#переговоры — посты и обсуждения

Продавать станки, фуры с щебнем или лицензии на софт относительно легко. Там понятна физическая ценность. Но как только вы начинаете продавать консалтинг, аудит или сложную IT-интеграцию, вы продаете воздух. Клиент смотрит на ваш чек в миллион рублей, потом на вас и выдает: «Миллион за пять созвонов и пдф-ку на двадцать страниц? А скидку сделаете?».

Что делает эксперт, когда ему говорят «дорого»?

Он начинает защищаться процессом. Вытаскивает из широких штанин свою уникальную 12-шаговую методологию, рассказывает про глубинные интервью, синергию и сложный фреймворк. Пытается доказать, как сильно будет потеть за эти деньги. А суровый коммерческий директор смотрит на это и думает: «Господи, они сейчас придут, остановят мне работу отдела на месяц, будут рисовать на доске, а я за это еще и миллион заплачу».

Бизнес не покупает ваш пот. Бизнес не покупает ваши двенадцать шагов. Бизнес покупает только две вещи: генерацию прибыли или защиту от рисков. Чтобы продать воздух дорого, его нужно оцифровать. Перевести абстрактную пользу в конкретный ROI.

Покажу на примере реального слайда для HR-консалтинга.

Было: «Внедрение авторской методологии трансформации HR-процессов и синергии команды». Звучит как секта, денег на такое не дадут.

Стало: «Снижение текучки топ-менеджмента на 15%. Защита от потери 4 млн рублей в год на найме, онбординге и простое отделов».

Заплатить миллион за синергию — это дорого. Заплатить миллион, чтобы гарантированно не потерять четыре — это выгодная сделка.

А как вы доказываете ценность своих услуг, если их нельзя потрогать руками? Часто клиенты пытаются прогнуть вас по цене, обесценивая экспертизу?

Оцифровать можно абсолютно любую услугу, даже самую абстрактную. В своем Telegram-канале я сегодня выложила механику из трех жестких вопросов. Задайте их себе, и вы сможете перевести любую авторскую методику на язык денег, который понимают ЛПРы. Забрать тут: https://t.me/meanslide/185

#b2b #консалтинг #продажиb2b #упаковкабизнеса #переговоры

💬Ко мне часто обращаются собственники уже после неудачных попыток продать бизнес самостоятельно. Чтобы не терять деньги и нервы, а главное время!

🔍Разберу наиболее популярные риски при продаже бизнеса:

1️⃣ Нет стратегии. Выложить объявление - не стратегия. Важно чётко понимать портрет покупателя, сроки и сценарий выхода на проверку или сделку. Каждый шаг должен быть продуман заранее и согласован!

2️⃣ Нет подготовки. Никто не купит бизнес «на честном слове». 50% успеха - это аудит, порядок в финансах и регламентах. Покупатель должен видеть работающий подготовленный бизнес, а не головную боль.

3️⃣ Нет бюджета на рекламу. Крупные инвесторы не сидят в ленте Avito. Без выхода на премиальные площадки и бизнес-клубы вы получите только «смотрельщиков» и долю около 15%, рынка покупателей бизнесов.

4️⃣ Плохое позиционирование. Продавать помещение с оборудованием или прибыльный масштабируемый бизнес - разница в цене до 30%. Продавать бизнес с долгами или бизнес без долгов - большая разница. Все позиции должный быть так же проработаны заранее. Упаковка бизнес - так же является основополагающей успешной продажи бизнеса!

5️⃣ Бизнес продают более 1 лица. Многие новички считают так «чем больше я найму брокеров на продажу бизнеса, тем больше будет потенциальных охват покупателей, бизнес будет продан быстро!» По факту, когда продают разные лица, у многих из них одинаковые методы продажи, те же инструменты, те же источники, согласно реалиям рынка и возможностей, у каждого разная цена продажи, каждый презентует бизнес по разному, как итог, у покупателей меньше доверия к таким бизнесам, покупатели видят что объект хотят «быстро слить», полноценной информацией не обладают.

6️⃣ Неверная оценка. Часто продавцы хотят за свой бизнес к примеру 10М, а выясняется что бизнес приносит 2М за год, краткосрочная аренда, выручка 30% мимо кассы, подтверждающих документов нет. Все это влияет на стоимость бизнеса. Всё диктует рынок. Нужно просто понимать, что бизнес это как продажа авто, недвижимости, только здесь гораздо больше тонкостей и возможных рисков.

#бизнесброкер #продажабизнеса #готовыйбизнес #бизнес #продаюбизнес #риелтор #купитьбизнес #недвижимость #москва #продажи #переговоры #сделка #сделки #тенчат #tenchat #нетворкинг #ооо #доля #доляооо #бизнесброкермосква #бизнесброкерсочи #юрист #бухгалтерия #финансы #акции #фондовый_рынок

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

❓ХОТИТЕ ПРОДАТЬ СВОЙ БИЗНЕС ЭФФЕКТИВНО И ПОД КЛЮЧ ОТ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО БИЗНЕС БРОКЕРА?

🤝☎️ОБРАЩАЙТЕСЬ УЖЕ СЕГОДНЯ!

➡️https://wa.me/message/L6QUBPGGQERVI1

Вы готовите коммерческое предложение. Вкладываете туда всю душу. Расписываете архитектуру решения, нюансы методологии, добавляете схемы. Получается монументальный труд на 30 слайдов или страниц. Отправляете клиенту. И в ответ — тишина. Или дежурное «спасибо, мы изучим и вернемся».

В этот момент вы думаете, что у заказчика нет денег. А он просто испугался.

Вы попали в ловушку «проклятия знания». Вы варитесь в своем сложном продукте годами. Для вас все эти термины — база. Вы давно забыли, каково это — ничего не понимать в вашей теме. Вам кажется, что без деталей продукт выглядит примитивно.

А теперь представьте реальность ЛПРа. Он открывает ваше КП с телефона. В такси, между двумя созвонами. Он не эксперт в вашей нише, иначе зачем бы он вас нанимал. Он видит эту диссертацию, его мозг вскипает от перегруза. И он принимает самое логичное решение: «Слишком сложно, вникну на выходных».

В бизнесе «на выходных» означает «никогда».

Упрощать — не значит казаться глупым. Упрощать — значит уважать время того, кто платит вам деньги. Оставляйте на слайдах только суть. Какая у клиента проблема, как вы ее решите и как это отразится на его рисках или прибыли. Всю техническую внутрянку можно смело убирать в приложения. А лучше отправлять только по запросу.

А вам тяжело резать свои презентации? Жалко удалять слайды с деталями, над которыми долго сидели?

В своем канале я регулярно показываю изнанку работы со смыслами. Разбираю реальные слайды, делюсь байками с созвонов и рассказываю, как переводить сложные продукты на нормальный язык. Заглядывайте: https://t.me/meanslide

#b2b #продажи #коммерческоепредложение #переговоры #упаковкабизнеса

Переговоры России и Украины
Дональд Трамп сообщил о прогрессе в урегулировании конфликта. Детали не раскрываются, но заявление сделано на фоне продолжающихся боевых действий и дипломатических контактов.

Освобождение американца
США попросили Россию освободить осуждённого американца Роберта Гилмана, сообщает Reuters. Подробности дела не уточняются.

«Ижавиа»
Гендиректор авиакомпании объявил об увольнении после отзыва сертификата на перевозки. Ранее компания заявляла, что выполнит обязательства перед пассажирами, несмотря на потерю права осуществлять полёты.

Газ и Турция
Европа потребовала от Турции подтверждать происхождение газа, который поступает через её территорию. Это может быть связано с попытками ограничить реэкспорт российского газа.

Авиасообщение с Казахстаном
Россия поддержала предложение расширить авиасообщение с Казахстаном. Это может увеличить количество рейсов между странами.

ИИ и вирусы
Искусственный интеллект впервые в истории спроектировал искусственные штаммы вирусов с нуля. Это прорыв в биотехнологиях, который открывает новые возможности, но одновременно создаёт риски безопасности.

Мнение

Утро началось с сообщения о прогрессе в переговорах по Украине — пока без деталей, но на фоне затяжного конфликта это важный сигнал. США просят освободить американца — дипломатический канал работает. «Ижавиа» теряет руководителя после отзыва сертификата. Европа ужесточает контроль за газом из Турции — косвенное давление на российский экспорт. А ИИ впервые создал вирусы с нуля, что ставит новые вопросы о безопасности и контроле над технологиями.

#Трамп #переговоры #Украина #Россия #США #Гилман #Ижавиа #авиация #Европа #Турция #газ #Казахстан #авиасообщение #ИИ #вирусы #биотехнологии #утренниесводки

Переговоры США и Ирана
Трамп сообщил, что 3 августа начнутся переговоры между Вашингтоном и Тегераном. Это происходит на фоне продолжающихся взаимных ударов и растущих потерь с обеих сторон.

Обмеление Дуная
Президент Сербии Александр Вучич заявил, что из-за аномальной жары и снижения уровня воды через несколько дней река станет непригодной для судоходства. Это ударит по логистике и торговле в регионе.

Теннис
16-летняя россиянка Кристина Лютова выиграла турнир WTA 250 в американском Мемфисе. Это первая крупная победа юной теннисистки на взрослом уровне.

Германия
Руководство ХДС обсуждает возможную отставку канцлера Фридриха Мерца, пишет Der Spiegel. Причины не уточняются, но это может свидетельствовать о внутрипартийном кризисе.

Фармацевтика
AstraZeneca изучает возможность покупки Bristol Myers Squibb, узнало Bloomberg. Если сделка состоится, это станет одной из крупнейших в фармацевтической отрасли.

Мнение

Утро началось с переговоров между США и Ираном — надежда на деэскалацию, но удары продолжаются. Вучич предупреждает о катастрофическом обмелении Дуная, что ударит по логистике в Европе. 16-летняя россиянка побеждает в Мемфисе — спорт продолжается. В Германии возможная отставка Мерца, а AstraZeneca готовит мегасделку.

#США #Иран #переговоры #Дунай #Вучич #КристинаЛютова #теннис #Мемфис #Германия #Мерц #ХДС #AstraZeneca #BristolMyersSquibb #фармацевтика #новости #утренниесводки