В промышленном B2B есть классика жанра: маркетолог гордо отводит руки — «я не продажник, я про стратегию и позиционирование», а отдел продаж в ответ пожимает плечами — «мы просто звоним и уговариваем, а что там с ценностью и УТП — это к маркетингу». И пока они так красиво делят зоны ответственности, клиент уходит к тому, кто не делит, а делает.
Вот как эта «ролевая чистота» превращается в дыру в выручке:
Маркетолог делает «красиво»: пишет про «комплексные решения», рисует карты клиентского пути, собирает мудборды и делает презентации, где всё идеально. Но в этих презентациях нет главного — того, что реально закрывает возражения начальника снабжения или главного инженера.
Нет чёткого ответа на «а если сорвётся срок?», нет понятных критериев выбора, нет связки «цена — сроки — ответственность». А когда продажник берёт эту красоту и идёт с ней к клиенту, он выглядит как человек, который продаёт абстракцию.
А отдел продаж, в свою очередь, устал быть «просто руками». Они там каждый день слышат реальные боли: «нам надо вчера», «у нас тендер до пятницы», «в прошлый раз привезли не ту спецификацию». И вместо того чтобы превратить эти боли в сценарии работы, маркетолог отвечает: «Это операционка, это не мой уровень».
И получается замкнутый круг: маркетинг не хочет пачкаться в деталях сделки, а продажи не хотят брать на себя ответственность за обещания, которые маркетинг раздал направо и налево. В итоге у компании есть «стратегия», есть «продажи», но нет результата.
Настоящая промышленная ценность появляется там, где маркетолог перестаёт бояться слова «продажа». Не надо становиться менеджером по продажам — но нужно понимать, как твои формулировки превращаются в аргументы в переговорной. Если фраза из позиционирования не ложится в скрипт продажника и не закрывает конкретное возражение — она бесполезна. Точка.
Хороший промышленный маркетолог — это тот, кто знает, что его задача не в том, чтобы сделать красиво, а в том, чтобы сделать продаваемо. Чтобы каждое слово в позиционировании можно было перевести на язык клиента: «сроки — вот такие, ответственность — вот такая, риски — закрыты вот этим».
А если в компании маркетолог до сих пор считает, что «продавать — это не моё», то вся его стратегия — это просто красивый способ объяснить, почему сделки не закрываются.
💬 А в вашей команде как делят ответственность между маркетингом и продажами? Где проходит эта граница — и не мешает ли она зарабатывать?
#маркетинг #продажи #промышленность #B2B #стратегия #Анна_Тарасова