Клиент говорит «дорого». Что он на самом деле сравнивает
И почему скидка почти никогда не решает вопрос
Клиент говорит «дорого». Что он на самом деле сравнивает
«Дорого» — это не про вашу цену. В девяти случаях из десяти человек в этот момент сравнивает не вас с конкурентом, а вашу цифру с тем, что он себе представлял до разговора.
Что он держит в голове:
1. Цену «на рынке». Видел похожее дешевле. Часто — за меньший объём работы, но он об этом не думает.
2. Риск. «А если не понравится?» Дорого — это ещё и «дорого ошибиться».
3. Понятность. Если непонятно, что входит в цену, любая цифра кажется завышенной.
Поэтому работает не скидка, а разбор: что входит и что нет, сколько времени займёт, что будет при форс-мажоре, что можно убрать, чтобы стало дешевле.
Скидка без изменения объёма — самый быстрый способ показать, что изначальная цена была придумана. После неё следующий клиент тоже будет торговаться: он же видит, что цена гибкая.
> «Дорого» — это когда непонятно, за что.
