Готовите расчёты для нового магазина, склада или товарной линейки?
Цифры в таблице выглядят стройно и обещают премию в конце года?
Это прекрасно! Но прежде чем одобрять бюджет, давайте пробежимся по четырём опасным зонам, где финмодели для торговли любят «привирать».
Сэкономите нервы, деньги и, возможно, репутацию.
1️⃣ Деньги должны расти не «по графику», а по понятным причинам.
Сидишь, смотришь на красивый график выручки, который из месяца в месяц ползёт вверх ровненькой линеечкой.
Никаких рывков, никаких провалов, идеальная картинка.
Спросите себя: «А за счёт чего?».
Если в модели нет чёткого плана по маркетингу (привлечём столько-то трафика из всемирной паутины), по допродажам или по увеличению среднего чека — перед вами не план, а фантазия на тему «авось само вырастет».
Каждый рубль роста выручки должен быть привязан к конкретному действию.
Открываем второй зал — вот плюс к трафику.
Вводим программу лояльности — вот рост среднего чека.
Нет действий — нет и роста. Просто и честно.
2️⃣ Склад — не чёрная дыра для денег. Он должен работать.
Товар закупается гигантскими партиями «чтобы было» или «по самой выгодной цене». В модели запас рассчитан «на глазок»: на три месяца вперёд, и всё.
Результат? Деньги, которые можно было вложить в рекламу или развитие, мирно спят на полках в виде коробок.
А ещё портятся, выходят из моды или просто занимают место, за которое тоже надо платить.
Свяжите запас с оборачиваемостью товара. Это защитит от «вылета» популярных позиций, но не позволит деньгам превратиться в неподвижную гору товара. Капитал должен оборачиваться, а не лежать.
3️⃣ Будьте готовы к тому, что всё пойдёт не по плану.
Иметь «план Б» — не трусость, а профессионализм.
В модели мир идеален: оплаты приходят минута в минуту, сезонность — плавная волна, а покупатели валом валят 365 дней в году?
По факту жизнь стабильно подкидывает сюрпризы: главный поставщик ломается перед Чёрной пятницей, жара в июле убивает продажи зимних коллекций, а курс валюты делает закупку внезапно золотой. Если в расчётах нет стресс-сценария («а что, если продажи в ключевой месяц упадут на 40%?»), вы играете в русскую рулетку с бюджетом.
Задайте модели «стресс-тест». Посмотрите, хватит ли денежного потока, чтобы пережить 2-3 месяца глубокого спада или резкого роста затрат. Если модель разваливается от первого же удара — она слишком хрупкая. Укрепите её, создав необходимые резервы или продумав быстрые альтернативы.
4️⃣ Идеальная наценка живёт только в таблице.
В жизни её съедают уценки и потери.
Любоваться на маржинальность в 50%, которая гордо красуется в таблице все 36 месяцев планирования. Мечтать о прибыли, забыв, что часть товара придётся распродать со скидкой, что-то разобьётся при перевозке, а что-то… ну, просто исчезнет (да-да, воровство и бой — неприятная, но реальность ритейла).
Заложите в модель реалистичный процент на уценки (хотя бы 3-5% от оборота) и на потери. Это не пессимизм, а точный расчёт. Торговля — это управление двумя потоками: деньги и товар. Если в модели они не связаны жёсткой логикой (включая неизбежные потери), ты рискуешь увидеть красивую прибыль в отчёте и пустой кошелёк в реальности.
Итоговый вывод:
Хорошая торговая модель — не та, что обещает максимум прибыли. А та, что честно показывает риски и остаётся жизнеспособной, даже когда что-то идёт не так.
И главный вопрос к вам:
На каком из этих правил «спотыкались» вы или ваши знакомые? Или, может, есть правило №5, которое вы бы добавили? Делитесь в комментариях — обсудим и дополним наш чек-лист всем миром!