#поведенческаяпсихология — посты и обсуждения

Самый опасный человек для ваших денег — далеко не всегда мошенник.

Очень часто им оказываетесь вы сами.

Звучит жёстко, но именно финансовый самообман становится причиной множества ошибок, которых можно было избежать. При этом человек не врёт окружающим. Он постепенно начинает убеждать самого себя.

Это и делает самообман особенно опасным.

За годы наблюдений я заметил одну закономерность. Перед большинством серьёзных финансовых потерь люди произносят похожие фразы.

«Я всё контролирую».

«Ещё немного — и ситуация изменится».

«В этот раз всё будет иначе».

«Я просто пока не вижу полной картины».

На первый взгляд такие мысли помогают сохранять оптимизм. Но очень часто они становятся способом не смотреть на неприятные факты.

Именно здесь начинается финансовый самообман.

Первый его признак — человек перестаёт искать информацию, которая противоречит его решению. Он читает только положительные отзывы, общается только с единомышленниками и игнорирует любую критику. Постепенно вокруг него формируется информационный пузырь, в котором все подтверждают его правоту.

Второй признак — подмена анализа надеждой.

Однажды предприниматель рассказывал мне о проекте, который несколько лет приносил убытки. Каждый квартал находилось новое объяснение, почему нужно подождать ещё немного. Менялись прогнозы, сроки, стратегии, но не менялось главное — нежелание признать, что первоначальная идея не оправдала ожиданий.

Проблема заключалась не в самом проекте. Проблема заключалась в том, что надежда постепенно вытеснила анализ.

Есть ещё один тревожный сигнал.

Человек начинает защищать уже принятое решение вместо того, чтобы заново оценить ситуацию. Любой неудобный вопрос воспринимается как попытка помешать успеху. Любые сомнения окружающих объявляются непониманием или излишним пессимизмом.

В этот момент критическое мышление незаметно превращается в адвоката собственных ошибок.

Профайлинг показывает интересную особенность. Чем больше человек вложил в проект денег, времени или собственного авторитета, тем выше вероятность, что он начнёт искать оправдания вместо объективной оценки.

Это касается не только инвестиций.

Так же люди продолжают сотрудничать с ненадёжными партнёрами, держатся за убыточный бизнес и годами откладывают очевидные решения, потому что признать ошибку оказывается психологически сложнее, чем продолжать терять ресурсы.

Есть простой способ проверить себя.

Перед любым важным финансовым решением задайте вопрос: «Какие факты заставили бы меня отказаться от этой идеи?»

Если вы легко можете назвать несколько таких факторов, значит анализ ещё работает.

Если же возникает мысль: «Ничто не заставит меня изменить мнение», стоит насторожиться.

Именно в этот момент самообман начинает брать верх над здравым смыслом.

За годы работы я пришёл к выводу, который многим кажется парадоксальным. Финансово успешных людей отличает не способность всегда принимать правильные решения. Их отличает способность вовремя перестать защищать неправильные.

Самообман редко начинается с большой лжи. Обычно он начинается с маленького желания поверить в то, что удобно.

И если не остановить этот процесс вовремя, он способен стоить значительно дороже любого внешнего обмана.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #финансовоемышление
#когнитивныеискажения #психологиярешений #финансовыериски
#поведенческаяпсихология #критическоемышление

Каждый раз после краха очередной финансовой пирамиды звучит один и тот же вопрос: «Неужели люди снова поверили?»

Правильнее задать другой вопрос: «Почему они будут верить и дальше?» Именно ответ на него объясняет, почему финансовые пирамиды появляются снова и снова, меняя лишь название, легенду и способ привлечения денег.

Большинство людей считают, что финансовые пирамиды существуют благодаря мошенникам.

На самом деле они существуют благодаря особенностям человеческой психологии.

За годы работы с финансовым профайлингом я пришёл к выводу, что каждая пирамида продаёт не инвестиции. Она продаёт надежду. Причём не абстрактную надежду на богатство, а очень конкретную мечту — быстро решить финансовые проблемы, догнать более успешных знакомых или изменить свою жизнь без долгих лет ожидания.

Именно поэтому в центре любой пирамиды находятся не цифры.

В центре всегда находятся эмоции.

Вторая причина заключается в социальном доказательстве. Когда человек видит довольных участников, фотографии успешных инвесторов, восторженные отзывы и рассказы о первых выплатах, его мозг делает простой вывод: если столько людей уже участвуют, значит, риск невелик.

При этом мало кто задаётся вопросом, насколько объективны эти истории и кто именно их распространяет.

Однажды предприниматель рассказывал мне, что главным аргументом в пользу участия стала вовсе не доходность. Его убедило то, что несколько знакомых уже вложили деньги и уверенно рекомендовали проект другим. Решение принималось не на основании анализа документов, а на основании доверия к своему окружению.

Есть ещё одна причина, которая делает финансовые пирамиды практически бессмертными.

Большинство людей уверены, что именно они успеют выйти раньше остальных.

Это очень опасная иллюзия.

Человек понимает, что схема может быть ненадёжной, но одновременно убеждает себя, что сумеет вовремя забрать прибыль. В результате внимание сосредотачивается не на вопросе «Насколько честен проект?», а на вопросе «Когда лучше выйти?»

В этот момент критическое мышление уже проигрывает эмоциям.

Профайлинг показывает, что создатели пирамид редко используют сложные технологии убеждения. Они мастерски работают с базовыми человеческими чувствами: жадностью, страхом упустить возможность, желанием принадлежать к успешному кругу и уверенностью в собственной способности избежать ошибок, которые совершают другие.

Именно поэтому каждая новая пирамида выглядит современной, но психологически почти не отличается от предыдущей.

Меняются платформы. Меняются легенды. Меняются способы перевода денег.

Не меняется человек.

За годы наблюдений я пришёл к простому выводу. Финансовые пирамиды исчезнут не тогда, когда появятся более строгие законы или новые технологии контроля. Они начнут исчезать только тогда, когда люди перестанут принимать финансовые решения под влиянием эмоций.

А до тех пор всегда будут находиться те, кто продаёт мечту о лёгких деньгах, и те, кто очень хочет в неё поверить.

Поэтому лучший способ защитить свои деньги — научиться анализировать не только предложение, но и собственное эмоциональное состояние.

Если решение сопровождается сильным азартом, страхом упустить шанс или ощущением, что перед вами уникальная возможность, именно в этот момент стоит остановиться и задать себе самые неудобные вопросы.

#финансовыйпрофайлинг #финансовыепирамиды #мошенничество #психологияденег #финансоваябезопасность #когнитивныеискажения #поведенческаяпсихология #финансовыериски

Самое удивительное в работе мошенников заключается не в том, что они умеют обманывать.

Самое удивительное — почему многие люди продолжают им верить даже тогда, когда обман уже стал очевидным.

На первый взгляд это кажется нелогичным. Если человека разоблачили, предоставили факты, показали документы и доказали ложь, доверие должно исчезнуть. Но в реальной жизни всё происходит значительно сложнее.

За годы наблюдений я понял, что после разоблачения люди нередко защищают не мошенника.

Они защищают собственное решение ему довериться.

Это принципиально разные вещи.

Когда человек вкладывает деньги, рекомендует проект друзьям или публично поддерживает какого-либо «успешного предпринимателя», он инвестирует не только финансы. Он инвестирует свою репутацию, самооценку и уверенность в собственной способности разбираться в людях.

Именно поэтому признать ошибку оказывается гораздо тяжелее, чем продолжать верить.

Возникает внутренний конфликт.

Если признать, что человек оказался мошенником, придётся признать и другое: собственная оценка ситуации была ошибочной.

Для многих это психологически намного болезненнее, чем продолжать искать оправдания.

Поэтому появляются знакомые фразы:

·      «Не всё так однозначно».

·      «Наверняка его подставили».

·      «Ошибаются все».

·      «Просто ему сейчас не повезло».

На первый взгляд это выглядит как желание разобраться в ситуации.

Но очень часто подобные объяснения становятся способом защитить самого себя от неприятной правды.

Однажды мне довелось анализировать историю финансовой пирамиды, участники которой потеряли значительные суммы. Даже после возбуждения уголовного дела часть вкладчиков продолжала искать аргументы в пользу организаторов. Некоторые убеждали окружающих, что проблемы временные, другие обвиняли конкурентов, третьи считали расследование недоразумением.

Меня тогда удивили не действия мошенников. Меня удивило, насколько сильно люди сопротивлялись очевидным фактам.

Профайлинг показывает интересную закономерность.

Чем больше человек вложил в проект — денег, времени, эмоций или собственного авторитета, — тем труднее ему признать ошибку.

Это касается не только финансов.

По этой же причине люди годами остаются в токсичных отношениях, продолжают сотрудничать с ненадёжными партнёрами и защищают руководителей, которые давно утратили доверие.

Мы склонны оправдывать то, во что уже слишком много вложили.

Есть ещё один важный момент.

Опытные манипуляторы прекрасно знают эту особенность психики. Поэтому они стараются как можно раньше вовлечь человека в активные действия: попросить небольшое вложение, получить публичную поддержку, убедить пригласить друзей или сделать совместную публикацию.

После этого отказаться становится значительно сложнее.

Человек начинает защищать уже не проект. Он начинает защищать собственную историю.

Именно поэтому разоблачение далеко не всегда становится концом манипуляции. Иногда оно лишь запускает новый этап — этап самооправдания.

За годы работы я пришёл к простому выводу. Финансовую зрелость определяет не способность никогда не ошибаться.

Её определяет способность вовремя сказать: «Я ошибся». Без оправданий. Без поиска виноватых. Без попыток сохранить лицо любой ценой.

Потому что признанная ошибка обычно стоит ровно столько, сколько вы уже потеряли.

Непризнанная ошибка почти всегда обходится значительно дороже.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #мошенничество #когнитивныеискажения #манипуляции #психологиядоверия #финансоваябезопасность #поведенческаяпсихология

После каждого крупного мошенничества многие задают один и тот же вопрос: «Как можно было этого не заметить?» Когда факты становятся известны, кажется, что всё было очевидно с самого начала. Но именно в этом и заключается главный психологический парадокс.

Очевидными признаки мошенничества становятся только после разоблачения. Пока человек находится внутри ситуации, его внимание работает совсем иначе.

За годы работы с финансовым профайлингом я заметил такую закономерность: мошенники редко скрывают абсолютно всё. Наоборот, они часто оставляют множество тревожных сигналов, но делают так, чтобы человек перестал считать их важными.

Первая причина заключается в том, что эмоции начинают управлять вниманием. Если предложение выглядит слишком привлекательным, мозг автоматически переключается с поиска рисков на поиск подтверждений того, что всё действительно настолько выгодно. Человек начинает замечать аргументы «за» и всё реже обращает внимание на факты, которые противоречат его ожиданиям.

Именно поэтому опытные аферисты сначала продают не проект.

Они продают эмоцию.

Это может быть чувство уникальной возможности, страх упустить шанс, желание быстро изменить жизнь или ощущение принадлежности к закрытому кругу успешных людей. Пока человек переживает эти эмоции, критическое мышление постепенно отходит на второй план.

Однажды предприниматель рассказал мне историю о проекте, который обещал высокую доходность. Уже на первой встрече его насторожили несколько противоречий в документах, однако организаторы быстро перевели разговор на перспективы развития, успешные кейсы и истории довольных участников. Через несколько часов обсуждения первоначальные сомнения почти исчезли, потому что внимание уже было сосредоточено не на рисках, а на будущей прибыли.

Есть ещё одна причина, которую редко принимают во внимание.

Мы гораздо сильнее доверяем людям, чем фактам.

Если человек производит впечатление уверенного, спокойного и компетентного собеседника, многие начинают оценивать не содержание его слов, а собственные ощущения от общения. Возникает опасная подмена: «Мне кажется, что ему можно доверять» превращается в «значит, он говорит правду».

Профайлинг показывает, что именно в этот момент появляются самые дорогостоящие ошибки. Симпатия к человеку начинает заменять проверку информации, а хорошее впечатление становится аргументом сильнее документов.

Есть и ещё одна психологическая ловушка. Большинство людей уверены, что способны распознать мошенника по внешнему виду или манере поведения. Они ожидают увидеть нервозность, суету, агрессию или явные попытки давления.

На практике всё происходит наоборот.

Самые опасные манипуляторы выглядят спокойными, располагающими и терпеливыми. Они не торопят решение в самом начале, внимательно слушают, соглашаются с возражениями и постепенно создают атмосферу полного доверия. Именно поэтому их поведение редко вызывает тревогу.

За годы наблюдений я пришёл к простому выводу. Большинство людей становятся жертвами не потому, что не замечают тревожных сигналов. Они замечают их, но находят для каждого удобное объяснение.

«Наверное, это просто формальность».

«Скорее всего, я слишком подозрителен».

«Если столько людей участвуют, значит, всё проверено».

Так рождается самоуспокоение, которое для мошенника намного ценнее любого подписанного договора.

Именно поэтому лучшая защита от финансового обмана начинается не с поиска идеального способа распознавать мошенников. Она начинается со способности не игнорировать собственные сомнения и проверять факты даже тогда, когда предложение кажется слишком привлекательным, чтобы от него отказаться.

#финансовыйпрофайлинг #мошенничество #психологияденег #финансоваябезопасность #манипуляции #когнитивныеискажения #критическоемышление #поведенческаяпсихология

Самые дорогие финансовые ошибки редко начинаются с жадности.

Чаще они начинаются с очень простой мысли: «А вдруг именно мне повезёт?». Именно в этот момент человек перестаёт сравнивать вероятность успеха с вероятностью потерь и начинает мысленно примерять на себя будущий результат.

Так появляется ловушка лёгких денег.

За годы работы с финансовым профайлингом я заметил, что люди покупаются не столько на высокую доходность, сколько на возможность сократить путь. Большинство понимает, что серьёзное финансовое благополучие обычно строится годами. Но перспектива пройти тот же путь за несколько недель или месяцев кажется настолько привлекательной, что начинает подавлять рациональную оценку ситуации.

Именно поэтому мошенники редко продают деньги.

Они продают время.

Они обещают человеку не просто высокий доход, а возможность избежать долгого ожидания, тяжёлой работы, многочисленных ошибок и неопределённости. По сути человеку предлагают купить не инвестиционный проект, а ускоренную версию собственного будущего.

Однажды предприниматель рассказывал мне о знакомом, который последовательно вкладывался в самые разные сомнительные проекты. Когда мы начали разбирать причины, оказалось, что его интересовала вовсе не доходность. Он постоянно повторял одну и ту же фразу: «Я просто не хочу ждать десять лет».

Именно это желание и становилось главной точкой входа для каждой новой схемы.

Есть ещё одна психологическая особенность, благодаря которой ловушка работает практически безотказно. Когда человек слышит историю чужого успеха, мозг автоматически переносит её на себя. Если кто-то заработал миллион за несколько месяцев, возникает ощущение, что такой сценарий вполне реален и для нас.

При этом внимание почти никогда не уделяется тем, кто потерял деньги.

Их истории остаются за кадром.

Профайлинг показывает интересную закономерность. Чем больше в презентации говорят о быстрых результатах, красивых примерах и исключительных возможностях, тем меньше обычно обсуждают риски, ограничения и причины возможной неудачи.

Это не случайность.

Так внимание человека постепенно переключается с анализа вероятностей на эмоциональное ожидание награды.

Есть ещё один тревожный признак. Если предложение начинает казаться настолько привлекательным, что появляется желание принять решение немедленно, стоит сделать прямо противоположное — взять паузу. Именно в состоянии эмоционального подъёма люди чаще всего перестают замечать очевидные противоречия.

За годы наблюдений я пришёл к простому выводу. Ловушка лёгких денег будет работать всегда, потому что она основана не на финансовых знаниях и не на технологиях. Она основана на естественном человеческом желании получить результат быстрее, чем это обычно происходит в реальной жизни.

Именно поэтому меняются платформы, инвестиционные легенды и способы убеждения, но сама схема остаётся неизменной. Пока существует желание найти короткий путь к благополучию, всегда будут находиться люди, готовые этот путь продать.

Лучшей защитой остаётся простой вопрос, который стоит задавать себе перед каждым привлекательным предложением: «Мне действительно предлагают ценность или мне предлагают поверить, что сложный путь можно без последствий заменить лёгким?»

Очень часто именно ответ на этот вопрос помогает сохранить не только деньги, но и способность принимать трезвые решения.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #финансовыериски #финансоваябезопасность #когнитивныеискажения #поведенческаяпсихология #критическоемышление #финансовоемышление

Самые опасные финансовые манипуляции начинаются не с денег.

Они начинаются с эмоций. Если человек сумел изменить ваше эмоциональное состояние, управлять последующими финансовыми решениями становится значительно легче.

Именно поэтому опытные манипуляторы редко начинают разговор с просьбы перевести деньги, подписать договор или вложиться в проект. Сначала они создают нужное психологическое состояние, а уже потом переходят к деньгам.

За годы работы с финансовым профайлингом я заметил одну закономерность. Практически каждая финансовая манипуляция строится вокруг одной цели — лишить человека возможности спокойно анализировать ситуацию.

Для этого используются разные приёмы.

Один из самых распространённых — искусственная срочность. Вам говорят, что предложение действует только сегодня, места почти закончились, цена завтра изменится или решение нужно принять немедленно. В этот момент внимание переключается с оценки рисков на страх упустить возможность.

Если человек начинает торопить вас с финансовым решением, это уже повод сделать паузу.

Второй приём — давление на чувство вины или долга. Манипулятор напоминает, сколько времени он потратил, как много сделал лично для вас, насколько доверяет вам или рассчитывает на поддержку. В результате деньги перестают быть предметом рационального выбора и превращаются в способ сохранить хорошие отношения.

Финансовые решения не должны приниматься из чувства вины.

Однажды предприниматель рассказывал, как согласился вложиться в совместный проект только потому, что партнёр постоянно повторял: «Если ты сейчас откажешься, значит, ты мне не доверяешь». Позже выяснилось, что экономических аргументов у проекта практически не было. Главным инструментом убеждения оказалось давление на отношения.

Есть ещё один приём, который выглядит особенно убедительно.

Манипулятор начинает создавать ощущение исключительности. Он говорит, что предложение доступно только избранным, что такую возможность получают единицы или что именно вас считают особенным человеком. Нам приятно чувствовать собственную значимость, поэтому критическое мышление постепенно уступает место эмоциональному желанию оправдать оказанное доверие.

Профайлинг показывает интересную закономерность. Чем чаще в разговоре обсуждаются ваши качества, эмоции и особенность, а не цифры, документы и условия сделки, тем внимательнее стоит относиться к предложению.

Есть ещё один тревожный сигнал. После ваших вопросов собеседник отвечает не фактами, а эмоциями. Вместо объяснений вы слышите: «Неужели ты мне не веришь?», «Почему ты такой подозрительный?», «Все уже согласились, только ты сомневаешься».

Это означает, что разговор постепенно уходит из области логики в область психологического давления.

Именно там манипулятор чувствует себя сильнее всего.

За годы наблюдений я пришёл к простому выводу. Честному человеку не нужно мешать вам думать. Он спокойно относится к вопросам, уважает ваше право проверить информацию и не боится времени на размышление.

Манипулятору всё это неудобно.

Ему важно, чтобы решение было принято быстрее, чем появится возможность спокойно всё проанализировать.

Поэтому существует простое правило, которое не раз помогало избежать дорогостоящих ошибок. Если после разговора о деньгах вы чувствуете спешку, вину, страх что-то упустить или необходимость срочно оправдать чьи-то ожидания, скорее всего, воздействуют уже не на ваш разум, а на ваши эмоции.

#финансовыйпрофайлинг #манипуляции #психологияденег #финансоваябезопасность #психологияобщения #когнитивныеискажения #критическоемышление
#поведенческаяпсихология

Финансовые проблемы редко начинаются с одной крупной ошибки.

Гораздо чаще они начинаются с привычек, которые выглядят совершенно безобидно. Именно поэтому многие люди замечают ухудшение своего финансового положения слишком поздно. Им кажется, что никаких серьёзных просчётов не было. И чаще всего это действительно так.

Проблема в том, что деньги любят дисциплину не меньше, чем большие решения.

Первая опасная привычка — жить будущими доходами.

Человек ещё не получил премию, не подписал контракт и не завершил сделку, но уже мысленно потратил эти деньги. На первый взгляд ничего страшного в этом нет. Однако постепенно образ жизни начинает опираться не на реальные ресурсы, а на ожидания.

Когда будущее развивается не по плану, появляется дефицит денег, долги или необходимость срочно сокращать расходы.

Вторая привычка — игнорировать небольшие потери.

Многие внимательно анализируют крупные финансовые решения, но совершенно не замечают регулярные мелкие утечки денег. Речь не только о расходах. Это могут быть неэффективные подписки, бесполезные услуги, неудачные покупки, затянувшиеся проекты или сотрудничество, которое давно перестало приносить пользу.

Парадокс заключается в том, что финансовое благополучие чаще разрушают не крупные пробоины, а постоянные мелкие трещины.

Третья привычка связана с нежеланием признавать ошибки.

Однажды руководитель несколько лет продолжал финансировать направление бизнеса, которое стабильно приносило убытки. Причина была не в расчётах и не в стратегии. Просто ему было сложно признать, что первоначальное решение оказалось ошибочным.

Чем дольше человек защищает старую ошибку, тем дороже она ему обходится.

Есть ещё одна привычка, которую редко связывают с финансами.

Это привычка сравнивать себя с другими.

Когда человек начинает ориентироваться на чужой уровень жизни, его финансовые решения постепенно перестают быть рациональными. Покупки совершаются ради статуса, расходы растут быстрее доходов, а реальные цели подменяются демонстрацией успеха.

Самое опасное заключается в том, что окружающие обычно видят только результат.

Они замечают автомобиль, отпуск или новый статус.

Но не видят цену, которую человек платит за необходимость постоянно соответствовать чужим ожиданиям.

Следующая привычка — избегание неприятных цифр.

Некоторые люди искренне не любят анализировать своё финансовое положение. Они откладывают просмотр отчётов, не считают расходы, не оценивают эффективность решений и предпочитают не думать о проблемах до тех пор, пока они не становятся очевидными.

К сожалению, игнорирование цифр не улучшает реальность.

Оно лишь лишает человека возможности вовремя её скорректировать.

Профайлинг показывает интересную закономерность. Финансово устойчивые люди отличаются не тем, что никогда не ошибаются. Они отличаются тем, что быстрее замечают собственные ошибки и раньше меняют поведение.

По сути, финансовое благополучие разрушают не события.

Его разрушают привычки, которые долго остаются незаметными.

Жизнь будущими доходами, игнорирование мелких потерь, нежелание признавать ошибки, постоянное сравнение себя с другими и избегание неприятной информации редко создают проблемы мгновенно. Но именно они постепенно формируют условия для будущих финансовых трудностей.

За годы наблюдений я пришёл к простому выводу. Финансовое будущее человека определяется не несколькими судьбоносными решениями в год. Намного чаще его определяют небольшие привычки, которые повторяются каждый день.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #финансовыепривычки
#финансовоемышление #когнитивныеискажения #поведенческаяпсихология

Самый ненадёжный способ оценить уровень доходов человека — слушать, что он говорит о своих доходах.

Парадокс заключается в том, что люди, которые действительно хорошо зарабатывают, зачастую обсуждают деньги значительно спокойнее, чем те, кто пытается создать впечатление финансового успеха.

За годы наблюдений я заметил такую закономерность. Когда человек начинает преувеличивать своё финансовое положение, его обычно выдаёт не одна большая ложь, а множество мелких несоответствий.

Первый сигнал — чрезмерная демонстрация успеха.

Если практически каждый разговор рано или поздно сводится к деньгам, дорогим покупкам, успешным сделкам и высоким доходам, стоит насторожиться. Люди редко демонстрируют то, в чём полностью уверены. Гораздо чаще демонстрация становится способом убедить окружающих в том, что человек сам хотел бы считать правдой.

Особенно показательно, когда финансовые достижения постоянно появляются без конкретики. Большие суммы звучат регулярно, но понять источник этих доходов оказывается сложно.

Второй признак — любовь к оборотам вместо цифр.

Человек может рассказывать о многомиллионных проектах, крупных контрактах и серьёзных бюджетах. Однако при внимательном разговоре выясняется, что речь идёт не о его доходах, а об общих оборотах компании, размере сделок или стоимости проектов.

Это один из самых распространённых способов создать впечатление финансового масштаба без прямой лжи.

Третий сигнал связан с деталями.

Однажды на деловой встрече собеседник долго рассказывал о высоких доходах и стремительном росте бизнеса. Но когда разговор перешёл к конкретным вопросам о клиентах, структуре работы и особенностях рынка, ответы стали удивительно размытыми.

Люди, которые действительно зарабатывают деньги, обычно хорошо знают механизм их появления. Люди, которые создают образ успешности, чаще говорят о результате, чем о процессе.

Есть ещё одна закономерность.

Чем больше человек пытается подчеркнуть собственное финансовое превосходство, тем выше вероятность внутренней неуверенности. Постоянные сравнения с окружающими, разговоры о том, кто сколько зарабатывает, и стремление продемонстрировать статус часто говорят не о богатстве, а о потребности в признании.

Самодостаточные люди редко превращают свои доходы в главный аргумент в любом споре.

Четвёртый признак — несоответствие между образом жизни и заявленными возможностями.

Речь не о дорогих вещах. Многие обеспеченные люди живут весьма скромно. Гораздо важнее общая логика поведения. Если человек заявляет о выдающихся доходах, но регулярно испытывает финансовые трудности, занимает деньги, откладывает обязательные платежи или постоянно ищет срочные заработки, это повод задуматься.

Профайлинг показывает, что ложь чаще всего выдаёт не информация, а противоречия.

Отдельного внимания заслуживает реакция на уточняющие вопросы. Люди, которые говорят правду, обычно спокойно относятся к конкретике. Люди, которые приукрашивают реальность, нередко начинают раздражаться, уходить от темы или переводить разговор в эмоциональную плоскость.

Самое интересное заключается в том, что цель такой лжи далеко не всегда связана с деньгами. Очень часто человеку нужны не деньги окружающих, а их уважение, восхищение или признание.

Именно поэтому разговоры о доходах нередко становятся способом повысить собственную значимость.

За годы работы я пришёл к простому выводу. Если вы хотите понять реальное финансовое положение человека, наблюдайте не за его словами, а за его поведением. Доходы можно преувеличить. Впечатление можно создать. Историю можно придумать.

Но долгосрочные привычки, отношение к деньгам и логика принятия решений обычно рассказывают о финансовой реальности значительно больше, чем любые заявления.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #профайлинг #деловаябезопасность #психологияобщения #поведенческаяпсихология

Большинство людей считают, что самые опасные финансовые решения принимаются под влиянием жадности.

На практике не меньший ущерб наносит страх.

Причём не страх потерять всё, а страх зафиксировать уже возникшую потерю. Именно он заставляет людей удерживать убыточные проекты, сохранять токсичные партнёрства, продолжать неудачный бизнес и вкладывать дополнительные ресурсы туда, где шансы на успех становятся всё меньше.

Парадокс заключается в том, что многие крупные потери начинаются с попытки избежать маленьких.

Наш мозг устроен таким образом, что потеря воспринимается значительно болезненнее, чем аналогичная выгода приносит радость. Поэтому человеку психологически проще рискнуть ещё большими деньгами, чем признать уже совершённую ошибку.

Именно поэтому появляются опасные фразы:

«Нужно ещё немного подождать».

«Сейчас продавать уже поздно».

«Я должен вернуть вложенное».

«Ещё один шаг — и всё изменится».

На первый взгляд они звучат разумно. Но очень часто за ними скрывается не расчёт, а нежелание принять реальность.

Однажды мне довелось наблюдать предпринимателя, который несколько лет финансировал проект, давно потерявший перспективы. Каждый новый убыток объяснялся тем, что слишком много уже вложено, чтобы остановиться сейчас. В результате сумма потерь выросла в несколько раз по сравнению с той, которую можно было зафиксировать в самом начале.

Самое интересное, что решение продолжать казалось ему более рациональным, чем решение выйти из проекта.

Это типичная психологическая ловушка.

Когда человек начинает учитывать прошлые потери при оценке будущих решений, объективность резко снижается. Вместо вопроса «Что выгодно делать сейчас?» появляется другой вопрос: «Как вернуть то, что уже потеряно?»

Но прошлые деньги не участвуют в будущем. Они уже потрачены.

Есть ещё одна опасная особенность страха потерь. Он делает человека менее гибким. Чем больше ресурсов вложено в решение, тем сложнее отказаться от него. Это касается не только денег.

Люди годами остаются в неудачном бизнесе, продолжают сотрудничать с ненадёжными партнёрами и удерживают убыточные проекты только потому, что слишком много сил, времени и эмоций уже было вложено.

Профайлинг показывает интересную закономерность. Финансово устойчивые люди отличаются не тем, что реже ошибаются. Они отличаются тем, что быстрее признают ошибку.

Им неприятно терять деньги. Но ещё неприятнее терять время и возможности.

Поэтому они задают себе простой вопрос: если бы я сегодня впервые увидел эту ситуацию, вложил бы я сюда деньги снова?

Это один из самых полезных вопросов в финансах и бизнесе.

Если ответ отрицательный, значит решение уже удерживается не логикой, а страхом потерь.

Есть ещё один тревожный сигнал. Когда человек начинает искать не объективную оценку ситуации, а любые аргументы в пользу продолжения, риск возрастает многократно. В этот момент критическое мышление превращается в адвоката уже принятого решения.

Именно тогда появляются новые вложения в старые ошибки.

За годы наблюдений я пришёл к выводу, который многим кажется парадоксальным. Иногда способность вовремя зафиксировать убыток является не признаком слабости, а признаком финансовой зрелости.

Потому что сильный человек умеет расставаться не только с неудачными людьми и проектами. Он умеет расставаться со своими ошибками.

Страх потерь становится опасным тогда, когда начинает управлять решениями. Ведь в этот момент человек уже не защищает деньги.

Он защищает своё прошлое. А прошлое, как известно, невозможно изменить никакими дополнительными вложениями.

#финансовыйпрофайлинг #психологияденег #финансовыериски
#когнитивныеискажения #психологиярешений #поведенческаяпсихология

В предыдущих публикациях я рассказал о пяти когнитивных иллюзиях, с которыми чаще всего сталкиваются инвесторы. Почему о пяти? Научными экспериментами доказано, что объём нашего внимания – это пять объектов, пять задач, пять пунктов, которые мы можем одновременно помнить. Но ведь когнитивных иллюзий гораздо больше пяти. Как запомнить их все?

Совет простой: делайте чек-лист.

Первый чек-лист появился в 1935 году у пилотов новой модели самолёта Boeing. С тех пор чек-листами пользуются не только астронавты, пилоты, но и финансисты, организаторы массовых мероприятий – ведь в стрессовых ситуациях, когда нужно одновременно держать в голове большой объём информации, чек-лист помогает расширить рамку нашего внимания и снизить вероятность ошибки.

Но важно понимать, чем чек-лист отличается от простого списка задач. В списке задачи не подчиняются какой-то одной цели, и их порядок в лучшем случае определяется убыванием приоритета. Чек-лист же – это строго определённый список условий, которые нужно выполнить для того, чтобы инвестиционная идея была успешной.

Американский хирург Атул Гаванде в своём бестселлере "Чек-лист" упоминает следующие критерии идеального чек-листа:

1. Чек-лист должен быть кратким.

2. Формулировки чек-листа должны быть простыми.

3. Чек-лист должен быть ясным, поскольку он должен помогать выполнять сложные, но повторяющиеся задачи с одинаково высоким качеством.

Приведу пример чек-листа инвестиционных идей, состоящего из пяти пунктов.

На первом этапе задаем себе простой вопрос: готов ли я, в принципе, в это вкладываться? Потому что могут быть явные препятствия на пути к цели: сумма может быть слишком большой, срок инвестирования превышает горизонт инвестиций, или вы, в принципе, не верите в то, что эта идея сработает. Если на любой из этих вопросов ответ – «нет», это конец алгоритма. К следующим пунктам можно даже не переходить.

На втором этапе отвечаем на вопрос: впишется ли идея в мой риск-профиль? Для этого нужно знать точное цифровое значение допустимого для себя риска и соответствующую ему целевую доходность.

Этап третий: какие есть основания полагать, что идея даст ожидаемый доход? Для ответа на этот вопрос обязательно проверяем расчёты независимо от источника идеи.

Этап четвёртый: выясняем, что об этой инвестиционной идее думают значимые для вас люди.

И пятый этап, самый важный: заранее определите стоп-лосс и тейк-профит – цены, по которым вы будете либо фиксировать прибыль, либо ограничивать убытки.

Главное в чек-листе инвестиционной идеи – не его содержание, а сам факт регулярного применения до вхождения в инвестиционную идею. Ведь когда вы начинаете проходить скрупулёзно все пункты вашего чек-листа, вы так или иначе подключаете медленное мышление. Это означает, что ваше решение будет более рациональным и даст вам более гарантированные результаты.

#поведенческаяпсихология

Агент экономической теории рационален, эгоистичен, и его вкусы не меняются. Так утверждал швейцарский экономист Бруно Фрей в семидесятых годах прошлого века: вы рациональны, эгоистичны, всю жизнь остаётесь верны своим вкусам.

Давайте проверим. Предположим, вы купили некий актив, и цена быстро выросла. Теперь у вас два варианта:

1. Зафиксировать солидную прибыль.
2. Рискнуть всей прибылью, чтобы почти наверняка увеличить её.

Какой вариант вы выберете? Некоторые из вас знают, что с точки зрения ожидаемой полезности оба варианта равнозначны. Тем не менее большинство выбирает первый вариант – зафиксировать солидную прибыль. Почему так происходит?

Ещё в XVIII веке швейцарский математик, механик, физик Даниил Бернулли заметил, что люди стремятся избегать риска и предпочитают определённость, даже если эта определённость достигается согласием на меньший выигрыш. Но есть ситуации, когда люди предпочитают пойти на риск.

Давайте вернёмся к примеру с нашим активом, который быстро вырос, но немного изменим условия. Теперь купленный актив упал в цене, и вы стоите перед выбором:

1. Зафиксировать солидный убыток.
2. Десятипроцентная вероятность того, что цены вернутся на прежний уровень, и вы избежите убытков. Но плата за этот шанс – девяностопроцентная вероятность дальнейшего роста убытков.

Какой выбор сделаете вы? Теперь уверен, что большинство из вас выберет ждать, надеяться и верить. Так же поступает большинство инвесторов на финансовых рынках: они не фиксируют убыток, ожидая дальнейшего роста цен.

Но почему вы в первом случае не рисковали, а во втором случае выбираете риск? Почему теория Бернулли перестала работать?

Всё дело в разности перспектив. В первом случае вы выбираете между тем, чтобы стать ещё богаче, или просто забрать свою прибыль. К примеру, гарантированные +900 000. Во втором случае вы решаете для себя: потерять гарантированные 900 000 или потерять всё. Разные по ощущению перспективы, не так ли?

Сравнение этих двух ситуаций показывает важнейшую роль точки отсчёта, с которой оцениваются результаты. Точка отсчёта – это предыдущее состояние, с которым сравниваются выигрыши и потери. Канеман добавляет к точке отсчёта ещё и неприятие потерь, и получается график 👇, из которого видно, что реакция на потери сильнее, чем на соответствующий выигрыш.

Поэтому, когда вы стоите перед выбором – фиксировать убытки или ещё подождать – вы находитесь под влиянием сразу двух эффектов: неприятия потерь и точки отсчёта.

Если вы осознаёте это – полдела сделано. Вы готовы к подключению медленного мышления – Системы 2.

Как в этой ситуации подключить Систему 2?

Очень просто. Представьте себя в другой точке отсчёта. Например, вы человек, который находится вне позиции по этому активу, то есть вы его ещё не покупали. После этого сильного падения цены будете ли вы входить в этот актив? Будете ли его покупать? Если сомневаетесь – это означает, что Система 2 подсказывает вам: вероятно, будет дальнейшее падение цены.

Или представьте себя в другой точке отсчёта: актив куплен по цене значительно ниже той, которая сложилась на данный момент. То есть вы до сих пор в прибыли по этому активу. Станете ли вы фиксировать прибыль? Если да – это опять же подсказка Системы 2 о том, что возможно дальнейшее падение и фиксировать убыток нужно уже сейчас.

А может быть, наоборот, вам хочется открыть короткую позицию по этому активу. Если с другой точки отсчёта очевидно, что актив будет дальше снижаться – это очевидный сигнал Системы 2 о том, что нужно фиксировать убыток прямо сейчас.

Теория перспектив учит, что нужно подниматься над ситуацией. Практикующие психологи называют это выходом в третью позицию. Это очень важный навык, который необходимо тренировать, чтобы справляться с убытками, которые неизбежны при инвестировании.

Если вы сомневаетесь, что у вас получится этому научиться – вы на верном пути. Потому что самое главное в этой науке, как это ни странно, – научиться сомневаться в себе.

#поведенческаяпсихология

Давайте начнём с игры. Аналитики выпустили идею, суть которой в том, чтобы купить акции большой компании по 160, с потенциалом роста +40% в течение двух месяцев. Обоснование вам нравится, эмитент надёжный, и вы решаете воспользоваться этой инвестиционной идеей. Покупаете по 154.

Проходит два месяца, но акции не растут, в какой-то момент даже падают. Но затем эмитент объявляет повышенные дивиденды, и цена взлетает до 194. Вы продадите?

Проходит ещё некоторое время, и цена достигает цели, предсказанной аналитиками. Ну, теперь-то продадите? 

Цена значительно превысила цель аналитиков. А вы купили по 154. Ну, теперь-то вы продаёте? 

Серьёзное испытание для тех, кто до сих пор не продал. Цена упала на 16% от максимума. Будете продавать? 

Всё ещё не продали, а цена вернулась к прежнему уровню. Что вы чувствуете? Если кто-то из вас расстроен, то в чём причина? Вы ведь до сих пор в прибыли. Купили-то дешевле. Или вы переживаете из-за упущенной выгоды, которой уже мысленно владели? Это называется эффект владения. И, кстати, пример реальный — это акции «Газпрома», 2019 год.

Экономист Ричард Талер ещё в семидесятых годах прошлого столетия начал коллекционировать случаи экономической иррациональности, которые назвал эффектом владения. Суть этого эффекта в том, что люди больше ценят то, чем уже владеют, чем то, чем могли бы владеть.

Доказательства этого эффекта.

Ещё один пример из жизни. Инвестор хотел заработать на росте золота. Он был уверен, что цена вырастет, и хотел выжать из этой инвестиционной идеи максимум. Посмотрев разные варианты, он понял, что самый доходный — это купить фьючерс на золото. Идея сработала.

И его 2 000 000 ₽ в течение нескольких месяцев превратились в 22 000 000 ₽. Ему предлагали много раз зафиксировать прибыль, сделать более диверсифицированный портфель, но на это он отвечал, что у него скоро будет 220. И действительно, у него стало 220 — но не миллионов, а тысяч рублей. Его закрыли по маржин-колу. Ему просто не хватило душевных сил, чтобы отказаться от предполагаемых 220 000 000, которыми он мысленно уже владел, и зафиксировать 20 000 000 реально полученной прибыли, что означало на самом деле десятикратное увеличение его стартового капитала.

Психолог Даниэль Канеман выделяет два последствия эффекта владения. Во-первых, отношение к ситуации не замирает на месте — оно меняется вместе с точкой отсчёта. Во-вторых, ущерб от перемен кажется крупнее выигрыша, что вызывает желание сохранить статус-кво.

Когда цена растёт, инвесторы забывают, по какой цене покупали, по какой собирались продавать. Они стараются угадать максимум и выжать из рынка максимальную прибыль. При этом любое падение после сильного роста воспринимается как потеря — несмотря на то, что инвестор остаётся в плюсе, поскольку цена приобретения всё равно ниже текущей цены.

Как же противостоять эффекту владения?

Есть два совета:

1. Как только вы купили, сразу запишите цену, по которой вы собираетесь продавать. Это может быть целевая цена, которую обозначили аналитики, или ваши внутренние правила фиксации прибыли — так называемый тейк-профит. Неважно. Главное — запишите.

2. Заранее приготовьтесь к убыткам. Любой актив несёт в себе риск падения цены. Заранее определитесь, по какой цене вы будете продавать, если вдруг она начнёт падать. Это так называемый стоп-лосс. Очень важно определить и тейк-профит, и стоп-лосс заранее, чтобы при любом развитии событий продать уверенно — или чтобы зафиксировать прибыль, или чтобы ограничить убытки.

Ни в коем случае не пренебрегайте правилами защиты от эффекта владения. Иначе вы можете уйти в инвестиции "на ощущениях". Но вы ведь на фондовом рынке, а не в казино.

#поведенческаяпсихология

Tesla, Toyota, Rivian, Volkswagen, General Motors. 

Какая марка автомобиля из перечисленных нравится вам больше всего? А теперь выберите акции того автопроизводителя, которые кажутся вам наиболее привлекательными. Выбрали?

По каким критериям вы сделали свой выбор? Может быть, вы хорошо знаете фундаментальный показатель этого эмитента или внимательно следили за динамикой этих акций? Или вам просто нравятся автомобили, которые делают на этих заводах? Довольно часто инвесторы поступают таким же образом – выбирают для инвестиций те акции, к которым предрасположены чисто эмоционально.

То есть инвестируют на ощущениях, не подкрепляя их суждениями. Психолог Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно... решай быстро» объясняет этот феномен преувеличенной эмоциональной когерентностью, проще говоря – эффектом ореола. В естественных науках ореол – это некое свечение вокруг человека или предмета. В психологии ореол говорит об искажённом восприятии реальности.

Быстрое мышление – система 1 – предлагает нам упрощённое, ложное, слишком простое объяснение окружающего мира. Давайте проверим этот тезис. Что вы думаете о следующих вариантах инвестирования:

Вариант А – доходный, популярный, удобный, дорогостоящий, сложный, рискованный.

Вариант B – рискованный, сложный, дорогостоящий, удобный, популярный, доходный.

Наверняка большинство из вас отнесётся с большим доверием к варианту А. Я вас хорошо понимаю. Но если вы присмотритесь ко всем характеристикам, то они абсолютно одинаковые для обоих вариантов. Так работает эффект ореола. Он делает первое впечатление настолько сильным, что остальная информация почти полностью исчезает из сознания.

Вернёмся к списку наших автопроизводителей. Предположим, вам понравилась Tesla, и вы собираетесь купить эти акции. Чтобы исключить эффект ореола, нужно подключить медленное мышление – систему 2 – и задать себе вопросы о фактах:

❓Какие данные позволяют рассчитывать на дальнейший рост этих акций?

❓Какие факты ставят под сомнение дальнейший рост?

А факты заключаются в следующем:

Tesla стоит в 4 раза дороже Volkswagen, хотя производит в 18 раз меньше автомобилей. План Илона Маска – к 2030 году Tesla займёт половину рынка электрокаров, хотя сейчас в Европе её доля – 16%, а в Китае – 13%.

Соотношение капитализации к чистой прибыли Tesla колеблется между 350 и 400. Такое значение оправдано для свежего стартапа, но не для автопроизводителя с восемнадцатилетней историей. На конец октября 2021 года объём торгов производными инструментами многократно превышал объём торгов акциями Tesla. И около половины долларов, потраченных на опционном рынке США – это только колл-опционы на акции Tesla, то есть делаются ставки на то, что в будущем акции значительно подорожают.

Всё это – общедоступная информация, и её очень легко проверить. Если вы приняли её к сведению и по-прежнему хотите купить акции Tesla – значит, вы подключили свою систему 2, действуете рационально, и вы останетесь довольны своим решением.

#поведенческаяпсихология

Представьте: 20 лет назад вы вложили купюру в 10 $ в книжку, а теперь неожиданно нашли её. Вопрос: сможете ли вы купить на эту сумму столько же товаров, что и тогда? Давайте не будем гадать и точно рассчитаем ответ на мой вопрос.

Для этого нам понадобится обычный калькулятор на телефоне. Только нужно будет телефон повернуть в горизонтальное положение, чтобы появились дополнительные функции для расчёта. Будем использовать показатель, который называется Compound Average Growth Rate. CAGR = (EV ÷ BV) ^ (1 ÷ n) – 1 

В этой формуле BV — это beginning value, или начальное значение, EV — ending value, текущее значение, а N — это количество периодов, за которое нам нужно рассчитать среднегодовой прирост стоимости актива.

Что нужно сделать? Разделите текущее значение доллара (у меня это 81.78) на 28.55 — именно столько стоил доллар 20 лет назад. В результате этого деления у меня получилось 2,86, то есть доллар за 20 лет вырос в 2,86 раза. Чтобы рассчитать среднегодовой прирост за 20 лет, нужно это значение — то есть 2,86 — возвести в степень 1/20 или 0.05. Набираем на калькуляторе 2,86, нажимаем кнопку x^y и вбиваем 0.05. У меня получилось 1,054.

Вычитаем из этого единицу, чтобы понять, насколько в среднем доллар прирастал за год, и получаем 5.42%. Чтобы понять, покрывает ли это инфляцию, этот средний прирост нужно отнять от значения инфляции — 9%. Именно 9% — среднегодовое значение рублёвой инфляции за последние 20 лет. И если отнимаем из 5.42% — 9%, мы получаем –3.58%.

Именно настолько в реальном выражении дешевел доллар каждый год. Что всё это значит?

Это означает, что ответ на заданный вопрос: нет, на 10 $ нельзя купить столько же товаров, что и 20 лет назад. И это не предположение, а точный расчёт.

Возможно, многие начнут сомневаться, ведь все точно помнят: когда рос доллар, за ним росли цены. Слово помнят здесь ключевое — вступает в действие механизм когнитивной лёгкости. Мы запоминаем важные для нас события и забываем незначительные.

Сильный рост доллара — помним, а незначительное падение — забыли. Всё дело в разных системах мышления. Система 1 — это быстрое мышление, оно помогает отвечать на лёгкие вопросы. Падение доллара — это лёгкий вопрос, поскольку не влечёт за собой значительных последствий. Доллар падает, но цены всё равно растут. Нет ярких эмоций — событие забывается.

Сильный рост валюты — яркое событие, потому что он запускает череду важных вопросов: смогу ли я купить новую машину? Оплачу ли я ипотеку? Поеду ли в отпуск? В конце концов — яркие переживания, яркие эмоции. Подключается Система 2 — она начинает перерабатывать эти вопросы, делаются какие-то прогнозы. В итоге это событие — рост доллара — запоминается лучше, чем падение.

Итак, наша память избирательна. Если вы полагаетесь только на неё, вы рискуете полагаться на поспешные выводы.

Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии, в своей книге пишет о поспешных выводах следующее:

"Поспешные выводы эффективны, если они, скорее всего, будут правильны. Цена случайной ошибки приемлема, а сама поспешность экономит много времени и сил".

Обратите внимание: экономит время и силы — но не деньги.

Когда ситуация незнакома, ставки высоки, а времени на сбор дополнительной информации нет — делать поспешные выводы рискованно. В этих условиях ошибки интуиции вероятны, и их можно предотвратить намеренным вмешательством Системы 2.

Таким намеренным вмешательством может стать использование обычного калькулятора — простой, но очень полезный инструмент для принятия ваших инвестиционных решений. Не гадайте, не полагайтесь на свою память. А знаете, что точно защищает вас от инфляции? Рассчитайте среднегодовой прирост стоимости актива так, как мы это делали в самом начале статьи

Акции «Газпрома», недвижимость, золото — они защищают вас от инфляции. Сомневаетесь? Вы на правильном пути. Сомнение — первый шаг к рациональному инвестированию.

#поведенческаяпсихология

Как же перейти от инвестиций на ощущениях к взвешенным сделкам? Как действовать не импульсивно, а рационально — на основании расчёта? Сделайте усилие, подключите медленное мышление — систему 2. Если владеете техническим анализом, посмотрите хотя бы самые простые индикаторы: скользящие средние, уровни поддержки. Если больше полагаетесь на фундаментальный анализ — почитайте хотя бы выводы аналитических отчётов тех экспертов, кому вы доверяете. 

Главное, что я хочу сказать: прежде чем доверять своей интуиции или советам других, посмотрите расчёты и действуйте аналитически. Возможно, после этого интуиция начнёт подсказывать вам что-то иное. Вы получите нужный результат и уже сами будете раздавать советы о том, как инвестировать.

#поведенческаяпсихология

Одна из причин, почему инвесторы, новички и даже профессионалы попадают в психологические ловушки, — это когнитивные иллюзии. Это иллюзии, созданные нашим собственным мозгом. Они уводят нас от правильного решения в пользу более быстрого или безболезненного. Чтобы не стать жертвой этих ловушек, недостаточно просто знать о них — нужно научиться их обходить. В этой серии публикаций вы разберётесь в природе самых частых когнитивных иллюзий. Научитесь их распознавать, обходить, доверять своему мышлению в любых инвестиционных вопросах.

Я поделюсь с вами наблюдениями о психологических феноменах, которые происходят с инвесторами и приводят их к простым, но очень дорогостоящим ошибкам. Итак, как перейти от инвестиций на ощущении к сделкам по расчёту?

Возьмём всем известный пример — биткоин. Что объединяет инвесторов, которые вкладывают в криптовалюту? В большинстве своём это начинающие инвесторы, которые не могут отличить акции от облигаций. Вот вам психологический феномен: люди, которые не имеют опыта в финансах, получают этот опыт на одном из самых сложных и непредсказуемых инструментов, при этом демонстрируют полную уверенность в том, что криптовалюты и дальше будут расти. Эта уверенность базируется чаще всего на общих идеях о том, что все переходят на цифру, или в самом лучшем случае — сравнивают биткоин с золотом. Из этих общих рассуждений они делают однозначный вывод: криптовалюты будут расти — нужно покупать, пока дёшево.

Откуда берётся такая уверенность? Можно ли доверять Дэниелу Канеману — психологу, получившему в 2002 году Нобелевскую премию по экономике? В своей книге «Думай медленно, решай быстро» он приводит такой пример. Канемана пригласили в инвестиционный банк для проведения семинара и предоставили ему данные о результатах управляющих активами этого банка за довольно долгий период. На основании этих данных он сделал вывод о том, что лучших управляющих поощряют не за умение, а за везение.

Человеческий мозг, как и руководители инвестиционного банка, поощряет нас с вами положительными эмоциями и повышенной самооценкой за наши сбывшиеся прогнозы. И создаётся иллюзия умения прогнозировать движение финансовых рынков. Такое поведение Канеман объясняет главенством быстрого мышления или системы 1.

Посмотрите на эти два отрезка 👇 — это иллюзия Мюллера-Лайера. Один из отрезков кажется более коротким. Но если вы присмотритесь внимательно, то увидите, что отрезки одинаковые. Это вам подскажет ваше медленное мышление или система 2. Продолжайте смотреть на картинку. Теперь вы знаете, что отрезки одинаковые, но вам по-прежнему кажется, что они разные, потому что ваша первая мысль была: «Они разные». Сколько бы вы ни смотрели на эти отрезки, они будут казаться вам разными.

Точно так же обстоят дела и с прогнозами по биткоину. Вы купили его — цена упала, но вы закрываете на это глаза. Более того, ваша уверенность в дальнейшем росте только крепнет. Это сладкий мир иллюзий. Дело в том, что, получив факты об ошибочности наших расчётов, мозг начинает нас обманывать, чтобы оставаться в зоне комфорта. Начинают работать механизмы когнитивной лёгкости и ассоциативной когерентности: запоминаются только те факты, которые соответствуют нашим твёрдым убеждениям. И зачастую эти убеждения основаны на советах наших ближайших людей. Может быть, это финансовый эксперт, а может быть, просто сосед.

Такое коллективное мнение разбирающихся в вопросе людей Канеман называет иллюзией убеждённости. Когда все вокруг делают прогнозы и демонстрируют уверенность в каком-то даже невероятном событии, мы тоже начинаем в него верить. У нас рождается иллюзия убеждённости. Многие активы покупаются на ощущениях, и довольно часто — на огромные суммы.

#поведенческаяпсихология