Крайне важный вопрос — как мы думаем о деньгах.
Вы наверняка замечали, что два человека с одинаковым достатком могут чувствуют себя в финансовом плане совершенно по-разному?
Недавнее исследование (The Role of Positive Framing in the Future of Financial Planning) подтверждает: формулировки имеют значение.
Исследователи провели эксперимент с 900 респондентами. Им задали один и тот же по сути вопрос, одной группе — сформулированный в позитивном ключе, а другой — в отрицательном: «Ваше финансовое положение ЛУЧШЕ, чем у вашего окружения?» и «Ваше финансовое положение ХУЖЕ, чем у вашего окружения?».
Результат:
Те, кому задали «позитивный» вопрос (лучше сверстников) оценили свое финансовое положение заметно выше (3,41 против 3,06 баллов), хотя объективные демографические показатели групп были идентичны.
Что это значит для финансового советника?
Если фокусировать внимание клиента на его прогрессе («Посмотрите, какой впечатляющий результат у вас получился за год»), мы буквально меняем его отношение к деньгам. Клиенты начинают чувствовать себя более уверенными, защищенными и счастливыми.
Как говорится в статье: «Не нужно быть терапевтом, чтобы общаться терапевтично».
Но важно помнить о балансе:
Излишний оптимизм может привести к недооценке рисков. Позитивное мышление не должно отменять трезвый расчет. Задача консультанта — сочетать вдохновляющие формулировки с объективным анализом результатов.