#промышленноепроектирование — посты и обсуждения

В B2B-проектировании мы получили 149 заявок с ценой лида 2 067 ₽. При конверсии 20% — это 30 потенциальных клиентов с чеками от 1 млн ₽. Десятки миллионов выручки.

Но клиенты не стали клиентами.

Исходные данные

В 2024 году ко мне пришла компания «Гиперион» — игрок на рынке промышленного проектирования. Проектируют коммерческие, производственные, складские, офисные и торговые здания. География — Казань, Москва, Урал, Сибирь, Юг. Средний чек — от 1 000 000 ₽.

Что было до нас:

- Сайт работал, Яндекс.Директ настроен, но конверсий не было.

- Авито давал 5–10 лидов в день, но на дешёвое проектирование частных объектов.

- Менеджеры утверждали, что из 10 обращений 2 становятся клиентами. Но обращений не было.

У компании было ударное преимущество — скорость обработки заявок (до суток). Проблема: проигрывали конкурентам ценой и географией.

Что мы сделали

Аудит и стратегия (1,5 месяца)

Провели аудит, выявили ошибки: неправильные настройки, нецелевые запросы, плохие посадочные страницы. Написали рекомендации. Часть заказчик реализовал, часть — нет.

Погрузились в нишу. Изучили форумы, боли и возражения клиентов. Собрали полную базу ключевых фраз и минус-слов. Проанализировали 19 конкурентов.

Портрет ЦА: высшее руководство, главные инженеры производств (30–60 лет). Главная проблема: «Сроки и компетенция».

Что ещё сделали:

- Выделили 7 сегментов ЦА, для каждого — свой аватар и реклама.

- Подготовили 20 вариантов текстов и заголовков для объявлений.

- Разработали pdf «Типовые проекты» для скачивания за контакт.

- Написали памятку для сотрудников.

Настройка Яндекс.Директа

Разделили кампании по регионам. Запустили поиск, РСЯ и рекламу в Telegram-каналах. Отключили неэффективные темы. В РСЯ ограничили цену за конверсию. Рекламу в Telegram отключили: из 31 канала только 1 тематический. Средства перенаправили на поиск.

Результаты за 3 месяца

Показатель / Значение

Бюджет Яндекс.Директ 307 960 ₽

Всего заявок 149

Стоимость заявки (CPL) 2 067 ₽

Конверсия в клиента ~20%

Потенциальных клиентов ~30

Средний чек от 1 000 000 ₽

При конверсии 20% из 149 лидов — около 30 договоров. Выручка — десятки миллионов. Но реальность оказалась иной.

Где мы ошиблись

Я прозвонил всех, кто оставил заявку, и выяснил: менеджеры не брали трубку, перезванивали через сутки, не учитывали часовые пояса.

Написал рекомендации: звонить в течение 15 минут, не браковать лиды через 2–3 дня, удалять дубли. Рекомендации проигнорировали. Заказчик считал, что проблема в рекламе, хотя она была в обработке.

Что не сработало

1. Реклама в Telegram-каналах через РСЯ — из 31 канала только 1 целевой.

2. Темы, для которых сайт не был готов — давали слив.

3. Плохая обработка заявок — клиенты уходили к конкурентам.

4. Игнорирование рекомендаций — обесценило все лиды.

Что сработало

1. Поисковая кампания Яндекс.Директа — основной источник.

2. РСЯ с ограничением по цене за конверсию — цена лида снизилась.

3. Сегментация на 7 аватаров — индивидуальные тексты.

4. Лид-магнит «Типовые проекты» — давал контакты заинтересованных.

Главные выводы

1. Реклама без обработки лидов — деньги на ветер. 149 заявок бесполезны, если менеджеры звонят через сутки.

2. Сайт должен быть готов к конкретным темам. Нельзя лить на все запросы.

3. РСЯ в B2B требует постоянной чистки. Иначе спам и слив бюджета.

4. Telegram-каналы через РСЯ для B2B неэффективны.

5. Даже при 20% конверсии нужен контроль скорости. В B2B клиенты не ждут.

6. Аудит и стратегия — база.

Итог для инвестора

За 3 месяца при бюджете 307 960 ₽ получили 149 заявок с ценой лида 2 067 ₽. При конверсии 20% — около 30 клиентов с чеками от 1 млн ₽. Выручка — десятки миллионов.

Но из-за плохой обработки заявок и игнорирования рекомендаций реальный результат оказался ниже. Мы сделали свою работу на 100%. Дальнейший успех зависел от заказчика.

Мораль: реклама — половина дела. Если внутри бизнеса нет системы, превращающей заявки в деньги, даже идеальный трафик бесполезен. Инвестируйте в привлечение и в продажи.

#B2B #лидогенерация #маркетинг #инвестиции #промышленноепроектирование #кейс