🤝 Продажи через переговоры: кто на другом конце провода? Существует миф: «Хороший продажник продаст снег эскимосу». 🛑Я убеждена: задача переговоров не в том, чтобы уговорить любого, а в том, чтобы быстро понять — свой ли это человек для совместной работы. Если вы тратите часы на созвоны, которые заканчиваются «я подумаю», или постоянно сталкиваетесь с жестким торгом — проблема не в скрипте. Проблема в портрете клиента. 🤔 Что такое ЦА в переговорах? В контексте продаж Целевая Аудитория — это не просто «женщины 30+». Это люди, с которыми у вас совпадает стиль коммуникации и принятия решений. Зачем изучать это перед встречей? Фильтр на входе. Вы не тратите час времени на созвон с тем, кто изначально не готов платить вашу цену. Аргументация. Вы заранее знаете, что для них важно: скорость, гарантия, статус или экономия. Сохранение энергии. Переговоры с «чужим» клиентом выматывают. С «своим» — они превращаются в партнерский разговор. 👤 Мой пример: Кого я вижу за столом переговоров? Я работаю с экспертами и организаторами мероприятий. Для меня переговоры — это не битва, а настройка синхронизации. ✅ ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ В ПЕРЕГОВОРАХ: Стиль: Четко формулирует задачу. Уважает мое время (не опаздывает на созвон). Решения: Принимает их быстро, основываясь на фактах и экспертизе, а не на эмоциях. Отношение к цене: Воспринимает стоимость как инвестицию в результат. Если торгуется, то аргументированно, а не просто «скиньте хоть что-то». Границы: Понимает, что есть рамки договора, и не пытается переписать их в одностороннем порядке после сделки. ❌ ТОЧНО НЕ МОЙ КЛИЕНТ (Красные флаги): Манипулятор: Давит на жалость или авторитет («Я вас знаю, сделайте проще»). Вечный сомневающийся: Задает одни и те же вопросы по кругу, боится ответственности. Потребитель: Требует максимум услуг за минимум денег, считая вашу экспертизу «воздухом». Нарушитель границ: Пишет в нерабочее время, ждет мгновенной реакции, игнорирует договоренности. 📝 ИНСТРУКЦИЯ: Как «вычислить» клиента на этапе переговоров? Не ждите конца встречи, чтобы понять, стоит ли работать. Фильтруйте в процессе: 1️⃣ Слушайте вопросы. Если клиент спрашивает только «сколько стоит» и «какая скидка», но не спрашивает «как это решит мою проблему» — это сигнал. Ему нужна цена, а не результат. 2️⃣ Проверьте на договоренности. Предложите простое действие до встречи (заполнить бриф, прислать данные). Если игнорирует — на сделке будет так же. 3️⃣ Озвучьте цену уверенно. После названной цены сделайте паузу. Кто первым заговорит? Идеальный клиент обдумывает. «Не ваш» клиент сразу начинает давить или искать оправдания, почему дорого. 4️⃣ Доверяйте чувству «тяжести». Если во время разговора вы чувствуете напряжение, желание оправдаться или страх сказать «нет» — стоп. Это не ваш партнер. 💡 Резюме: Переговоры начинаются не со встречи, а с понимания, с кем вы говорите. Знать портрет клиента — значит иметь возможность вежливо сказать «нет» там, где будет сложно работать, и уверенно сказать «да» там, где будет рост. 👇 Вопрос к вам: Назовите один «красный флаг» в поведении клиента во время переговоров, после которого вы точно откажетесь от сделки. Поделитесь в комментариях, давайте составим народный список «стоп-сигналов»! #переговоры #продажи #бизнес #эксперт #клиенты #границы #лидияпопова