Продавать недвижимость или тортики относительно легко. Показал красивое фото — и клиент примерно понял, за что платит.
Но как продать IT-интеграцию, консалтинг или сложную платформу? Вы продаете «воздух», который нельзя сфотографировать.
И тут 90% B2B-компаний попадают в одну и ту же ловушку. Пытаясь показать невидимое, они начинают рисовать процессы и ресурсы. В презентациях появляются таймлайны, схемы серверов, иконки шестеренок и квадратики, обозначающие команду.
Смотрит ЛПР на эту конструкцию и видит не вашу крутость, а новую головную боль. Теперь он должен сам перевести ваши «квадратики» в свои деньги.
А это, простите, ваша работа.
Не нужно показывать, как устроена ваша услуга и сколько людей в ней задействовано. Нужно визуализировать финансовую дыру, которую вы закрываете.
ЛПР не покупает архитектуру ваших серверов или методологию аудита. Он покупает сокращение ФОТ и защиту от потери доли рынка, например.
Не «ускорение процессов» — а меньше часов, которые команда тратит на ручную работу.
Не «интеграцию систем» — а отсутствие потерь на стыках, где сейчас исчезают деньги и клиенты.
Квадратики показывают, что вы делаете. Деньги показывают, зачем это покупать.
—
Сегодня в своем ТГ-канале я достала из архива старый слайд. Верстала его лет 7 назад, когда была просто дизайнером, — и устроила ему жесткую прожарку.
Показываю, почему тогда он не дожимал сделки и как я бы переписала его сейчас, превратив «квадратики» в аргумент на 10,5 млн рублей: https://t.me/meanslide/189
