В российской традиции крупного и среднего капитала (включая тех самых инвесторов) до сих пор превалирует феодальный паттерн:
«Безопасность — это те, кого я купил с потрохами, посадил в штат и могу уволить».
Логика:
Нанять инхаус-аналитиков на оклад, навешать тонны рутины и искренне считать, что контролируют риски.
Реальность:
Штатный аналитик психологически не может быть независимым. Он всегда финансово и психологически зависим от одобрения руководства, поэтому он склонен сглаживать углы, подмахивать отчеты, не углубляться и так пропускать «стартапы-трупы», лишь бы не злить босса, загоревшегося идеей.
Рынок не привык платить внешнему, абсолютно автономному «ювелиру» за разовый, но уничтожающий иллюзии вердикт. Проще и привычнее платить штату за иллюзию контроля.
Последствия на примерах «Русагро» Вадима Мошковича, признаных в РФ экстремистскими: Almaz Александра Галицкого и других «товарищей».
В классическом западном понимании независимый консультант представляет собой отдельную рыночную роль с устойчивым спросом: due diligence, strategy advisory, risk analysis, fractional roles. Там заранее признаётся, что внешний эксперт дороже, но объективнее, функциональнее внутренней команды.
Рынок сильнее ожидает либо продажи (growth, сделки, сделки ради сделок), либо внутреннего управления рисками, чем внешнего «независимого фильтра», который может остановить сделку без дальнейшего участия в ней. Эта функция часто воспринимается как неудобная, потому что она не создаёт немедленного действия, а иногда его блокирует. Так появляются «Галицкие» и «Мошковичи».
Рынок капитала в России менее зрелый.
В РФ слово «консультант» дискредитировано инфобизнесом, линейными коучами и, что самое страшное, скрытыми брокерами.
Большинство тех, кто называет себя «инвестиционными консультантами» в РФ, работают по модели success fee (процент от сделки). Они прикидываются аналитиками, но их реальная задача: продать инвестору проект, чтобы получить свою комиссию от фаундера. Они приучили локальных инвесторов к тому, что «консультант» бегает за ними, делает бесплатные презентации и умоляет взять проект в работу.
И тут появляюсь я. Я не брокер. Я не продаю проекты. Я не инвестирую в то, что я не проанализировала за оплату. Мой продукт – это чистый Due Diligence рисков. И я беру за это от $7 000 вперед, независимо от того, зайдете вы в сделку или нет.
И у локального инвестора замыкает контакты. Он не понимает, за что платить, если ему не гарантируют «ракету». Он не осознает, что сэкономленные $500 000 и больше от не-вхождения в труп – это и есть чистый заработок.
На незрелом рынке чужой мозг воспринимается как бесплатное приложение. Отсюда это хамское и инфантильное: «Ну вы покажите воронку, поработайте бесплатно, докажите нам, а мы посмотрим». Отношение к независимой экспертизе как к официанту, который должен сначала принести дегустационный сет, а они подумают, оставлять ли чаевые.
Локальный рынок независимых риск-советников в РФ дикий и недоразвитый. Он состоит из испуганных непрофессионалов, которые учатся на своих **-миллионных потерях за несколько лет, потому что зажали 7 000 долларов на старте.
То, что я не вписываюсь в этот недоразвитый ландшафт – это проблема ландшафта, а не моих IQ166,5
Если вы следуете советам Пола Грэма, вы опоздали.
Если вы ориентируетесь на отчеты Ernst & Young (EY), вы тоже опоздали.
Если вы ждете от меня каких-то доказательств и гарантий, то логичный вопрос: что предоставили вам ваши аналитики и куда смотрели вы сами, когда теряли миллионы на стартапах-трупах?