Вы готовите коммерческое предложение. Вкладываете туда всю душу. Расписываете архитектуру решения, нюансы методологии, добавляете схемы. Получается монументальный труд на 30 слайдов или страниц. Отправляете клиенту. И в ответ — тишина. Или дежурное «спасибо, мы изучим и вернемся».
В этот момент вы думаете, что у заказчика нет денег. А он просто испугался.
Вы попали в ловушку «проклятия знания». Вы варитесь в своем сложном продукте годами. Для вас все эти термины — база. Вы давно забыли, каково это — ничего не понимать в вашей теме. Вам кажется, что без деталей продукт выглядит примитивно.
А теперь представьте реальность ЛПРа. Он открывает ваше КП с телефона. В такси, между двумя созвонами. Он не эксперт в вашей нише, иначе зачем бы он вас нанимал. Он видит эту диссертацию, его мозг вскипает от перегруза. И он принимает самое логичное решение: «Слишком сложно, вникну на выходных».
В бизнесе «на выходных» означает «никогда».
Упрощать — не значит казаться глупым. Упрощать — значит уважать время того, кто платит вам деньги. Оставляйте на слайдах только суть. Какая у клиента проблема, как вы ее решите и как это отразится на его рисках или прибыли. Всю техническую внутрянку можно смело убирать в приложения. А лучше отправлять только по запросу.
А вам тяжело резать свои презентации? Жалко удалять слайды с деталями, над которыми долго сидели?
В своем канале я регулярно показываю изнанку работы со смыслами. Разбираю реальные слайды, делюсь байками с созвонов и рассказываю, как переводить сложные продукты на нормальный язык. Заглядывайте: https://t.me/meanslide
#b2b #продажи #коммерческоепредложение #переговоры #упаковкабизнеса
