Вы когда-нибудь считали, сколько длится ваша «дружба» с клиентом?
И, что важнее, сколько за всё это время он оставляет в вашей кассе?
Если нет — значит, вы управляете бизнесом с завязанными глазами. А если да — поздравляю, вы на верном пути!
Есть один показатель, который превращает догадки в точную науку. Имя ему - LTV (LifeTime Value) — пожизненная ценность клиента.
Именно эти три буквы помогают принимать взвешенные маркетинговые решения.
📊 Считаем на пальцах: формула, которая всё ставит на места
LTV = Средняя прибыль с чека × Количество покупок за год × Количество лет сотрудничества
Давайте на живых примерах:
Пример 1: Кофейня
Допустим, к вам в кофейню каждый рабочий день заходит менеджер Андрей. Он берёт капучино и круассан, с которых ваша чистая прибыль — 200 рублей.
В год он делает это примерно 260 раз (5 дней в неделю). И он будет вашим лояльным клиентом примерно 1,5 года, пока не переедет в другой район или не купит себе кофеварку.
Считаем: 200 ₽ × 260 покупок × 1,5 года = 78 000 ₽ прибыли.
Это и есть его LTV.
Пример 2: Оптовик
Ваш клиент — сеть автомоек. С каждой поставки моющих средств вы получаете 200 000 ₽ чистой прибыли. Закупаются они раз в квартал. И сотрудничаете вы будете 3 стабильных года. А потом смените партнеров - се ля ви, как говорится, ничего личного!
Считаем: 200 000 ₽ × 4 поставки в год × 3 года = 2 400 000 ₽ прибыли.
Это уже стратегический партнёр, ценность которого измеряется миллионами. И это тоже LTV.
💡 Практическое применение LTV в бизнес-решениях:
1️⃣ Правило инвестора, а не спонсора.
Теперь вы знаете, сколько клиент приносит за всю жизнь (LTV). Ваша главная задача — никогда не тратить на его привлечение больше, чем эта цифра.
2️⃣ Правило продления «дружбы».
Все программы лояльности имеют целью увеличить «срок жизни» клиента в формуле. Если в примере с кофейней удержать Андрея не 1,5, а 3 года, его LTV вырастет вдвое. Вопрос: какие ваши действия стоят того, чтобы клиент остался с вами дольше?
3️⃣ Правило «любимчиков».
Посчитайте LTV для разных групп клиентов. Вы быстро поймёте, кто ваши «золотые» гуси, а кто — разовые сделки. После этого можно смело перераспределять бюджет: больше внимания и персональных условий — тем, кто приносит больше в долгосроке. Это и есть умное управление ресурсами.
LTV — хороший рабочий показатель. Он снимает шоры, показывая истинную ценность вашей клиентской базы.
Пишите в комментариях, какой учет вашего общения с клиентами вы ведете? «Все ходы записаны»?
