Все клиенты, с кем я работала говорят, что очень расстраиваются из-за убыточных сделок. И это не случайно...
Если вы потеряете кошелек, у вас упадет уровень дофамина, который обеспечивает чувство удовольствия. Вы расстроитесь. Если же вы вдруг найдете кошелек с той же суммой, уровень дофамина возрастет, но не так сильно, как упал бы в случае потери. Потери приносят нам гораздо больше огорчения, чем приобретения –радости.
Ученые проводили исследования и установили, что финансовые потери обрабатываются в той же области мозга, которая реагирует на смертельную опасность💥
Эффект неприятия потери был описан психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, которые обнаружили, что люди предпочтут избежать даже небольшой потери, вместо того чтобы сфокусироваться на выгодах, которые могут получить.
Страх небольшого проигрыша способен удержать человека от участия в игре, даже если возможен очень крупный выигрыш. Канеман и Тверски провели эксперимент с самой обыкновенной кружкой. Люди, у которых её не было, готовы были заплатить за неё 3,30 доллара, а те, у кого она была, расстаться с ней лишь за 7 долларов😏
Еще один пример, когда люди реагируют на утрату намного серьезнее, чем на выгоду: заработав на бирже $100 и затем лишившись $80, нам кажется, что мы ушли в убыток, даже если у нас все еще есть $20 чистой прибыли. Порядок здесь также имеет значение — если бы мы сперва потеряли $80 и затем выиграли $100, то взглянули бы на эту ситуацию совсем по-другому, уже с точки зрения выгоды.
Люди упускают из виду долгосрочные выгоды, поскольку сосредоточены на краткосрочных потерях. Например, инвестор может негативно реагировать на текущие убытки, рассматривая отдельные позиции (отдельные акции или сделку) и упуская из виду более широкую картину (состав портфеля или пул сделок), которая может показывать возможности долгосрочного выигрыша.
Вот так эмоции, которые фактически являются электрохимическим процессом внутри тела, очень сильно влияют на качество жизни человека. Они влияют на наши действия. А действия определяют результат.
Поделитесь, как вы относитесь к убыточным сделкам?