Когда в бизнес-плане пишут объём рынка, проверить его обычно нечем: цифра взята из отчёта, отчёт платный, ссылки нет. Я перестал спорить с такими числами и стал их пересчитывать. Показываю на своём замере, где 36 тысяч спроса превратились в 5 400.
Разбирал рынок изделий из дерева: 110 ниш, 16 сфер применения. Первый слой — поисковый спрос, самый доступный источник. Он же оказался самым лживым: поиск меряет интерес, а не деньги.
Три способа, которыми цифра спроса врёт. Все три встречаются в презентациях, которые мне приносят.
Первый. В спросе сидят те, кто не собирается платить
Панно на стену — около 36 тысяч показов в месяц по России. Цифра, с которой уже можно идти к инвестору.
Дереву из них соответствует 15%, то есть примерно 5 400. Остальное — люди, которые ищут другой товар: макраме 3 816, гипс 1 218, крючком 590, плитка 549, металл 470, мох 445.
У кукольного домика покупательских запросов пятая часть, у домика на дереве — десятая: цифру делают детские блогеры, и его рост на 23% в год это рост их популярности.
Поэтому в любом замере спроса я считаю отдельную величину — чистоту: какая доля запросов принадлежит людям, готовым заплатить, а не сделать самим, посмотреть картинки или скачать чертёж. Пока эта доля не вычтена, вы смотрите не на рынок, а на трафик.
Обратный случай тоже бывает, и он меня удивил. Игровой комплекс для кошек — скромные 4 758 показов по России и 375 по Петербургу. Зато 85% покупательские, лучшая чистота во всём каталоге. Ниша в семь раз меньше панно по размеру и в пять раз лучше по качеству спроса.
Второй. Запрос об одном, а рынок за ним другой
«Изготовление макетов» — 4 058 показов по России. Основание для целого раздела презентации.
На деле по этому запросу на Авито выдаётся наружная реклама и полиграфия. Прямой запрос «архитектурный макет» — 1 034 показа по России и 211 по Петербургу. Специализированных исполнителей в городе пять-шесть.
Вот здесь и работает правило, ради которого всё считалось: ниша, где мало конкурентов потому что мало покупателей, — ловушка. Чек в макетах от 5 000 до 300 000 рублей, и он её не спасает.
Третий. B2B-рынок поиском не меряется вообще
«Фрезеровка фанеры» — 70 показов в месяц по Петербургу. По этой цифре рынка нет.
При этом на Авито 649 объявлений, на Профи.ру 451 исполнитель. Важно не ошибиться в прочтении: 649 и 451 — это предложение, а не спрос. Но вывод из них следует прямой: поиском такой рынок не меряется, считать надо клиентов и конкурентов поштучно, по реестру юрлиц и по картам.
Чем я перепроверяю
Три независимых источника вместо одного. Спрос — поиск. Предложение — Карты, Авито, биржи исполнителей. Деньги — реестр юрлиц, публичные цены, число клиентов в городе.
Сошлись — находка усилилась. Разошлись — это самое полезное место в исследовании: там сидит либо ошибка оценки, либо чужая слепая зона.
Пример, где разошлись в мою пользу. Акустические панели: 3 284 показа по Петербургу, 41 785 по России, на Авито 6 792 объявления. Выглядит как забитый рынок. Но 90% этих объявлений — поролоновые маты по 935–3 700 рублей, а деревянных диффузоров в предложении почти нет. Спрос подтверждён третьим источником, а нужный товар никто не делает.
Что спрашивать, когда вам называют объём рынка
Из какого источника цифра и на какую дату. Мои замеры — Вордстат за 31 июля – 29 августа 2026 года, Авито и Карты пересчитаны 1 сентября; через месяц числа будут другими.
Какая доля спроса покупательская, а не любопытствующая.
Чем цифра подтверждена, кроме первого источника.
Если ответа нет ни на один вопрос, объём рынка в плане — не расчёт, а иллюстрация. И считать по нему долю рынка бессмысленно: доля от иллюстрации тоже иллюстрация.
#Базарразбор #анализрынка #бизнесплан #инвестиции #стартап #финбазар