Вчера в очередной раз услышала, что «рынок встал» и клиенты затаились. Лиды остыли, сделки висят месяцами, все просят скидки.
Первая реакция бизнеса в такой ситуации — давить гашетку. Заливается больше денег в трафик, спамится база рассылками, выкатывается акция за акцией. А эффект получается обратный.
Нет, люди не перестали покупать. Они перестали покупать воздух.
Цикл принятия решений растянулся. Сейчас любые траты рассматривают под лупой. Если раньше бюджеты выделяли на перспективу, то теперь платят только за понятный и быстрый результат.
Раньше можно было выкатить средненькое коммерческое с кучей водянистых «преимуществ», и оно как-то работало. Сейчас этот фокус не проходит. Люди смертельно устали от «уникальных сервисов» и «инновационных подходов». За этим пластиком они видят только желание бизнеса поскорее впарить продукт и закрыть план.
На падающем или замершем рынке люди перестают покупать мечты о росте и начинают покупать безопасность и железную логику. Им нужно на пальцах объяснить, как именно вы вытащите их из текущего болота и почему вы — самый адекватный выбор.
Хотите продавать в таких условиях — меняйте язык. Говорите о деньгах. Как ваш продукт режет косты? Как страхует от кассового разрыва? Как ускоряет процессы? Если клиент не видит прямой финансовой выгоды во первых строках коммерческого предложения, вы идете лесом.
А как у вас сейчас с циклом сделки? Заметили, что клиенты стали дольше думать перед оплатой?
В своих каналах я разбираю, как вытаскивать из сложных продуктов твердые смыслы и переводить их на язык денег. Ссылки в первом комментарии — заходите, если хотите, чтобы у вас покупали даже тогда, когда все вокруг ноют про кризис.
