бы искали нужный вам товар: какие его свойства имеют значение, для каких ситуаций он предназначен
2). Изучите предлагаемые варианты в строке поиска маркетплейса. Когда вы начинаете вводить слово, платформа часто выдает подсказки — это реальные поисковые формулировки других покупателей
3). Проведите анализ страниц товаров конкурентов. Не копируйте бездумно, но обратите внимание на лексику, которую используют другие продавцы, и на то, какие особенности они подчеркивают
4). Ознакомьтесь с отзывами и вопросами покупателей. Нередко именно в этих разделах можно найти неочевидные, но крайне точные поисковые фразы (например, «герметичный», «для индукционных плит»)
5). Воспользуйтесь специализированными инструментами. В кабинете продавца на многих платформах доступны аналитические разделы: например, на Wildberries — «Аналитика» → «Популярные запросы», на Ozon — «Аналитика» → «Поисковые запросы» (доступ к последнему может потребовать подписки Premium). Также эффективны внешние сервисы, такие как Яндекс.Вордстат, Google Trends
Индекс локализации — это метрика, демонстрирующая, насколько близко находится товар от клиента в момент оформления заказа. Другими словами, он показывает соотношение заказов, поставляемых с ближайшего (регионального) склада, к тем, которые требуется отправлять издалека.
Для чего он нужен маркетплейсам?
Онлайн-платформы стремятся сократить расстояния транспортировки товаров, поскольку это ведет к ускорению доставки, снижению затрат и уменьшению нагрузки на логистическую инфраструктуру. Именно поэтому маркетплейсы стимулируют продавцов, оптимально распределяющих свои товарные запасы по различным складским помещениям.
Влияние индекса локализации(ИЛ) на позиции товаров и расходы на логистику на маркетплейсах неоспоримо: благодаря эффективной работе с этим компонентом чистая прибыль может вырасти на десятки процентов. Мы привели эффективные приемы, как улучшить индекс локализации без неоправданных вложений:
1). Сфокусируйтесь на 3-4 основных кластерах, не стремитесь охватить все регионы сразу. Идеальное сочетание: Центральный, Южный, Приволжский и Северо-Западный. Это обеспечит значительный прирост и скидку на доставку, предотвращая излишнее размывание товарных запасов
2). Сортируйте ассортимент по методу ABC-анализа. Наиболее востребованные товары (категория A) размещайте на этих 3-4 складах. Товары категории B — только на 1-2 ключевых. Для товаров с низким спросом (категория C) целесообразнее использовать один центральный склад или вовсе исключить их из схемы FBO
3). Поддерживайте "страховой запас" на региональных складах. При исчерпании товара в определенном регионе каждый заказ из другого будет снижать индекс в течение последующих 13 недель. Для популярных позиций старайтесь иметь минимум 30-50 единиц на каждом складском комплексе в регионе
4). Не открывайте новые направления без четкой стратегии. Одна партия с быстрым исчерпанием запасов негативно скажется на индексе на длительный период. При тестировании нового региона планируйте поставки на 4-6 недель вперед
5). Обращайте внимание на зоны-агрегаты. К примеру, Южный и Северо-Кавказский округа рассматриваются как единая зона: поставка на склад в Краснодаре покрывает оба направления
Создание безупречной репутации продавца на маркетплейсе служит множеству стратегических целей, способствуя как увеличению объемов продаж, так и минимизации потенциальных угроз.
Мы выделили главные аспекты, создающие хорошую репутацию магазина на маркетплейсе:
1). Стабильное качество товаров и упаковки: Гарантия соответствия товара заявленным характеристикам и его сохранности при транспортировке
2). Оперативная и безошибочная логистика: Обеспечение своевременной и надежной доставки заказов покупателям
3). Достоверность предоставляемых сведений: Предоставление покупателям полной и правдивой информации о товарах и условиях продажи
4). Привлекательные визуальные материалы: Использование качественных фотографий и видео, детально демонстрирующих товар
5). Активное взаимодействие с клиентами: Оперативное реагирование на комментарии, вопросы и жалобы покупателей
6). Улучшение описаний товаров: Проведение систематической работы по оптимизации контента в карточках товаров для лучшей индексации и привлечения внимания
7). Строгое соблюдение правил маркетплейсов: Следование установленным правилам маркетплейса для поддержания партнерских отношений
8). Продвижение торгового бренда: Укрепление позиций бренда на рынке электронной коммерции через создание узнаваемости и доверия
Любому селлеру важно повышать эффективность своей торговли любыми способами. Работа с отзывами не является исключением. Вот некоторые лайфхаки, которые мы выделили:
1). Стимулирование отзывов
Включите в посылку ссылки (QR-код или URL-адрес для перехода к продукту с призывом поделиться мнением), настройте push-уведомления и email-рассылки после получения заказа. Возможно предоставление поощрений за оставленный отзыв (например, скидочный купон на будущую покупку), но убедитесь, что это соответствует правилам маркетплейсов
2). Ответы на отзывы
Оперативно отвечайте на оставленные отзывы: за положительные — выражайте благодарность и можете посоветовать аналогичные товары, за отрицательные — приносите извинения, предлагайте пути решения (обмен, возврат, компенсацию). Избегайте однотипных ответов и скрытой враждебности
3). Анализирование отзывов
Применяйте обратную связь для совершенствования товара и его упаковки. К примеру, если множество клиентов выражают недовольство упаковкой, стоит внести в неё изменения. Если же высоко оценивается определённая особенность — подчеркните её в заголовке и описании товарной карточки
4). Выявление систематических недочётов
Если значительная часть негатива (20%) связана с определённым артикулом, это является поводом для проверки поставщика или актуализации информации о товаре
Прогнозирование спроса на маркетплейсах — это процесс оценки будущего объема покупок в определенный временной промежуток, принимающий во внимание разнообразные влияющие обстоятельства. Точные прогнозы способствуют оптимизации складских запасов, планированию поставок, корректировке ценовой политики и рекламных кампаний
Ключевые подходы к прогнозированию:
1). Исторический анализ данных
Изучение прошлых периодов продаж помогает выявить закономерности, сезонные всплески и снижения. К примеру, если статистика прошлых лет демонстрирует 50% увеличение спроса на игрушки в декабре, можно заблаговременно увеличить запасы и активизировать рекламные кампании
2). Анализ тенденций
Данный метод позволяет понять, как изменяется интерес к определенным товарам. Для этого применяются инструменты, такие как Google Trends и Яндекс.Вордстат, отображающие динамику поисковых запросов. Например, анализ запросов по словосочетанию «летняя одежда» помогает определить начало роста интереса к данной категории
3). Использование данных и аналитики площадок
Крупные маркетплейсы предоставляют продавцам доступ к статистике продаж, конверсий, возвратов и прочим показателям. Так, на Ozon можно отслеживать спрос на электронику и товары для дома, а на Wildberries — пользоваться подобным разделом, где представлены дефицитные и популярные товары с разбивкой по категориям и типам в зависимости от оборачиваемости
4). Машинное обучение и Big Data
При обработке больших объемов информации алгоритмы машинного обучения позволяют строить прогнозы, учитывающие множество факторов: погодные условия, праздничные дни, экономическую ситуацию и другие внешние обстоятельства. Например, Walmart применяет подобные алгоритмы для прогнозирования спроса с учетом праздников и погоды
5). Опросы и мониторинг социальных сетей
Мнения потребителей в соцсетях и результаты опросов помогают понять, какие товары будут востребованы в будущем сезоне. К примеру, активное обсуждение новой модели смартфона в социальных сетях может предвещать рост спроса на нее в период праздников
6). Модели временных рядов
Такие методы, как декомпозиция временных рядов, позволяют разложить данные о продажах на три составляющие: тенденцию (долгосрочное направление), сезонность (периодически повторяющиеся паттерны) и шум (случайные колебания). Это помогает отделить реальный рост от сезонных всплесков
7). Расчет опережающих индикаторов
Например, увеличение поисковых запросов на маркетплейсе при низком уровне текущих продаж может сигнализировать о формировании нового тренда. Временной лаг между ростом запросов и последующим ростом продаж варьируется для различных товарных категорий
Сократить количество возвратов на маркетплейсах возможно благодаря комплексному подходу. Он включает в себя повышение качества продаваемой продукции, доработку описаний товаров, тщательный контроль логистики и упаковки, а также активное взаимодействие с отзывами покупателей
1). Обеспечение качества продукции
Необходимо гарантировать, что все товары лишены недостатков, полностью укомплектованы и их описание максимально соответствует действительности. Внедрите систему входного контроля: при получении партии от поставщика проверяйте целостность упаковки, отсутствие каких-либо повреждений, соответствие размерному ряду, срок годности и наличие брака. При работе с различными партиями целесообразно создать механизм «калибровки» каждой поставки, чтобы поддерживать единый стандарт качества и внешнего вида.
2). Проработанные описания товаров
Неполные или неточные сведения о товаре — распространенная причина возвратов. Для минимизации недопониманий следуйте рекомендациям при оформлении карточек:
- Исчерпывающие характеристики: Указывайте материал, состав, точные габариты, вес, конструктивные особенности, правила ухода, сведения о совместимости и условиях эксплуатации.
- Визуальный контент высокого качества: Представляйте товар со всех сторон и в различных световых условиях. Для одежды и обуви полезны фотографии на людях, для техники — демонстрирующие ее работу видео. Не используйте фильтры или обработку, которые искажают цвет или текстуру.
- Таблица размеров: Это особенно важно для одежды и обуви. Предоставляйте реальные замеры изделия в сантиметрах и параметры человека, на котором демонстрируется товар.
- Разъяснения типичных вопросов: Отвечайте на вопросы, касающиеся эластичности ткани, соответствия размера ожиданиям покупателя и т.д.
- Избегайте субъективных оценок — отдавайте предпочтение фактам и конкретным данным
3). Надежная упаковка
Повреждение упаковки часто приводит к возврату товара. Используйте упаковочные материалы, соответствующие габаритам и массе товара, обеспечивающие его сохранность при перевозке. Для хрупких изделий требуется усиленная защита, на дорогостоящих товарах целесообразно использовать защитные пломбы, а также прилагать инструкции по использованию и сборке
4). Качественная работа с обратной связью
Оперативно и профессионально дайте ответ на негативные комментарии и жалобы. Игнорирование сообщений, агрессивные ответы или перекладывание вины недопустимы. Шаблонные ответы и оборонительный тон подрывают доверие и усугубляют негативное восприятие
Повышение комиссий на маркетплейсах ставит продавцов перед необходимостью корректировки своих бизнес-стратегий и поиска путей поддержания прибыльности. Бывают следующие подходы для преодоления этих вызовов:
1). Тщательный анализ юнит-экономики
Важно регулярно оценивать рентабельность каждой единицы товара, принимая во внимание все расходы: комиссию площадки, логистику, хранение, обработку возвратов, рекламные бюджеты и прочие издержки. Это позволит выявить товары, которые остаются экономически целесообразными даже при возросших комиссиях
2). Оптимальное партнерство с площадкой
Маркетплейсы предлагают различные схемы работы (например, хранение на складе маркетплейса или самостоятельная отгрузка). Выбор модели должен основываться на маржинальности товара, его характеристиках и оборачиваемости. Так, при низкой прибыли, габаритных товарах или медленном товарообороте может быть предпочтительнее самостоятельная отгрузка. Возможны и комбинированные варианты, когда ключевые позиции размещаются на складе площадки, а остальные передаются на фулфилмент
3). Совершенствование логистики и упаковки
Уменьшение размеров и веса товаров может существенно сократить транспортные расходы. Например, переход на минимально необходимый упаковочный материал вместо избыточного способен сэкономить средства на хранении и доставке
4). Эффективное управление запасами
Внедрение систем прогнозирования спроса и оптимизация поставок помогут сократить время пребывания товаров на складе и сопутствующие затраты
5). Сокращение количества возвратов
Изучение причин возвратов и принятие мер по их предотвращению (например, улучшение описаний, фотографий, размерных сеток) снизит связанные с этим финансовые потери
6). Использование программ лояльности
Некоторые маркетплейсы предоставляют скидки на комиссии или другие преференции для крупных продавцов или при выполнении определенных условий
7). Расширение каналов сбыта
Торговля на нескольких маркетплейсах позволяет проводить сравнительный анализ их эффективности и перераспределять ресурсы в пользу наиболее прибыльных площадок
8). Анализ рыночной ситуации и конкурентов
Изучение трендов, выявление перспективных ниш и оценка потенциала товаров с помощью специализированных сервисов поможет оптимизировать стратегию продаж
9). Корректировка ценовой политики
Повышение цен может быть рискованным из-за возможного снижения спроса. Более безопасной стратегией является поиск товаров с высокой маржинальностью или снижение операционных издержек
Портрет покупателя на маркетплейсе - это инструмент для исследования целевой группы, позволяющий глубже проникнуть в суть их запросов, моделей поведения и вкусов. Такой подход дает возможность разделять потребителей на группы, эффективно запускать рекламные акции, корректировать товарное предложение и наполнение в соответствии с ожиданиями определенных сегментов покупателей.
Мы привели примеры того, как можно использовать “Портрет покупателя” для увеличения продаж.
1). Создание таргетированных рекламных кампаний
Понимание демографических, поведенческих характеристик вашей целевой аудитории позволяет создавать релевантные рекламные объявления и запускать индивидуальные предложения для определенных групп потребителей, например, для тех, кто положил товар в корзину.
2). Корректировка ассортимента
Изучение интересов и предпочтений вашей аудитории дает возможность расширять или модифицировать существующий ассортимент, вводя на рынок новые позиции, отвечающие актуальным запросам покупателей.
3). Улучшение карточек товаров
Анализ вкусов и моделей поведения потребителей помогает разрабатывать более убедительные и подробные описания товарных позиций, ориентированные на нужды различных сегментов.
4). Качественная обработка отзывов
Глубокое понимание характеристик ваших покупателей дает возможность предоставлять персонализированные ответы на их обращения, учитывать региональные особенности при разъяснении условий доставки или работы службы поддержки, а также анализировать закономерности в повторных продажах.
5). Разработка стратегии продвижения
Информация о пиковых периодах активности аудитории позволяет заблаговременно запускать рекламные акции и рассылки в наиболее благоприятное для этого время.
6). Совершенствование логистических процессов
Данные о местах совершения заказов помогают эффективно распределять товарные остатки по складам, исходя из плотности концентрации покупателей в разных географических зонах.
Успешные повторные продажи на торговых площадках — это не мимолетное увлечение, а фундаментальный подход для тех, кто стремится к долгосрочному процветанию. Суть в том, что постоянный клиент — это не просто единоразовый покупатель, а тот, кто осознанно выбирает вернуться. И сейчас мы поделимся секретами, как этого достичь.
1). Персональные предложения
Начинается самое интересное. Поначалу мы были убеждены, что достаточно применять изощренные маркетинговые тактики. Однако, опыт показал, что ситуация куда глубже. Ключевой момент — создать у клиента ощущение, что его возвращение ждут и ценят.
Ведь, согласитесь, никому не хочется быть просто одним из многих купивших. Люди жаждут ощущения собственной значимости. И именно здесь проявляется ваша стратегия. Например, предложить покупателю скидку на будущую покупку сразу после первого заказа — это уже шаг к формированию лояльности.
Более того, индивидуальный подход — это не просто модное слово. Как-то раз мы были приятно удивлены, узнав, что клиент вернулся за повторной покупкой только потому, что отправили ему персональное благодарственное письмо с предложением скидки. Этот простой жест оказался весьма эффективным. Он формирует ту самую эмоциональную связь, которая необходима для удержания клиента.
Реализовать это можно с помощью чата с покупателем, промокодов и инструментов наподобие "Рассылка бонусов".
Остается вопрос: какие еще методы, кроме скидок, способны укрепить связь с клиентом?
2). Хорошая упаковка
Да, хорошая упаковка действительно увеличивает процент повторных продаж. Таким образом, мы как бы показываем покупателю, что нам на него не все равно.
3). Качественные ответы на отзывы
Тоже не самый очевидный пункт, но имеющий значение. Получив осмысленный ответ на отзыв, покупатель понимает, что ценен для нас даже после завершившейся покупки. Это даст ему дополнительную мотивацию выбрать вас в следующий раз снова.
При подборе сотрудников на должность менеджера маркетплейсов или при обучении на эту специальность, фокусируйтесь на развитии следующих навыков, которые критически важны для успешной работы с онлайн-магазинами в любой сфере:
- Способность оперативно и точно запускать новые магазины
- Умения работать с сертификатами и умение их загружать
- Грамотное оформление товарных карточек и их группировка
- Своевременное внесение корректировок в карточки в связи с изменениями алгоритмов площадок
- Понимание принципов поисковой оптимизации (SEO)
- Умение устанавливать ценообразование с учетом акций, комиссий и скидок
- Навыки работы с отзывами и оперативными ответами на вопросы покупателей
- Эффективная организация поставок, контроль складских остатков, отгрузок и приемки товаров
- Мониторинг динамики продаж
- Разработка и своевременная реализация стратегий повышения продаж, включая рекламные кампании, использование механизма самовыкупов и прочее
- Способность проводить качественный анализ конкурентов
- Умение работать с внутренней аналитикой, формировать и интерпретировать отчеты, а также управлять документацией маркетплейсов
- Навыки эффективного взаимодействия со службой поддержки платформ при возникновении необходимости
За счет добавления в ассортимент популярных категорий товаров к конкретной праздничной дате можно увеличить продажи на маркетплейсах. 9 мая конечно же, не исключение. Мы привели самые популярные товары на эту дату.
1) Георгиевские ленты
Символ Дня Победы — георгиевская ленточка — находит широкое применение. Ею украшают автомобили, дома, одежду и сумки. Традиционно ленты продаются мотками по сто метров или уже нарезанными. Помимо частных лиц, крупными партиями их приобретают оптовики для последующей перепродажи. Также ленты востребованы муниципалитетами и организаторами праздников, которые закупают их оптом для раздачи волонтерам и декорирования городских пространств.
2) Атрибуты для бессмертного полка
Акция "Бессмертный полк" производит неизгладимое впечатление: колонны людей, несущих над головами портреты ушедших героев. Разнообразие лиц — юные и пожилые, русские и представители других национальностей — создает ощущение их вечного присутствия. Этот полк, кажется, навсегда останется бессмертным в сердцах.
Многие самостоятельно изготавливают транспаранты, обрамляя военные фотографии и используя подручные палки. Однако вскоре после старта акции возникли услуги по изготовлению атрибутики: готовые штендеры, рамки и транспаранты стали доступны как оптом, так и в розницу. Они приобретаются обычными гражданами, а также общественными и волонтерскими организациями, которые часто предоставляют их бесплатно.
3) Одежда в военном стиле
Одежда и головные уборы, стилизованные под военную форму времен Второй мировой — пилотки, каски, солдатские ремни — популярны для различных мероприятий, включая парады, детские праздники и тематические вечеринки. Востребованность такой продукции неоспорима.
4) Наклейки на авто
Автомобильные наклейки с лозунгами вроде "На Берлин" или "Спасибо деду за победу" пользуются огромным спросом. Многие украшают ими машины и оставляют на них круглый год. Размещение адреса интернет-магазина на такой наклейке — эффективный метод бесплатной оффлайн-рекламы.
5) Медали и награды
Имитации медалей и наград чаще всего приобретают для детей. Для взрослых такие изделия менее актуальны, но всё же стоит включить их в ассортимент.
Перед тем как совершить покупку, потребителю необходимо увидеть товар, будь то в результатах поиска или в каталоге онлайн-площадки. Простого отображения количества просмотров недостаточно. Эти данные лишь показывают, как часто пользователи видели вашу карточку товара после старта рекламной кампании, но не дают информации о том, как они с ней взаимодействовали и какие затраты при этом понес продавец.
Чтобы понять, насколько ваш продукт интересует потенциальных покупателей и эффективно ли расходуется рекламный бюджет, следует обращать внимание на метрики CTR, CPC и CPM.
Обращайте внимание эти метрики, сравнивайте их между собой и со средними показателями у конкурентов, если есть к ним доступ. Если показатель метрики снижается или у определенного товара он меньше, чем у других, то это повод что-то изменить.
1). CTR или Click-Through Rate
Отражает процент пользователей, которые перешли в карточку товара из общего числа просмотревших его рекламу. Эта метрика позволяет оценить привлекательность самого предложения. На вероятность клика влияют такие факторы, как главное изображение, цена, заголовок, средний рейтинг и позиция в выдаче – все, что покупатель видит до того, как откроет полную карточку.
2). CPC или Cost per Click
Представляет собой стоимость одного клика. Помимо числа переходов, важно отслеживать и фактические траты на каждый такой переход. Метрика CPC помогает контролировать эти расходы, показывая, сколько продавец фактически платит за клик по объявлению.
Формула расчета CPC: CPC = Общая стоимость рекламы / Количество кликов.
CPC особенно важен для следующих типов рекламных кампаний:
1.Реклама с оплатой за клики: Указанная продавцом ставка является средней. Реальная стоимость может варьироваться в пределах 10%. CPC используется для точного учета затрат на привлечение посетителя в карточку.
2.Реклама с оплатой за просмотры: Чем выше конверсия из просмотров в клики, тем эффективнее такая реклама и ниже ее итоговая стоимость. В этом случае также необходимо следить за CPC. Исключение составляют случаи, когда основной целью является повышение узнаваемости бренда, а не прямые продажи (например, при использовании баннерной рекламы).
3). CPM или Cost Per Mille (стоимость тысячи показов),
Чаще всего применяется в медийной рекламе, такой как баннеры и витрины. Целью таких кампаний обычно является повышение узнаваемости бренда или акцентирование внимания на определенных товарных категориях (например, новинки или акционные предложения). Маркетплейсы взимают плату за показы, независимо от того, были ли переходы на страницу товара. Игнорирование метрики CPM может привести к неэффективным расходам рекламного бюджета.
Размещение товаров на маркетплейсе и торговля — это лишь часть работы. Продавцам необходимо непрерывно искать эффективные, естественные методы для привлечения покупателей к своим предложениям. Построение гипотез дает возможность продавцам экспериментировать с различными стратегиями, направленными на увеличение объемов продаж, и проанализировать получаемые результаты.
Если какая-то гипотеза работает, ее необходимо применить на весь ассортимент. Мы привели примеры, какие изменения можно протестировать и вырасти за счет этого.
1). Меняйте УТП на главном фото карточки
Карточка товара — это первое, что видит потенциальный покупатель. И более точные “уникальные торговые преимущества” на главном фото - это возможность более эффективно попасть в целевую аудиторию.
2). Оптимизируйте заголовок товарной карточки
Название товара является одним из ключевых элементов карточки. Оно обязано быть содержательным, включать релевантные поисковые запросы и при этом оставаться лаконичным, помещаясь в одну строку.
3). Доработайте SEO-описание товара
Значительная часть покупателей находит товары посредством поисковой строки. Следовательно, чем более детальным и точным будет описание, тем выше товар будет отображаться в результатах поиска.
4). Интегрируйте ключевые слова в переписку с клиентами
Отзывы и вопросы также играют роль в формировании поисковой выдачи на маркетплейсах. Смело используйте ключевые фразы в своих ответах, но в разумных пределах. Главное, чтобы информация была полезной и понятной для читателя.
5). Расширьте список технических характеристик товара
Маркетплейсы активно индексируют характеристики предлагаемых товаров. Иногда низкие позиции в поиске могут быть вызваны тем, что продавец не учел основной запрос, по которому покупатели ищут данный товар.
6). Детализируйте подкатегории товаров
Категория товара на электронной площадке определяется его типом (например, одежда, электроника, товары для дома). Но каждая категория имеет подразделения — более узкое разделение, учитывающее специфику и назначение продукции. Это создает пространство для экспериментов. Попробуйте добавить или поменять.
7). Примените рекламные инструменты
В условиях высокой конкуренции невозможно обойтись без активного продвижения. Используйте как внутренние, так и внешние виды рекламы для увеличения охвата и привлечения большего числа потенциальных покупателей к вашим товарам.
Поисковая оптимизация, или SEO, представляет собой комплекс мер, направленных на улучшение позиций веб-ресурса в результах поиска таких систем, как Яндекс или Google. Аналогичный принцип действует и на маркетплейсах: там также присутствует поисковая функция, но ориентированная исключительно на карточки товаров. Чем более тщательно оптимизирована карточка, тем выше вероятность ее появления в топе результатов поиска маркетплейса.
SEO-оптимизация карточек на маркетплейсах является обязательным процессом, требующим регулярного проведения для поддержания видимости товаров в поисковой выдаче.
Ключевым инструментом для SEO-оптимизации на маркетплейсе служат ключевые слова. Именно их покупатели используют при поиске необходимых товаров. Включение максимального количества релевантных ключевых слов в название и описание карточки призвано облегчить потенциальным клиентам нахождение вашего продукта.
Существуют различные методы подбора ключевых слов для товаров:
- Использование функционала личного кабинета на маркетплейсе.
- Применение сервисов Яндекс.Вордстат и Google Trends.
- Использование сторонних приложений и расширений.
После определения релевантных ключевых слов, их необходимо интегрировать в название и описание товара. Это способствует привлечению новой целевой аудитории как через внутренний поиск маркетплейса, так и посредством поисковых систем Яндекс и Google.
При составлении продающего описания товара на маркетплейсе, рекомендуется использовать до трех ключевых слов в названии, а остальные лаконично вписать в описание. Избыточное насыщение карточки ключевыми словами или их перечисление через запятую может негативно сказаться на восприятии товара покупателями, несмотря на возможное улучшение позиций в поиске. Многие пользователи изучают описания в поисках ответов на свои вопросы, и неструктурированный текст через запятую вряд ли поможет в этом.
Для определения наиболее привлекательного для потребителей главного фото товара, маркетологи используют метод А/Б-тестирования. Проведение разделяющих тестов для товарных карточек на маркетплейсах возможно сделать и своими силами, задействовав специальные рекламные инструменты. Мы сравниваем статистические результаты для разных главных фото и оставляем лучшее.
Этап 1. Определение задач эксперимента
Этап 2. Выбор ключевых показателей
Этап 3. Размещение фото на маркетплейсе
Этап 4. Настройка рекламной кампании
Этап 5. Старт исследования
Этап 6. Смена на другое фото
Этап 7. Запуск рекламной кампании с новым фото
Этап 8. Сопоставление данных, полученных в результате А/Б-тестирования
Ключевыми метриками при таком подходе являются коэффициент кликабельности (CTR) и количество продаж. Именно анализу этих данных следует уделить основное внимание при оценке результатов тестов.
Когда наблюдается спад в продажах или они не достигают запланированных показателей, имеет смысл проанализировать текущий ассортимент. Сфера торговли непрерывно эволюционирует: появляются свежие товары, изменяются актуальные направления и вкусы потребителей. Для поддержания конкурентоспособности и роста доходности необходимо подстраиваться под эти изменения.
Эффективным инструментом в этом процессе является ABC-анализ, который классифицирует продукцию по трем категориям:
категория A — продукция, приносящая наибольшую прибыль (20%);
категория B — продукция со средним уровнем рентабельности (60%);
категория C — продукция, характеризующаяся низкой прибылью или являющаяся убыточной (20%).
Данный анализ дает представление о том, какие позиции следует сохранить в ассортименте, а какие — исключить. К примеру, товары из группы C могут быть заменены на более рентабельные альтернативы или вовсе убраны из перечня предлагаемых. ABC-анализ способствует рационализации товарного предложения и повышению общей результативности деятельности.
Избегайте чрезмерного привлечения клиентов за счет непрерывных скидочных акций. Когда скидки достигают 50% и более на протяжении всего сезона, потребители перестают воспринимать их как нечто ценное, что неизбежно снижает результативность последующих рекламных акций.
Ограничивайте размер скидок перед масштабными распродажами.
Разработанный заранее календарь акций на протяжении года поможет избежать необдуманного запуска краткосрочных предложений, которые могут негативно сказаться на доходах магазина. Важно предусмотреть в плане ключевые распродажи, такие как «Черная пятница» или «14 февраля». Кроме того, необходимо уменьшать частоту и величину скидок непосредственно перед крупными распродажными мероприятиями.
Нейросети активно врываются в нашу жизнь и торговлю на маркетплейсах они не обходят стороной. И сегодня все чаще появляется возможность поработать с изображениями товаров при помощи ИИ.
Процесс начинается с загрузки исходного изображения, например, фотографии товара на нейтральном фоне. Специализированные алгоритмы затем интегрируют этот объект в образы моделей и помещают его в заданный интерьер. Дополнительно, систему искусственного интеллекта задействуют для создания композиции, добавления теней и световых акцентов, настройки освещения и вариации ракурсов, а также для выполнения ретуши. Итогом становятся фотореалистичные изображения, демонстрирующие товар в разнообразных окружениях и с различных точек обзора.
В интернете можно самостоятельно найти различные сервисы для фотонейросъемки, а мы еще пару слов скажем о преимуществах использования.
Ключевые преимущества:
1). Автоматизация рутинных задач
2). Создание реалистичных сцен
3). Демонстрация одежды на манекенах
4). Оформление инфографики
5). Проверка контента на соответствие стандартам маркетплейсов
6). Ускорение вывода новых товаров в продажу
7). Содействие в тестировании визуальных материалов
8). Снижение зависимости от сторонних исполнителей
9). Оптимизация расходов и экономия бюджета
Мы выделили основные тренды торговли на маркетплейсах в 2026 году:
1). Доминирование брендов. Стратегия приобретения товаров по низкой цене и их последующей перепродажи с наценкой работает хуже. Продавцы, специализирующиеся на импорте китайской продукции и ее реализации на онлайн-площадках, теперь сталкиваются с убытками. Потребители устали от однотипных товаров низкого качества и теперь предпочтение чаще отдают известным брендам, рассчитывая на их надежность и качественную поддержку со стороны продавцов.
2). Значение аналитики и автоматизации. В условиях растущих издержек на продвижение и доставку выживают только те, кто умеет грамотно работать с цифрами. Таким образом, аналитика и автоматизация стали неотъемлемыми инструментами для поддержания рентабельности и своевременного принятия управленческих решений.
3). Контент как инструмент привлечения. Поскольку поток покупателей на маркетплейсах не бесконечен, необходимо сфокусироваться на повышении эффективности каждого этапа воронки продаж. Чем выше конверсия, тем меньше затраты на привлечение каждого нового клиента. Поэтому следует рассматривать контент как основной элемент, способствующий увеличению продаж.
4). Критерий честности в торговле. Покупатели стали более осведомленными и требуют от продавцов открытости. Накрутка рейтинга и недостоверные отзывы теряют свою силу, поскольку потребители научились отличать подлинную информацию от фальшивой.
