Большинство собственников совершают одну и ту же ошибку. Они так гордятся своим продуктом, что начинают продавать его внутрянку. Архитектуру кода, уникальный консалтинговый фреймворк, человеко-часы команды.
И искренне не понимают, почему клиент уходит к конкуренту. К тому, который делает проще, но говорит на понятном языке результата.
Когда вы заявляете «мы внедряем CRM по agile-методологии», например, — вы продаете процесс. В этот момент клиент начинает считать ваши часы. Он сравнивает ставки и сбивает цену. Вы превращаетесь в сырье.
Правда в том, что людям глубоко плевать, сколько ночей вы не спали над продуктом. Им не уперлась ваша методология. Им нужна лучшая версия их бизнеса. Да вот такие мы все эгоисты :-Р
Начинайте говорить на языке инвестиций. Когда вы продаете трансформацию — «мы срежем цикл сделки на 14 дней и дадим плюс 20% к выручке» — вы становитесь инвест-проектом. А на инвестициях, которые приносят живые деньги, никто не экономит. Хватит продавать то, что вы делаете. Продавайте то, чем становится бизнес клиента после работы с вами.
А как звучит ваш главный оффер прямо сейчас? Вы продаете процесс или результат?
В своих каналах я показываю, как переводить сложные продукты/услуги с языка процессов на язык денег. Заглядывайте, если хотите перестать конкурировать ценой и начать диктовать свои условия: https://t.me/meanslide
