Отправляете коммерческое предложение на сложный консалтинг, внедрение или аудит. В ответ — вежливое «дорого», «не в этом квартале» или тишина.
Вы злитесь. Думаете, что на рынке нет денег. Что клиенты не доросли до вашей экспертизы.
Деньги есть. Просто вы продаете процесс, а клиент покупает результат.
Смотрите, как это выглядит.
Вы с гордостью пишете на слайде: «Проведем 5 стратегических сессий, внедрим авторский фреймворк из 12 шагов, глубоко погрузимся в процессы».
А как это читает ЛПР: «Ко мне придут умные люди за много денег, оторвут моих сотрудников от работы на 5 часов, нарисуют красивые схемы, а потом оставят меня с этим разбираться».
Бизнесу плевать на вашу методологию.
Методология — это ваш инструмент, ваша внутренняя кухня. А бизнесу нужно только две вещи: заработать больше или не потерять то, что есть.
Не «авторская методика выявления мошенничества» — а «закроем дыру, через которую банк теряет Х миллионов в месяц из-за фрода».
Чувствуете разницу? Во втором случае ваш чек — это не трата, а страховка.
Презентация должна защищать инвестиции клиента, а не хвалить ваш продукт.
Чтобы обосновать высокий чек, нужно перестать продавать свои инструменты. Нужно оцифровать боль клиента и показать, как ваша экспертиза ее лечит.
А как вы обосновываете стоимость своих услуг? Часто приходится доказывать клиентам, что вы не просто «воздух» продаете?
—
В своем Telegram-канале я наглядно показала, как выглядит эта ошибка на реальных слайдах. Взяла три типичных описания «уникальных методологий» — от HR до IT — показала, как их читает ЛПР, и перевела на язык денег. Заходите посмотреть, нет ли там ваших формулировок — https://t.me/meanslide/181
#b2b #продажи #коммерческоепредложение #консалтинг #упаковкабизнеса