«Вы же эксперт» — это не комплимент

«Вы же эксперт». Мне эту фразу говорили не раз. Обычно после неё следовало что-нибудь из серии:

— Разберитесь сами.

— Сделайте на свой вкус.

— Сделайте, чтобы работало.

Казалось, вот оно — настоящее доверие. Сейчас при этих словах у меня в голове начинает выть сирена.

Потому что свобода в выборе профессиональных инструментов — это одно. А вот отсутствие задачи — совсем другое. В сложных B2B-проектах «сделайте на свой вкус» — это редко про доверие. Чаще это скрытая просьба: "Придумайте сами, что нам тут нужно, а потом сами же отвечайте, если вы не угадали".

Это классическое перекладывание ответственности. Заказчик не сформулировал цель, не выбрал адресата, не задал критерии. Но ждет результата. Позиция очень удобная: «Вы специалист, вы и решайте. А я потом посмотрю на готовое и скажу, нравится мне или нет».

Я не думаю, что за этим стоит злой умысел. Собственнику часто просто некогда. Или страшно принять жесткое решение (ведь если мы пишем КП для финдира, придется отрезать аргументы для техдира). А иногда это подсознательный запасной выход. Если конверсия будет нулевой, всегда можно сказать: «Ну, мы имели в виду другое, вы просто нас не поняли».

К чему это приводит на практике?

Эксперт начинает достраивать задачу из своих фантазий. Приносит готовый материал. И тут внезапно из кустов появляются невидимые критерии: «Надо было солиднее», «А почему так мало про команду?», «Это не совсем про нас».

Получается абсурд: оценивают не решение коммерческой задачи, а то, насколько ты совпал с неоформленными ожиданиями заказчика. А ответственность оказывается у того, кто вообще не контролировал исходные условия.

Давайте разделим зоны.

Заказчик не обязан знать, как собирать структуру презентации или писать текст для сайта. Но он обязан участвовать в определении того, зачем этот материал нужен, кому он адресован и что должно измениться после его прочтения.

А я, как коммерческий писатель, не обязана угадывать бизнес-цели. Моя работа — задавать неудобные вопросы, предлагать варианты и не соглашаться на абстрактное «сделайте, чтобы работало» без уточнения, что именно считается работой.

Поэтому теперь на фразу «вы же эксперт» я не рассыпаюсь в благодарностях. Я достаю блокнот и начинаю душнить:

— Для кого делаем?

— Что он должен понять?

— Как мы измерим результат?

Потому что настоящая экспертность — это не способность угадать невысказанную задачу. Это смелость сказать заказчику, что задачи пока нет.

А как вы реагируете, когда вам предлагают сделать сложную работу «на ваш вкус»? Беретесь угадывать или идете душнить вопросами?

#работасклиентами #b2bпродажи #управлениепроектами #коммерческийписатель #бизнескоммуникации