Почему дешёвые заявки — ловушка, и одна цифра, которая всё решает.
Есть два показателя, которые постоянно путают. Цена заявки — сколько вы платите за обращение. Цена клиента — сколько вы платите за сделку. Первый красивый, второй честный.
Пример. Бюджет 100 000 ₽ дал 20 заявок, из них 4 стали сделками. Цена заявки — 5 000 ₽, цена клиента — 25 000 ₽. Если прибыль с клиента 40 000 ₽, реклама окупается примерно в 1,6 раза. Если прибыль с клиента 20 000 ₽ — тот же канал, те же заявки, только вы уже в минусе.
Отсюда две ошибки, которые стоят дорого:
Первая: гнаться за дешёвым лидом. Заявка за 500 ₽ выглядит победой, пока не выяснится, что такие обращения не покупают: время продаж уходит, менеджер выгорает, а собственник делает вывод, что реклама не работает.
Вторая: считать только до заявки. Часть заявок остаётся без ответа — а за них уже заплачено. Пять необработанных обращений по 4 000 ₽ — это 20 000 ₽, выброшенных при том, что клиент был готов покупать.
Что делать: держать перед глазами две цифры — цену клиента и прибыль с клиента. Если первая ниже второй, канал можно увеличивать. Если выше — сначала чиним воронку: скорость ответа, скрипт, сайт, и только потом добавляем бюджет.
Простая проверка на будущее: любое предложение о рекламе оценивайте вопросом «сколько мне будет стоить клиент и сколько он мне принесёт». Если ответа нет — это не предложение, а надежда.