Продать одну квартиру — купить лучше. Когда торг уменьшает доплату
Покупатель просит уступить 400 тысяч. Жалко: эти деньги уже мысленно вложены в следующую квартиру. Хочется дождаться человека, который заплатит всю сумму, и только потом выбирать новое жильё. Но пока вы защищаете цену своей квартиры, можно упустить более крупную уступку на той, куда хочется переехать.
Я бы смотрел на обе сделки вместе. Иногда уступка своему покупателю помогает перейти в квартиру получше с меньшей доплатой. Смотреть нужно на общую сумму своих денег для переезда и на возможность провести обе сделки в нужные сроки. Один процент торга этого не покажет.
Квартира уже нравится. Теперь важно договориться о двух ценах — её покупке и продаже своей.
Сколько уступили — и сколько добавляем
Возьмём условный пример, без реального клиента и объявления. Своя квартира выставлена за 16 млн рублей, подходящая следующая — за 24 млн. Первоначально на доплату закладывали 8 млн рублей.
Допустим, нашёлся покупатель за 15,6 млн. Он готов подтвердить деньги и выйти на сделку в согласованный срок. Одновременно продавец выбранной квартиры согласен на 22,8 млн при подходящих ему сроках расчёта и передачи.
Своему покупателю уступаем 400 тысяч. На покупке получаем уступку 1,2 млн. Фактическая доплата: 22,8 − 15,6 = 7,2 млн рублей. На 800 тысяч меньше первоначального плана по ценам объявлений.
Эти 800 тысяч не стали прибылью. Мы уменьшили доплату за конкретный переезд. И ещё не доказали, что купленная квартира стоит больше уплаченной суммы: начальную цену продавец мог завысить.
Считать нужно весь переезд
Добавим условный бюджет: 250 тысяч на сопровождение и расчёты по обеим сделкам, 50 тысяч на переезд. Это заданные суммы, не тариф и не универсальные «2%». Следующая квартира готова к проживанию; ремонт и оснащение не требуются.
В первоначальном плане нужно было подготовить 8,3 млн, после торга — 7,5 млн рублей. Сверх этого оставим 200 тысяч свободных денег на непредвиденное. Тогда для переезда нужно иметь наготове 8,5 млн по первоначальному плану или 7,7 млн в нашем сценарии. Буфер не считается уже понесённым расходом.
Сравнение с первоначальным бюджетом по объявлениям. Расходы обеих сделок и переезда — 300 тысяч; свободный буфер — отдельно.
Если реальная стоимость сопровождения, переезда или подготовки новой квартиры окажется другой, доплату пересчитываем. В модели продажа освобождена от налога: применимый минимальный срок владения уже истёк. Если основания для освобождения нет, налог надо посчитать отдельно до согласования цены. Покупка другого жилья сама по себе не обнуляет налог с продажи.
Когда две уступки уменьшают доплату
Уступка 400 тысяч имеет смысл здесь потому, что на выбранной квартире удалось согласовать большую уступку. Если продавец снизит цену лишь на 300 тысяч, разница двух уступок уже увеличит доплату на 100 тысяч относительно первоначального плана. Один факт наличия торга ещё не делает переезд выгоднее.
Поэтому перед согласованием своей цены я бы проверил три вещи: деньги покупателя, окончательную цену следующей квартиры и календарь обеих сделок. Когда поступают деньги за свою, когда нужно оплатить покупку, когда освободят и передадут обе квартиры? Условия внесённых сумм и действий при срыве срока нужно согласовать до перевода денег.
Брокер здесь полезен не самой просьбой «уступите ещё». Его работа — подобрать подходящие варианты, обосновать цену по сопоставимым предложениям и связать продажу с покупкой по деньгам, документам и срокам. Тогда торг помогает получить нужную квартиру, а сумма доплаты остаётся понятной заранее.
Если планируете продать квартиру и переехать в лучшую, обращайтесь: помогу с подбором и организацией продажи и покупки. Начнём с вашей квартиры, нужного жилья и доступной доплаты.