Выбор метода оценки риск-профиля инвестора — это не просто техническая деталь. Ведь на основе риск-профиля определяется структура активов в портфеле, а структура активов — в свою очередь — главный фактор, влияющий на потенциальную доходность портфеля.
Существует два принципиально разных подхода к оценке риск-профиля: экономический ⚖️ (revealed preference) и психометрический 🧠 (propensity). Они работают по разному и могут дать разные результаты.
Экономический подход:
🎲 Этот метод опирается на гипотетические сценарии с известными математическими вероятностями (например, выбор между гарантированным доходом и 50/50 шансом на его удвоение или сокращение). Казалось бы, все просто. Но оказывается, многим клиентам сложно просчитать предложенные варианты в уме.
Также исследования показывают, что тесты, основанные на экономическом подходе, хорошо работают для анализа ситуативного состояния, но не очень подходят для выявления устойчивых черт личности — склонности к риску. И, соответственно, такие тесты плохо предсказывают реальное поведение — как человек поступит в реальной ситуации, когда вероятности исходов ему неизвестны.
В отличие от экономического, психометрический подход, основанный на классической теории тестов (Классическая теория тестов, Classical Test Theory) использует многомерные опросники (например, шкала Грейбла и Литтона, Grable & Lytton, 1999), которые измеряют отношение к риску и опыт принятия риска в различных контекстах. поход нацелен на выявление устойчивой предрасположенности к риску как черты личности.
Психометрические шкалы демонстрируют значительную корреляцию с реальными действиями. Однако и тесты не идеально предсказывают реакцию человека на реальную реализацию финансового риска (например, при значительной просадке в его инвестиционном портфеле). «Склонный к риску» человек, столкнувшись с реальными финансовыми потерями, может начать панически продавать ценные бумаги, чтобы сохранить свои сбережения, поскольку теоретическая «предрасположенность к риску» - это одно, а вероятные сложности с оплатой обучения ребенка из-за потерь на фондовом рынке — совершенно другое.
Таким образом, используя только различные тесты для определения риск-профиля, советник рискует рекомендовать стратегии, которые клиент не сможет реализовать, например, из-за панических продаж на просадках или, наоборот, к принятию чрезмерных рисков во время роста рынка.
💥 Исследования 2025 года показывают, что многие советники игнорируют разницу между риск-толерантностью (готовностью рисковать, определяемой через тесты) и риск-способностью (реальной способностью выдержать убытки). Только 40% опрошенных советников анализируют соответствие инвестиционной стратегии целям клиента, 70% обращений к финансовому омбудсмену в Австралии связанно именно с неправильным определением риск-профиля.
✅ Что делать?
При риск-профилировании лучше отказаться от упрощенных анкет в пользу валидированных психометрических опросников.
После тестирования стоит вместе с клиентом разобрать его психологические триггеры и страхи, связанные с инвестициями.
Имеет смысл регулярно пересматривать риск-профиль клиента. Рыночные условия и жизненные обстоятельства меняются, соответственно, меняется и отношение человека к риску.
Но самое главное: учитывайте не только риск-профиль, но и жизненные цели клиента. То есть, финансовое планирование должно стать неотъемлемой частью работы с инвестиционным портфелем клиента.
