В B2B-проектировании мы получили 149 заявок с ценой лида 2 067 ₽. При конверсии 20% — это 30 потенциальных клиентов с чеками от 1 млн ₽. Десятки миллионов выручки.
Но клиенты не стали клиентами.
Исходные данные
В 2024 году ко мне пришла компания «Гиперион» — игрок на рынке промышленного проектирования. Проектируют коммерческие, производственные, складские, офисные и торговые здания. География — Казань, Москва, Урал, Сибирь, Юг. Средний чек — от 1 000 000 ₽.
Что было до нас:
- Сайт работал, Яндекс.Директ настроен, но конверсий не было.
- Авито давал 5–10 лидов в день, но на дешёвое проектирование частных объектов.
- Менеджеры утверждали, что из 10 обращений 2 становятся клиентами. Но обращений не было.
У компании было ударное преимущество — скорость обработки заявок (до суток). Проблема: проигрывали конкурентам ценой и географией.
Что мы сделали
Аудит и стратегия (1,5 месяца)
Провели аудит, выявили ошибки: неправильные настройки, нецелевые запросы, плохие посадочные страницы. Написали рекомендации. Часть заказчик реализовал, часть — нет.
Погрузились в нишу. Изучили форумы, боли и возражения клиентов. Собрали полную базу ключевых фраз и минус-слов. Проанализировали 19 конкурентов.
Портрет ЦА: высшее руководство, главные инженеры производств (30–60 лет). Главная проблема: «Сроки и компетенция».
Что ещё сделали:
- Выделили 7 сегментов ЦА, для каждого — свой аватар и реклама.
- Подготовили 20 вариантов текстов и заголовков для объявлений.
- Разработали pdf «Типовые проекты» для скачивания за контакт.
- Написали памятку для сотрудников.
Настройка Яндекс.Директа
Разделили кампании по регионам. Запустили поиск, РСЯ и рекламу в Telegram-каналах. Отключили неэффективные темы. В РСЯ ограничили цену за конверсию. Рекламу в Telegram отключили: из 31 канала только 1 тематический. Средства перенаправили на поиск.
Результаты за 3 месяца
Показатель / Значение
Бюджет Яндекс.Директ 307 960 ₽
Всего заявок 149
Стоимость заявки (CPL) 2 067 ₽
Конверсия в клиента ~20%
Потенциальных клиентов ~30
Средний чек от 1 000 000 ₽
При конверсии 20% из 149 лидов — около 30 договоров. Выручка — десятки миллионов. Но реальность оказалась иной.
Где мы ошиблись
Я прозвонил всех, кто оставил заявку, и выяснил: менеджеры не брали трубку, перезванивали через сутки, не учитывали часовые пояса.
Написал рекомендации: звонить в течение 15 минут, не браковать лиды через 2–3 дня, удалять дубли. Рекомендации проигнорировали. Заказчик считал, что проблема в рекламе, хотя она была в обработке.
Что не сработало
1. Реклама в Telegram-каналах через РСЯ — из 31 канала только 1 целевой.
2. Темы, для которых сайт не был готов — давали слив.
3. Плохая обработка заявок — клиенты уходили к конкурентам.
4. Игнорирование рекомендаций — обесценило все лиды.
Что сработало
1. Поисковая кампания Яндекс.Директа — основной источник.
2. РСЯ с ограничением по цене за конверсию — цена лида снизилась.
3. Сегментация на 7 аватаров — индивидуальные тексты.
4. Лид-магнит «Типовые проекты» — давал контакты заинтересованных.
Главные выводы
1. Реклама без обработки лидов — деньги на ветер. 149 заявок бесполезны, если менеджеры звонят через сутки.
2. Сайт должен быть готов к конкретным темам. Нельзя лить на все запросы.
3. РСЯ в B2B требует постоянной чистки. Иначе спам и слив бюджета.
4. Telegram-каналы через РСЯ для B2B неэффективны.
5. Даже при 20% конверсии нужен контроль скорости. В B2B клиенты не ждут.
6. Аудит и стратегия — база.
Итог для инвестора
За 3 месяца при бюджете 307 960 ₽ получили 149 заявок с ценой лида 2 067 ₽. При конверсии 20% — около 30 клиентов с чеками от 1 млн ₽. Выручка — десятки миллионов.
Но из-за плохой обработки заявок и игнорирования рекомендаций реальный результат оказался ниже. Мы сделали свою работу на 100%. Дальнейший успех зависел от заказчика.
Мораль: реклама — половина дела. Если внутри бизнеса нет системы, превращающей заявки в деньги, даже идеальный трафик бесполезен. Инвестируйте в привлечение и в продажи.
#B2B #лидогенерация #маркетинг #инвестиции #промышленноепроектирование #кейс
