Olga_Zagrebina
Создаю финмодели и расчеты для обоснованных решений бизнеса. Оцениваю инвест проекты.
Веду телеграм-канал https://t.me/smartCAPEX
Представьте картину.
Вы заходите в кафе, садитесь за столик, а официант с порога: "Ой, а что это вы сегодня такой грустный? Сейчас мы вас быстренько развеселим. Вот вам меню, а вот тут — специальная подборка "Поднять настроение". Там и десерты, и коктейльчики, и даже плейлист в подарок".
Мило? Заботливо? Вроде да.
А теперь представьте, что официант этот — не человек, а нейросеть, которая просто научилась считывать эмоции и превращать их в релевантные предложения. Никакого злого умысла, чистая математика: если человек грустит — он больше склонен к импульсивным покупкам. Значит, надо предложить.
И вот тут возникает пространство для размышлений.
С одной стороны, разработчики действительно стараются делать мир лучше. Ограничения на медицинские и юридические консультации, запреты на опасные темы, фильтры откровенно вредного контента — это всё есть. И это правильно. Общество должно быть защищено от откровенно опасных советов.
С другой стороны, любой коммерческий продукт решает свои бизнес-задачи. Удержание внимания, рост вовлеченности, увеличение транзакций — это нормальные метрики. Компании создают сервисы, которыми мы пользуемся, и хотят, чтобы мы возвращались. Это их право.
Но есть нюанс.
Чем умнее становятся алгоритмы, тем тоньше грань между персонализацией и формированием нашего выбора. И эту грань, кажется, пора обсуждать не только в узких профессиональных кругах.
Вот несколько сценариев, которые, на мой взгляд, заслуживают внимания.
Сценарий первый: эмоциональный интеллект на службе рекомендаций.
Алгоритм замечает, что вы в плохом настроении, и начинает предлагать "утешительный" контент или товары. Технически — просто анализ поведения. Этически — возникает вопрос: где заканчивается помощь и начинается использование уязвимости? И кто вообще определяет эту границу?
Сценарий второй: прозрачность рекомендаций.
Вы просите голосового помощника посоветовать хороший фильм на вечер. Он советует. Вы смотрите, вам нравится. Всё хорошо. А если этот фильм оказался в рекомендациях не потому что он лучший для вас, а потому что студия заплатила за продвижение? Важно ли вам это знать? Должен ли помощник говорить: "Кстати, это партнерский контент"?
Сценарий третий: наследие исторических данных.
Модель учится на прошлом опыте. Если раньше определенные группы людей получали меньше возможностей, алгоритм может неосознанно воспроизводить эту несправедливость. Просто потому что "так сложилось в данных". Это проблема алгоритма или общества? И кто должен ее решать?
Я задаю эти вопросы не для того, чтобы критиковать бизнес.
Наоборот, я как человек, погружающийся в экономику ИИ-проектов, понимаю: любая компания будет использовать доступные инструменты для достижения своих целей. Это нормально.
Но мне кажется важным, чтобы мы как общество хотя бы начинали эти вопросы обсуждать.
Не с позиции "кто виноват", а с позиции "что мы считаем приемлемым".
Потому что технологии развиваются быстрее, чем наши представления о том, что такое хорошо и что такое плохо. И если мы не будем проговаривать эти темы сейчас, лет через десять можем обнаружить себя в мире, где правила уже написаны, но без нашего участия.
И, кстати, это не обязательно страшный мир. Возможно, мы договоримся и всё будет прекрасно. Но для этого надо хотя бы начать разговор.
А вам какие этические дилеммы с ИИ кажутся самыми интересными? Где у вас внутренний компас начинает сбоить? Делитесь мыслями — собираю коллекцию вопросов для исследования.
Вы когда-нибудь считали, сколько длится ваша «дружба» с клиентом?
И, что важнее, сколько за всё это время он оставляет в вашей кассе?
Если нет — значит, вы управляете бизнесом с завязанными глазами. А если да — поздравляю, вы на верном пути!
Есть один показатель, который превращает догадки в точную науку. Имя ему - LTV (LifeTime Value) — пожизненная ценность клиента.
Именно эти три буквы помогают принимать взвешенные маркетинговые решения.
📊 Считаем на пальцах: формула, которая всё ставит на места
LTV = Средняя прибыль с чека × Количество покупок за год × Количество лет сотрудничества
Давайте на живых примерах:
Пример 1: Кофейня
Допустим, к вам в кофейню каждый рабочий день заходит менеджер Андрей. Он берёт капучино и круассан, с которых ваша чистая прибыль — 200 рублей.
В год он делает это примерно 260 раз (5 дней в неделю). И он будет вашим лояльным клиентом примерно 1,5 года, пока не переедет в другой район или не купит себе кофеварку.
Считаем: 200 ₽ × 260 покупок × 1,5 года = 78 000 ₽ прибыли.
Это и есть его LTV.
Пример 2: Оптовик
Ваш клиент — сеть автомоек. С каждой поставки моющих средств вы получаете 200 000 ₽ чистой прибыли. Закупаются они раз в квартал. И сотрудничаете вы будете 3 стабильных года. А потом смените партнеров - се ля ви, как говорится, ничего личного!
Считаем: 200 000 ₽ × 4 поставки в год × 3 года = 2 400 000 ₽ прибыли.
Это уже стратегический партнёр, ценность которого измеряется миллионами. И это тоже LTV.
💡 Практическое применение LTV в бизнес-решениях:
1️⃣ Правило инвестора, а не спонсора.
Теперь вы знаете, сколько клиент приносит за всю жизнь (LTV). Ваша главная задача — никогда не тратить на его привлечение больше, чем эта цифра.
2️⃣ Правило продления «дружбы».
Все программы лояльности имеют целью увеличить «срок жизни» клиента в формуле. Если в примере с кофейней удержать Андрея не 1,5, а 3 года, его LTV вырастет вдвое. Вопрос: какие ваши действия стоят того, чтобы клиент остался с вами дольше?
3️⃣ Правило «любимчиков».
Посчитайте LTV для разных групп клиентов. Вы быстро поймёте, кто ваши «золотые» гуси, а кто — разовые сделки. После этого можно смело перераспределять бюджет: больше внимания и персональных условий — тем, кто приносит больше в долгосроке. Это и есть умное управление ресурсами.
LTV — хороший рабочий показатель. Он снимает шоры, показывая истинную ценность вашей клиентской базы.
Пишите в комментариях, какой учет вашего общения с клиентами вы ведете? «Все ходы записаны»?
В последнее время много общаюсь с командами, внедряющими AI, и вижу опасный паттерн: бюджеты на модели и инфраструктуру выделяются легко, а подготовка данных воспринимается как «техническое зло» — неизбежная, но пассивная статья расходов.
С точки зрения AI-экономики — это фундаментальное заблуждение. Предлагаю взглянуть на разметку через призму стоимости владения (TCO) и возврата инвестиций (ROI).
Качественно размеченный датасет — это не «топливо», которое сгорает в процессе обучения. Это капитальный актив. Вот почему я так думаю:
1. Амортизация модели vs. Цикл переобучения
Архитектуры моделей меняются регулярно, но качественные данные остаются. Хороший датасет снижает предельные издержки: каждая следующая итерация или переход на новую модель обходится вам дешевле, так как фундамент уже заложен.
2. Time-to-Market и операционная эффективность
Хаотичный pipeline разметки — это «бутылочное горлышко». Если данные зашумлены, команда тратит месяцы на поиск причин деградации метрик вместо тестирования гипотез. Инвестиции в данные — это покупка скорости ваших экспериментов.
3. Риск-профиль и стоимость доверия
Плохая разметка создает не случайный шум, а системное смещение (bias). Исправлять такие ошибки «постфактум» в работающем бизнесе — это не починка бага, а дорогостоящая ликвидация последствий. Чистые данные сегодня — это страховка от репутационных потерь завтра.
Итог: В AI-экономике рентабельность разметки измеряется не в сэкономленных рублях за аннотацию, а в устойчивом конкурентном преимуществе. Победит не тот, у кого мощнее GPU, а тот, кто выстроил цикл управления качеством (Data-Centric AI) и превратил данные в актив.
Вопрос к коллегам: Как в ваших проектах распределяется фокус?
Инвестируете в «мозги» (модели) или всё же в «топливо» (данные)?
#AI #MachineLearning #DataCentricAI #DigitalTransformation #MLOps
#AIStrategy #DataCentricAI #MLOps #ЭкономикаИИ #УправлениеДанными #МашинноеОбучение #ИнвестицииВИИ #AI
Вы знаете, есть вещи, которые пробивают прямо до глубины души.
Нет, я не про красивые закаты и грустные фильмы.
Я сейчас про простое человеческое благородство. Когда мир помешался на личных границах и «мнеженадо».
Паркуюсь сегодня возле гипермаркета. Вижу картину: огромный чёрный джип, тонированный, вид такой… ну вы понимаете. Из него выходит «хозяин жизни».
А рядом — бабушка с тележкой. Она пытается её через бордюр перетащить, а у неё не получается. Колёса застревают. Она туда-сюда, краснеет, потеет.
И что вы думаете?
Водитель джипа подходит, молча берёт её тележку за ручку и ррраз! переставляет на асфальт. И уходит обратно в свой джип. Без пафоса, без «да не за что, бабушка», просто помог — и всё.
Или другая история.
Во дворе у нас живёт бродячий кот, вроде Соус зовут. Все его подкармливают. И вот вижу я, идёт девчонка лет десяти, в школьной форме, с рюкзаком. А в руках — не чипсы, а пакетик молока. Она ставит миску, наливает, сидит на корточках, смотрит, как кот пьёт. И улыбается.
И это не «мама сказала», не «урок доброты в школе». Это её личное решение — нести кошаку молоко. Просто потому, что она может.
Обожаю такие моменты, когда люди делают что-то хорошее, потому что так надо или просто потому, что могут. Это — настоящее.
Это не про статус, не про деньги, не про «казаться». Это про быть. Быть человеком, когда тебя никто не видит. Или видят, но ты всё равно делаешь.
В мире, где все куда-то бегут, меряются тачками и подписчиками, такие вспышки доброты и благородства — как глоток чистого воздуха.
Они напоминают: самое ценное — не в кошельке. Оно в мгновенном решении остановиться. Помочь. Поделиться. Не пройти мимо.
И знаете, я верю, что именно из таких мелких, тихих, негромких поступков и складывается всё хорошее, что есть в этом мире. Не из громких слов. А из молока для кота и тележки для бабушки.
А вас что трогает до мурашек в обычной жизни? Что видели недавно такое — простое, человеческое, настоящее?
Давайте на примере тех, кто хочет получить работающую финансовую модель, но пока не знает, как к ней подступиться.
Заодно разберемся, какой путь ваш.
1️⃣ Кто что делает?
Самостоятельный путь (Искатель).
Вы сами читаете умные и не очень книжки, гуглите, смотрите ролики и пытаетесь собрать таблицы в Excel. Бесплатно (кроме вашего времени и нервов).
Работа с экспертом (Напарник).
Вы и специалист садитесь вместе: вы знаете бизнес, он знает цифры. Вместе лепите модель, которую не стыдно инвестору показать. Платно.
Заказ под ключ (Заказчик).
Вы отдаете задачу профессионалу: «Вот идея, вот данные, сделайте, чтобы всё летало». Сильно платно, но вы это время как раз и посвящаете успехам бизнеса.
В чем разница между путями?
Самостоятельный — это когда твое время дешевле денег. Совместный — когда ты готов платить за навык. Под ключ — когда ты покупаешь результат, а не процесс.
2️⃣ Кому что нужно?
Самостоятельный путь — тем, кто хочет докопаться до сути и не боится потратить время. Идеально для фанатов контроля и будущих гуру Excel.
Работа с экспертом — тем, кто ценит своё время, но хочет разобраться. Кто готов инвестировать не только в модель, но и в свою голову.
Заказ под ключ — тем, у кого горят сроки, есть бюджет и нет желания вникать в формулы. Кто говорит: «Я лучше продавать буду, а вы — считать».
В чем разница между путями?
Никакой. Все три нужны — просто разным людям в разное время.
3️⃣ Зачем это нужно?
Чтобы ваш бизнес не летел вслепую. Чтобы инвестор не разнёс ваши расчёты в пух и прах после трех вопросов.
Самостоятельный путь учит понимать логику бизнеса до последней формулы.
Работа с экспертом даёт не только модель, но и уверенность — вы знаете, почему каждая цифра стоит именно там.
Заказ под ключ экономит месяцы жизни, чтобы вы могли делать деньги то, что умеете лучше всего.
4️⃣ Как всё будет выглядеть?
Самостоятельный путь: вы, гора статей, десять открытых вкладок и чувство лёгкой паники к третьей ночи.
Работа с экспертом: регулярные созвоны, стопятьсот вопросов «а почему так?» и озарения раз в два дня.
Заказ под ключ: заполняете бриф, отвечаете на уточняющие вопросы, определяетесь с «узкими местами», а через оговоренный срок получаешь файл с понятными выводами и рекомендациями.
В чем разница?
В первом случае ты герой-одиночка. Во втором — часть тандема. В третьем — клиент, который получает готовый продукт.
5️⃣ Какая скорость?
Самостоятельно: от месяца до бесконечности. Зависит от вашего упрямства и способности не забросить всё на полпути.
С экспертом: несколько недель плотной работы. Быстрее, чем самому, но с паузами на ваше осмысление.
Под ключ: максимально быстро. Эксперт уже знает, где подводные камни, и не тратит время на обучение тебя азам.
Опоздаете с моделью — опоздаете на рынок. Выбирайте скорость под свои задачи.
6️⃣ Будет ли обратная связь?
Самостоятельно: только от гугла и собственных ошибок.
С экспертом: постоянная. Можно спрашивать, спорить, уточнять — пока не станет ясно.
Под ключ: ограниченная. Вы получите ответы на вопросы по готовой модели, но не уроки финансового моделирования.
Хотите диалога — выбирайте совместную работу.
Хотите результат без лишних разговоров — заказывайте готовое.
7️⃣ Что в итоге?
Самостоятельно: получите модель и личный опыт, который дороже любой консультации. Но рискуете наступить на все грабли.
С экспертом: получите модель, которую понимаете, и навыки, которые останутся с вами.
Под ключ: получите рабочий инструмент, сэкономив время и нервы.
Какой путь ваш?
Если хочется разобраться самостоятельно — вперёд, гугл в помощь.
Если есть желание научиться в процессе — пишите, обсудим collaboration.
Если нужно быстро и точно — заказывайте, сделаем.
А вообще — все три пути ведут к одной цели: к ясности. Просто выбирайте, как вам комфортнее идти.
Выбор подходящего специалиста — это не поиск волшебника с дипломом из «Гарварда». Это скорее собеседование для вашего самого важного союзника в разговоре с инвесторами.
Чтобы не получить в итоге красивые, но бесполезные цифры, задайте ему эти пять вопросов.
1️⃣ «Как будет строиться работа?»
Хороший аналитик не скажет: «скиньте мне данные». Он скажет: «Сначала я задам вам вопросы, а потом дам чек-лист — что и зачем мне нужно. Помогу разобраться, если что-то непонятно». Если он не спрашивает — значит, не копает. А если не копает — модель будет шаблонной.
2️⃣ «Как вы будете работать с нашей командой?»
Если он планирует общаться только с вами и только по почте — это дорогой оператор Excel. Нужен тот, кто скажет: «Мне нужны встречи с CFO, продажами и продуктом». Ему важно понять не только «сколько», но и «почему». Без этого любая модель повиснет в воздухе.
3️⃣ «Что будет, если наши прогнозы окажутся слишком оптимистичными?»
Правильный ответ: «Мы построим пессимистичный сценарий и посмотрим, где модель „ломается“. И заранее найдём точки для манёвра: оптимизацию LTV, снижение CAC или смену этапов». Если же он говорит только про один, самый радужный вариант — он живёт в параллельной реальности.
4️⃣ «Что, если модель покажет низкую эффективность?»
Принимать вердикт «идея плохая» нельзя. Вы платите за решение, а не за приговор. Ищите того, кто скажет: «Тогда будем искать узкие места и точки роста. Моя задача — найти рабочий путь, даже если он отличается от вашего первоначального плана».
5️⃣ «Как вы поймёте, что модель готова?»
Если аналитик говорит «когда таблицы будут заполнены» — бегите. Готовность определяется не красотой слайдов, а ясностью ответов. Модель готова, когда она просто объясняет: куда пойдут деньги, когда выйдете на ноль и что будет главным драйвером роста. И когда вы сами во всё это верите.
Помните:
вы нанимаете переводчика с языка бизнеса на язык цифр. Если после разговора с ним у вас в голове не стало понятнее — это не ваш переводчик.
А какие вопросы задавали вы при выборе аналитика? Делитесь в комментах — соберём идеальный чек-лист вместе.
Ребята, я сейчас про то, что вы похоронили свою финансовую модель в самых потаённых недрах рабочего стола, вместе со старыми скриншотами и смешными мемами 2018 года.
А ведь «эта штука» — не просто «отчёт для инвесторов».
Это ваш личный симулятор бизнеса!
И забыть про неё после защиты — это как купить навороченный Mercedes, а потом поставить в гараж и ездить на самокате, потому что «на машине страшно, вдруг поцарапаю».
Нет, с одной стороны, я вас понимаю, конечно. Выдыхаете после защиты. Деньги на счету. Кажется, что главное свершилось — убедили серьёзных дядек в галстуках расстаться с их кровными. Модель выполнила свою миссию, как Золушка на балу. И можно, наконец, заняться «настоящим делом»: строить продукт, нанимать людей, заказывать печеньки в офис.
Но вот с другой стороны…
Представьте: рынок ломится — у конкурентов вышел вирусный продукт, и ваш проверенный канал продвижения внезапно просел на 40%. Маркетологи в панике: «Срочно нужно тестировать новые платформы, бюджет придётся увеличить!».
Или крупный клиент, о котором вы мечтали полгода, ставит условие: «Только с 30% скидкой на первый заказ». Продажники давят: «Это стратегически важно, войдём — потом заработаем!».
А тут ещё поставщик основного сырья объявляет: «Через месяц цены растут на 25%, но если купите годовой запас сейчас — сохраните старые расценки». Логистика шепчет: «Выгодно же!».
Никто не самодурствует просто так. Каждый реагирует на реальные вызовы: рыночный сдвиг, уникальную возможность, угрозу извне.
Но без живой модели все эти «точечные решения» превращаются в хаотичный штурм. Вы увеличиваете бюджет, раздаёте скидки и замораживаете деньги в запасах, не видя общей картины.
А в конце квартала выясняется, что при росте выручки на 20% чистая прибыль ушла в ноль — потому что каждое отдельное «нужное» решение съело маржу. Жизнь внесла коррективы, а инструмент для их расчёта пылился в архиве.
Без живой модели вы не поймёте последствий этих решений до тех пор, пока не увидите цифры в конце месяца.
И тогда окажется, что выросшие продажи не покрыли бешеных трат на маркетинг, скидки съели всю маржу, а деньги заморожены в излишках склада. И вот вы уже не стратег, а пожарный, который тушит кассовый разрыв.
И ещё одна сторона — инвесторская.
Ваш инвестор — не Дед Мороз, который подарил подарок и забыл. Он будет ждать отчётов.
И когда вместо чёткого «мы отклонились от плана на 10% из-за X, но уже делаем Y, и модель показывает выход на цель через квартал» он получит нервное «ну… в общем, продажи есть, но деньги почему-то кончаются», доверие начнёт таять быстрее мороженого на солнце.
Следующий раунд? Новые контакты? Забудьте.
Модель — это ваш единый язык для разговора и с командой, и с инвесторами, и с самим собой.
Она превращает эмоциональные споры («Давайте наймём ещё десять человек!») в предметный разговор о цифрах («Хорошо, давайте заложим в модель их зарплаты и посчитаем, на сколько должны вырасти продажи, чтобы это окупилось за 6 месяцев»).
Так что вытаскивайте свою «золушку» из цифрового подвала.
Заставьте её работать.
Обновляйте цифры, сверяйтесь с ней перед любым крупным решением, сделайте её настольной книгой для ключевых сотрудников.
Потому что бизнес, который летит без навигатора, рискует приземлиться не там, где мечтал. А вам это надо?
Фото: генерация нейросети
Есть еще любители шоу «Титаны» на ТНТ? Мне ооочень нравится! В текущем сезоне опять болею за ГТОшника и физрука. Делитесь, вы за кого!
Для тех, кто в ракушке:
«Титаны» на ТНТ — это экстремальное спортивное реалити-шоу где 111 сильнейших атлетов России проходят сложнейшие испытания, разработанные искусственным интеллектом.
Но вот о чем задумалась сегодня…
Получается мы дожили до того, что ИИ ставит задачи людям. А мне казалось, что по задумке должно быть наоборот.
Что думаете? Пишите в комментариях:
Я - за ИИ! Будущее уже на среди нас
Я - за людей! Титаны — это про дух, а не про алгоритмы
А я вообще за зрелище! А всё остальное — детали.
Вы тоже думаете: «Меня не проведешь»? Я уже нет. И никогда не посмеюсь над тем, кто попался.
Помню, тогда мы только начинали оправляться после кризиса 2012-го. Каждый покупатель в чайном магазине был на вес золота. И вот звонит мужчина, представляется каким-то там замом начальника нашего ГИБДД.
Голос — бархатный, солидный.
Говорит: срочно нужна шикарная чайно-кофейная корзина на юбилей начальства. Бюджет — 15 тысяч, «сделайте красиво». Договариваемся, что сама привезу подарок в полк.
Мозг тут же выдает: «ГИБДД. Крупный заказ. В перспективе - постоянный клиент». Быстро собираем шикарную корзину.
Второй звонок: «Хотели бы добавить бутылку хорошего коньяка – вас не затруднит прихватить? А мы сразу деньги вернем». Потом по классике попросили положить деньги на телефон. И я положила. Около двух тысяч.
Да, в то время уже говорили про схему «деньги на телефон». Может, еще не из каждого утюга, но все же часто…
И в процессе разговора мозг цеплялся за какие-то раздражители.
Но солидный мужчина на той стороне телефона постоянно вел держал мое внимание. Не давал возможности сделать паузу и что-то проанализировать, давил на самые триггерные для бизнеса точки: солидный клиент, будем сотрудничать дальше, большой чек и прочее.
Разумеется, никто меня в ГИБДД не встретил. И человек с таким именем там не работал, телефон его сразу вышел из зоны доступа.
Когда я писала заявление в полицию, следователь, не отрываясь от бумаг, сказал: «Третья за неделю. Вчера владелец проката лимузинов отдал 45 тысяч под похожую легенду — „встретить московское начальство ГИБДД в аэропорту“. Позавчера — кондитерскую с тортами развели. Волна идёт по малому бизнесу, который готов цепляться за любой крупный заказ».
Оказалось, я была не одинока в своей клиентоориентированности.
А бутылка Hennessy потом года три, наверное, дома стояла. Как символ моей доверчивости )
А у вас бывали встречи с мошенниками? Как справлялись?
Изображение от freepik
Потому что:
Принимают решения на ощупь
Акция прошла, а прибыли нет. Ну... бывает. А почему? Не ясно.
Продали много, а денег на налоги не хватает. Где деньги, Билли?
Не используют «цифровой двойник»
Есть пачка бумажек и чувство, что «в голове (или у бухгалтера) всё есть».
А как связать маркетинг, закупки и деньги в кассе — загадка.
Не доверяют своим же прогнозам
Вот тут прямо поддерживаю! Потому что «прогноз», нарисованный за час от безысходности — это просто фантазия. Строить на нём планы страшно.
Если вы читаете этот канал, вы уже в курсе:
💡 финмодель — это не про сложные формулы. Это про ясность.
И неважно, чем вы занимаетесь: печёте торты, консультируете или делаете сайты.
Вам будет спокойнее принять решение, если перед глазами будет живая картина, а не просто «ну, кажется, потянем».
Знакомьтесь, Евгения.
У неё очень сладкий бизнес — магазин шоколада ручной работы. В её лавочке в ТЦ пахнет так, что хочется купить всё.
Но когда мы познакомились, её финансы были далеко не сладкими.
Система планирования у Жени была проста: деньги на счёте есть — хорошо, закупаю товар. Денег нет — плохо, нервничаю.
Перед Новым годом она закупила гору праздничных наборов, а в январе сидела с полными полками и пустым счетом. Налоги приходили как нежданные гости, а вопрос «хватит ли денег до конца месяца?» висел в воздухе.
Евгения души не чает в своём магазинчике. Она прямо светится, когда про него рассказывает. Но выражение «финансовая модель» сразу прогоняет этот свет и улыбку. Ей нужна была не сложная наука, а понятная шпаргалка: куда деньги утекают и когда возвращаются.
Бухгалтер помогал с отчётами, но не отвечал на главное: «Как не остаться без денег в самый неподходящий момент?»
И мы сделали эту шпаргалку. Без заумных программ. Просто Excel и пара онлайн-встреч.
Мы оценили несколько документов:
1️⃣ Данные о выручке (что пришло в кассу и на счёт).
2️⃣ Цены от её поставщиков (на что деньги уходят).
3️⃣ Её прайс-лист (за что деньги приходят).
4️⃣ Текущие расходы бизнеса (аренда, связи, комиссии банков и далее)
За несколько часов мы превратили это в наглядную таблицу. Не гору цифр, а простую историю её денег:
«Приход-расход»: Видно, что в пятницу была выручка с ярмарки, а в понедельник ушла оплата за аренду.
«Предупреждение о яме»: Таблица сама показывала: «Внимание, через 10 дней налог, а денег по графику маловато!».
«Умные закупки»: Стало ясно, сколько шоколада нужно закупать к 8 Марта, чтобы не продавать его потом до лета.
Что поменялось?
Евгения перестала гадать и начала управлять:
✅ Кассовые разрывы она теперь видит заранее. Если деньги нужны 15-го, а крупный платёж придёт только 25-го, у неё есть целая неделя, чтобы спокойно решить вопрос, а не метаться в поисках.
✅ Налоги перестали быть сюрпризом. Все платёжки теперь в графике. Она знает, сколько и когда отложить.
✅ Закупки стали оборачиваться, а не пылиться. Исчезли горы непроданного сезонного товара.
✅ Доход стал конкретной цифрой. Теперь можно отслеживать его изменение и понимать куда движется бизнес.
Да, у неё есть бухгалтер для официальных отчётов. Но контроль над ежедневным бюджетом — это её личный инструмент.
Таблица не работает сама по себе — нужно уделять ей 10-15 минут ежедневно. Но зато взамен вы получаете не «халяву», а спокойствие и предсказуемость. Ваш бизнес перестаёт быть чёрным ящиком, где деньги таинственно исчезают.
История Евгении — не о сверхспособностях. Она о том, что даже самый маленький и творческий бизнес может стать прозрачным и управляемым.
Не нужно быть финансовым гением. Нужна простая система, которая переводит вашу ежедневную работу на язык понятных чисел.
Я помогаю выстроить такую систему. Не как бухгалтер, а как наставник. Чтобы вы, как Евгения, тратили силы на то, чтобы радовать клиентов вкусным шоколадом, а не на ежедневное тушение финансовых пожаров.
Чтобы ваша прибыль была не случайной удачей, а закономерным и приятным результатом.
Бывает же, что в голове есть хорошая идея, которая решает реальную проблему.
Но что происходит дальше?
Часто вместо первых шагов мы:
— Много раз ищем в интернете, «как правильно всё сделать».
— Смотрим на истории успеха и думаем: «Какие молодцы, вот бы и мне так».
— Решаем, что сначала нужно во всём идеально разобраться, а потом уже считать деньги.
В итоге: откладываем финансовые расчёты «на потом». Это же «слишком сложно».
Мне очень нравится, как действовала Джессика Альба, когда искала для дочки экологически чистые предметы ухода.
Не найдя ничего подходящего в продаже, Джессика провела своё небольшое исследование: изучила, что входит в состав обычных детских товаров, посмотрела, что предлагает рынок «натуральной» продукции. И увидела чёткий пробел: либо дорого и для избранных, либо что-то странное и непонятное.
Её ключевым шагом стала подготовка бизнес-плана. В итоге - она пришла к инвесторам не только с историей про дочку, но и с пониманием рынка, проработанной бизнес-моделью и базовыми финансовыми предположениями. Она лично представляла свой бизнес-план венчурным фондам, доказывая, что экологичность — это не ниша, а мейнстрим. Она показала не просто мечту, а понятный путь к её реализации.
У вас бывает похоже? Кажется, что проект слишком «особенный», чтобы сразу оценивать его в цифрах? Что сначала нужно сделать продукт идеальным, а потом уже разбираться с экономикой?
Это очень знакомое и понятное чувство. Но именно из-за него многие идеи так и остаются идеями.
Можно ведь попробовать по-другому.
Вот что может помочь:
1️⃣ Смена ракурса. Вы — не просто автор идеи, а создатель её финансовой основы. Любая, даже самая творческая задумка, становится серьёзнее, когда отвечает на вопросы: во что обойдётся реализация, какую ценность она создаст и когда может появиться первая прибыль.
2️⃣ Найдите точку опоры. Вместо «хочу успешный бизнес» попробуйте: «Чтобы проект окупился за N месяцев, мне нужно продавать X единиц в месяц по такой-то цене, где затраты на одну единицу — Y». Это и есть каркас, на который всё нанизывается.
3️⃣ Начать с простого. Не обязательно сразу строить сложную модель. Достаточно набросков в таблице или даже на листе бумаги. Главное — начать соединять свою идею с цифрами. Чтобы сохранить энергию и не выгореть, нужен понятный финансовый ориентир. Можно начать с малого и корректировать по ходу.
А если у вас уже есть дело, а не стартап? Тут всё то же самое, только ещё проще. Сначала сделайте базовую модель: сколько реально зарабатываете. Потом добавьте отсрочки платежей — и вот вам первый прогноз кассовых разрывов. Потом «встройте» инвестиции в развитие — станет видно, сколько нужно занять. Потом добавьте кредиты — поймёте, потянет ли бизнес нагрузку. Каждый шаг — это не сложная математика, а следующий уровень «прокачки» вашей финансовой ясности.
В итоге всё просто:
давайте своим идеям и проектам хороший шанс.
А расчёт — это не бюрократия, а самый надёжный способ этот шанс повысить. Это не скучная обязанность, а ваш личный суперсигнал для инвесторов, партнёров и для самого себя: «Я не просто верю, я знаю, как это сработает».
Банковский робот присылает очередной кредитный оффер, хотя вы уже 100500 раз отказались.
С банера летит: «Болит? Выпей таблетку и продолжай тусить!»
Пробные доступы к ряду платформ не хочется оформлять, потому что потом замучают их продажники.
Где грань между активным продвижением и навязчивостью?
Должны ли в бизнесе быть личные границы клиента, или «продажа любой ценой» — это теперь норма?
Сегодня была на одной знатной встрече - мой клиент присмотрел готовый бизнес. Объявление — просто песня: «Все отлажено, доход стабильный, клиенты с историей».
Приезжаем.
Хозяин — огонь-человек, в деле души не чает. Показывает всё с гордостью царской: вот столик, вот диван для ожидания, вот папки с историями клиентов.
Начинаю задавать «вопросы про деньги» - картинка потихоньку проясняется. Бизнес, если честно, еле-еле дышит. Балансирует на грани безубыточности уже давно, так что можно сказать стабилен 😀
Под конец мой клиент осторожно так спрашивает: «То есть, выходит, он себя только окупает?» Киваю.
И тут хозяин, который всё это время смотрел на нас с надеждой, как ученик на экзаменаторов, разводит руками и выдаёт с ноткой искреннего недоумения:
— Ну а что? Всё работает! Чисто, уютно, клиенты довольны… Даже кофеварка для клиентов есть! Итальянская! Работать можно!
Сказал это так, будто объявил о наличии месторождения золота под кассой. Не прибыль, не потенциал роста — кофеварка! Я еле сдержала улыбку – вспомнила историю из моих нулевых.
Командировка в наш башкирский городок, заводская гостиница. Встречает нас бабуля-кастелянша — божий одуванчик, но с взглядом полковника.
Записала в амбарную книгу со всей серьёзностью и ведёт показывать номер, на ходу объявляя: «Жить будете в люксе. Так что ведите себя подобающе!»
Номер — две комнаты с ремонтом времён Андропова. Но для неё это был не просто номер — её Версаль. Она показывает на шторы: «Люкс так люкс!». На диван: «Люкс так люкс!». На телевизор-пузатик: «Люкс так люкс!».
А потом подходит к кухонному шкафу, с паузой открывает его и торжественно, с непередаваемым пафосом изрекает: «Люкс так люкс! Стаканьев… пяяяять!». И там, в идеальном строю, стоят пять гранёных. Как апогей люксовости.
Мы тогда еле сдержали хохот. А с тех пор, если кто-то начинает что-то с пафосом преподносить, мы обязательно ввернём: «Люкс так люкс! Стаканьев — пяяять!».
P.S. Клиент, понятно, от покупки отказался. Сказал, что хочет бизнес, а не красивую игрушку. Пусть и с кофеваркой )
Готовите расчёты для нового магазина, склада или товарной линейки?
Цифры в таблице выглядят стройно и обещают премию в конце года?
Это прекрасно! Но прежде чем одобрять бюджет, давайте пробежимся по четырём опасным зонам, где финмодели для торговли любят «привирать».
Сэкономите нервы, деньги и, возможно, репутацию.
1️⃣ Деньги должны расти не «по графику», а по понятным причинам.
Сидишь, смотришь на красивый график выручки, который из месяца в месяц ползёт вверх ровненькой линеечкой.
Никаких рывков, никаких провалов, идеальная картинка.
Спросите себя: «А за счёт чего?».
Если в модели нет чёткого плана по маркетингу (привлечём столько-то трафика из всемирной паутины), по допродажам или по увеличению среднего чека — перед вами не план, а фантазия на тему «авось само вырастет».
Каждый рубль роста выручки должен быть привязан к конкретному действию.
Открываем второй зал — вот плюс к трафику.
Вводим программу лояльности — вот рост среднего чека.
Нет действий — нет и роста. Просто и честно.
2️⃣ Склад — не чёрная дыра для денег. Он должен работать.
Товар закупается гигантскими партиями «чтобы было» или «по самой выгодной цене». В модели запас рассчитан «на глазок»: на три месяца вперёд, и всё.
Результат? Деньги, которые можно было вложить в рекламу или развитие, мирно спят на полках в виде коробок.
А ещё портятся, выходят из моды или просто занимают место, за которое тоже надо платить.
Свяжите запас с оборачиваемостью товара. Это защитит от «вылета» популярных позиций, но не позволит деньгам превратиться в неподвижную гору товара. Капитал должен оборачиваться, а не лежать.
3️⃣ Будьте готовы к тому, что всё пойдёт не по плану.
Иметь «план Б» — не трусость, а профессионализм.
В модели мир идеален: оплаты приходят минута в минуту, сезонность — плавная волна, а покупатели валом валят 365 дней в году?
По факту жизнь стабильно подкидывает сюрпризы: главный поставщик ломается перед Чёрной пятницей, жара в июле убивает продажи зимних коллекций, а курс валюты делает закупку внезапно золотой. Если в расчётах нет стресс-сценария («а что, если продажи в ключевой месяц упадут на 40%?»), вы играете в русскую рулетку с бюджетом.
Задайте модели «стресс-тест». Посмотрите, хватит ли денежного потока, чтобы пережить 2-3 месяца глубокого спада или резкого роста затрат. Если модель разваливается от первого же удара — она слишком хрупкая. Укрепите её, создав необходимые резервы или продумав быстрые альтернативы.
4️⃣ Идеальная наценка живёт только в таблице.
В жизни её съедают уценки и потери.
Любоваться на маржинальность в 50%, которая гордо красуется в таблице все 36 месяцев планирования. Мечтать о прибыли, забыв, что часть товара придётся распродать со скидкой, что-то разобьётся при перевозке, а что-то… ну, просто исчезнет (да-да, воровство и бой — неприятная, но реальность ритейла).
Заложите в модель реалистичный процент на уценки (хотя бы 3-5% от оборота) и на потери. Это не пессимизм, а точный расчёт. Торговля — это управление двумя потоками: деньги и товар. Если в модели они не связаны жёсткой логикой (включая неизбежные потери), ты рискуешь увидеть красивую прибыль в отчёте и пустой кошелёк в реальности.
Итоговый вывод:
Хорошая торговая модель — не та, что обещает максимум прибыли. А та, что честно показывает риски и остаётся жизнеспособной, даже когда что-то идёт не так.
И главный вопрос к вам:
На каком из этих правил «спотыкались» вы или ваши знакомые? Или, может, есть правило №5, которое вы бы добавили? Делитесь в комментариях — обсудим и дополним наш чек-лист всем миром!
Знаете, какую оценку ставлю прошедшим каникулам?
Три книги.
Горжусь собой 💪 Хотя старт, конечно, был так себе...
Сначала было реально тяжело читать «многобукв». Похоже, клиповое мышление – все же не шутка.
Пару раз даже по привычке пальцем пыталась скроллить бумажную страницы 🤭
Где-то на двадцатой муракамской странице постепенно втянулась.
И, божечки, какой получился прекрасный детокс для мозга!
Когда листаешь страницы, а не проматываешь экран.
И мысли тоже становятся длиннее и спокойнее.
Конечно, пришлось скорректировать список дел, намеченных на выходные. Но мы же помним, что планы иногда могут быть гибкими ✌️
А вы в чем можете измерить свои каникулы? По сериалам, прогулкам или часам ничегонеделания? Расскажите!
На фото — моя бумажная «терапия», благодаря которой голова теперь светлая.
Считаем не зарплату, а ущерб:
1️⃣ Время команды
если 5 человек тратят по часу в неделю на его «разборы», это 20+ часов потерь в месяц.
2️⃣ Срыв дедлайнов
упущенная выгода + испорченная репутация.
3️⃣ Текучка
уход хороших специалистов из-за него = полгода их зарплат на время замены и адаптации.
4️⃣ Ошибки из-за спешки
команда суетится, косячит, вы платите дважды.
Итог:
такой сотрудник обходится компании в 2–3 раза дороже своей зарплаты. И это без учёта ваших нервов.
Сохраните или перешлите операционному директору, чтобы проверить свою команду.
Знакомьтесь, Игорь. Производит крафтовые вазы. Месячный оборот — около 1,5 млн руб. Недавно выгодно сменил поставщика упаковки. Ждёт снижения себестоимости по итогам квартала.
Что ж, давайте устроим разбор полётов этого управленческого решения. С разрешения Игоря, разумеется. Имена и ниша — под прикрытием, а цифры — самые что ни на есть настоящие.
Погнали!
🔽 Ошибка 1 Считать цену за штуку, а не за результат
Новый поставщик предложил коробки по 45 рублей вместо привычных 65. «Гениально!» — подумал Игорь.
Однако, новые коробки оказались менее плотными. Бой при доставке вырос с приемлемых 3% до катастрофических 6,5%.
Раньше: 65 руб./коробка + (3% боя * 800 руб. себестоимость вазы) = 89 руб. за коробку
Теперь: 45 руб. + (6,5% боя * 800 руб. себестоимость вазы) = 97 руб. за коробку
Игорь терял не только на упаковке, но и на каждом разбитом товаре. Экономия оказалась призрачной.
🔽 Ошибка 2 Игнорировать неочевидные затраты
Новые коробки были менее удобными в сборке. Теперь на подготовку одного заказа тратили не 1 минуту, а 3.
Зарплата сотрудника с налогами: 500 руб./час.
Раньше: 500 руб. / 60 заказов = 8,3 руб. на сбор
Теперь: 500 руб. / 20 заказов = 25 руб. на сбор
Потери на сборке выросли на 17 рублей с заказа. «Мелочи» оказались дорогими.
🔽Ошибка 3 Не учитывать клиентский опыт
Клиенты начали жаловаться. Кто-то на плохую упаковку, кто-то — на трещинки в товаре.
Жизненная ценность постоянного клиента в этом бизнесе — около 9 000 руб.
Из-за испорченного впечатления Игорь терял 2-3 лояльных клиента в месяц.
Потери прибыли на оттоке: ~8 000 руб./мес.
Сэкономив на картоне, Игорь начал терять живых людей и их деньги.
Итог «гениальной» экономии Игоря за 3 месяца:
«Экономия» на закупке: (65-45) * 3000 шт = + 60 000 руб.
Потери на бое товара: - 84 000 руб.
Потери на сборке: - 50 000 руб.
Потери на оттоке клиентов: - 24 000 руб.
Итого: на 98 000 руб. станет хуже финансовый результат по итогам квартала.
❓ Внимание, вопрос: увидев снижение общей чистой прибыли в конце квартала, как быстро бы понял Игорь, что дело именно в упаковке?
А ведь эту историю можно было предотвратить за один вечер. На консультации мы с Игорем не только разобрали его ошибки, но и создали для него калькулятор сравнения и выбора поставщиков. Теперь он за 5 минут вбивает:
- цену упаковки,
- ожидаемый процент боя (исходя из качества тары),
- стоимость товара внутри,
- время на сборку и еще пару показателей
...и понимает, во что реально ему обойдется работа с данным поставщиком.
Похожая история была с клиентом-отельером, который стремился оптимизировать затраты по статье «постельное белье». Мы разработали отраслевой калькулятор под его гостиницу и в результате смогли сократить затраты на 14%.
Плюс он начал реально управлять затратами по статье, так как понял, что конкретно на нее влияет.
🔷 Если вы тоже принимаете операционные решения «на глазок» и хотите превратить их в точные расчеты — пишите в личку «Калькулятор». Обсудим, какая "боль" вам больше всего мешает, и сделаем под нее ваш персональный инструмент для принятия решений.
🔷 Если пока не готовы к консультации — просто пишите в комментариях:
«Какую боль в бизнесе вы бы в первую очередь закрыли калькулятором?»
Например:
- Выбор поставщика
- Найм или аутсорс
- Лизинг или кредит
или что-то другое (напиши)
Давайте честно.
Вы уверены, что в вашем бизнесе нет азартных игр?
Давайте проверим.
Ваш бизнес – это «игра»: вы регулярно делаете ставки.
Каждая ваша трата — это ставка. Вы просто не произносите это слово вслух.
— Наняли нового менеджера?
Это инвестиция в его потенциал. Ставка: он отобьёт свою сотку в месяц и принесёт сверху.
— Запустили рекламу?
И это инвестиция. Ставка: трачу 20 тысяч, хочу получить заказов на 80.
— Поехали на выставку?
Инвестиция. Как нет? А стоимость стенда, отель, билеты, буклеты. Ставка: найдём 2-3 крупных клиента.
Видите? Суть в том, что бизнес — это сплошные инвестиции.
Вопрос лишь в том, насколько рискованно вы делаете свои ставки.
Вторая правда: вы часто играете в угадайку, когда под рукой есть калькулятор 🧮
Вы играете в казино, когда можно было просто просчитать результат решения.
— «Вложиться в новый цех или заказывать на стороне?»
Наугад: «Свой цех — это солидно, и мы независимы!»
По цифрам: «Цех окупится через 5 лет, а на аутсорсе вы будете в плюсе через полтора года. Вам все еще кажется, что это про солидность?».
— «Какой товар продвигать в первую очередь?»
Наугад: «Вот этот, он мне самому нравится».
По цифрам: «Первый товар даёт 5% маржи, а второй — 40%. Давай вкладываться в того, кто кормит, а не в того, кто просто симпатичный».
— «Кого уволить, если стало туго?»
Наугад: «Того, кто получает больше всех».
По цифрам: «Тот, кто получает больше, генерирует 70% твоих лидов. Может, лучше расстаться с тем, кто мастерски сидит в соцсетях?»
К чему я это всё?
Цифры — это не скучные отчёты для бухгалтера.
Это ваш личный финансовый инспектор, который:
— Превращает интуицию в уверенность. Вы больше не гадаете, а действуете на основе данных.
— Останавливает от провальных вложений. Вы видите, куда уходят деньги, и закрываете дыры.
— Показывает, где спрятана твоя настоящая прибыль. Вы находишь своих «золотых гусей» и кормите именно их.
— Возвращает сон. Ведь вы принимаете решения не на эмоциях, а с холодным расчётом.
Моя позиция проста 🪙
Бизнес не должен напоминать игру в русскую рулетку.
Особенно когда в шестизарядном барабане пять патронов.
Поэтому и здесь в телеграм-канале (@smartCAPEX) я прямо говорю о том, что можно:
— Отличать перспективу от пустышки еще до того, как вы успели вбухать в нее бюджет.
— Выбирать поставщика, понимая полную стоимость сотрудничества, а не гоняясь за самой низкой ценой в прайсе.
— Сравнивать штат и аутсорс по реальным цифрам, а не по мифическому «удобству».
💯 Я топлю за то, чтобы все эти «мне кажется» и «я чувствую» летели в помойку вместе с оправданиями «ну я же гуманитарий, я не шарю в цифрах».
Бизнес — это не шаманство с бубном. Это умение заранее знать, где спрятаны ваши деньги. И я показываю, как их найти.
Скажите честно — разве не этого вы на самом деле хотите?
Пишите в комментариях, в каких ситуациях вы принимали решения по внутренним ощущениям, а хотелось бы увидеть цифры?
Считаю, это абсурд: ты платишь деньги, а получаешь головную боль в комплекте с оправданиями.
В любом нормальном ресторане, если повар трижды подряд подаст сырую курицу со словами «это новая гастрономическая концепция», его выставят за дверь вместе с его «творческими изысканиями».
А в бизнесе мы месяцами терпим поставщиков, чьи отмазки звучат как сценарий для плохого стендапа.
Пора называть вещи своими именами. Если поставщик постоянно играет в «угадайку» со сроками — это не партнер. Это лотерея, где ты всегда в проигрыше!
Как говорится, «Какого черта?» и «Доколе?!»
«Ну вы же понимаете, форс-мажор...»
Нет, не понимаю.
Когда «форс-мажор» случается каждый месяц — это не форс-мажор, это системное вранье.
Поставщик просто не уважает время клиента и считает, что тот проглотит любую отмазку.
Форс-мажор можно «понять и простить» один раз. Дальше – должны идти четкие гарантии и ответственность. Я от вас не конфеток к чаю жду, от поставки зависят мои клиенты и проекты, рост моего бизнеса и моих личных доходов.
«Мы же давно работаем, вы нам доверяете!»
Серьезно?! Это классическая манипуляция. Не нужно подменять понятия: доверие — это про уверенность в качестве, а не про согласие терпеть халтуру.
Когда сроки хронически срываются, доверие улетучивается на первой космической. Ускоряясь с каждым новым невыполненным обещанием!
Имейте в виду, что при очередном аудите пула поставщиков хит-парад партнеров вы если и возглавите, то только с конца.
«У всех так, это отраслевая специфика!»
Любимая отмазка тех, кто не хочет меняться. Если в вашей нише все работают спустя рукава — это не оправдание. Это возможность стать тем, кто задаст новые стандарты.
Давайте проверим?! Вот прямо со следующей заявки буду работать не только с вами, но и вашими коллегами. Сделаю, так сказать, отраслевой срез. Будет честно!
«Мы же дешевле рынка!»
Это вообще жесть! Во-первых, с чего вы взяли, что клиентам важна только цена? А во-вторых, если у вас покупают из-за цены, это разве повод вести себя некрасиво?!
Даже если я стараюсь сэкономить на закупке, то еще вопрос, обойдется ли мне проект дешевле с таким адским нарушением сроков! Если ваша цель избавиться от части клиентов, то тогда, конечно, вопросов - нет.
Присылайте, наконец, товары вместо многосерийных саг о форс-мажорах! Мы все в курсе, что
результат ≠ (отсутствие результата + красивая история)
И запомните:
Наши нервы не вечны.
Ваша репутация — тоже.
Если поставщик не понимает простых правил — его нужно не уговаривать, а менять.
