В агротех-проекте, который я считал на 60 месяцев, дно накопленного денежного потока — минус 138,9 млн ₽, и приходится оно на 26-й месяц. Это и есть потребность в деньгах. Не «нам надо где-то 150», не «конкуренты подняли 200». Одно число, которое видно в модели невооружённым глазом, если знать, куда смотреть.
📉 Что такое дно накопленного потока
Берём денежный поток проекта по месяцам — деньги пришли минус деньги ушли. Инвестиции в этот расчёт НЕ включаем: нам нужно понять, сколько проект прожигает сам по себе.
Дальше складываем месяцы нарастающим итогом. Получается кривая: сначала уходит вниз (проект тратит), потом разворачивается вверх (проект начал зарабатывать).
Самая низкая точка этой кривой — максимум того, что проекту нужно вынуть из чужого кармана за всю его жизнь. В кейсе это минус 138,9 млн ₽ на 26-м месяце.
После 26-го месяца операционка кормит себя сама. До 26-го — нет, и всё это время проект финансирует инвестор.
🧮 Почему просят больше, чем дно
В кейсе раунд подняли на 165 млн при потребности 138,9 млн. Разница — 26 млн, примерно 19% сверху.
Это не жадность. Дно в 138,9 млн — цифра базового сценария, то есть плана, который сбудется в лучшем случае наполовину вовремя.
Поднять ровно 138,9 млн — значит построить конструкцию, где любое отклонение вниз (задержка контракта, оплата, приехавшая позже) оставляет компанию с нулём на счёте. Не с трудностями. С нулём.
Подушка — это не «на всякий случай». Это цена того, что план всегда сдвигается вправо.
🚦 Зачем раунд бьют на транши
165 млн в кейсе разбиты на два захода: 110 млн в первый месяц и 55 млн на 12-м месяце под milestone «пилоты».
Milestone-транш — это деньги, привязанные не к календарю, а к событию: вторая часть приходит, когда компания показала результат — запустила пилоты, довела продукт до нужной стадии.
Инвестор не финансирует всю гипотезу разом: он покупает право посмотреть на первые двенадцать месяцев и только потом доложить.
Основателю это дешевле по доле — часть раунда заходит позже, когда компания стоит дороже. Плата за это — обязанность добежать до milestone.
⏳ Пять месяцев запаса — про выживание, а не про красоту
Минимальный остаток кассы в базовом сценарии — 26,1 млн ₽. Запас перед вторым траншем — 5 месяцев.
Что это значит на практике: если второй транш не придёт в срок на 12-м месяце, компания живёт на своих ещё пять месяцев. Дальше — стоп.
Пять месяцев — это не изящество финмодели. Это время на плохой сценарий: milestone сдвинулся, инвестор взял паузу на комитет, юристы тянут документы. Всё это бывает и занимает как раз месяцы, а не недели.
Если запас полтора месяца — компания подписывает второй транш на любых условиях: альтернатива в том, чтобы не заплатить зарплату. Переговорной позиции у неё нет.
⚠️ Чем плох подход «попросим 200, вдруг дадут»
Тремя вещами.
Первое: «почему 200?» — первый вопрос на любой встрече. Нет внятного ответа — дальше разговор идёт про качество вашего планирования, а не про бизнес.
Второе: лишние деньги стоят доли. Каждый лишний миллион в раунде — это процент компании, отданный до того, как она подорожала.
Третье: деньги без плана расходуются. Не «лежат подушкой», а расходуются — команда нанимается быстрее, офис дороже, эксперименты шире. Это закон.
🔍 Что смотреть инвестору
Просите не цифру запроса, а график накопленного потока без инвестиций.
Дальше три вопроса. Где дно и на каком месяце — это и есть настоящая потребность. Сколько поднимают сверх дна — норма от 15 до 30%, ноль означает, что подушки нет. И главное: наложите транши на этот график и посмотрите, в каком месяце касса ближе всего к нулю.
Именно там проект и умрёт, если что-то пойдёт не по плану. Не в среднем по модели — в конкретном месяце, который видно заранее.
📌 Коротко
Размер раунда — не переговорная позиция, а дно накопленного потока плюс подушка, разложенные на транши с запасом в несколько месяцев. Всё остальное — угадайка, за которую платит тот, кто дал деньги.
А вы бы взяли милстоун-транш или требовали всю сумму сразу?
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
#сходитсяилинет #финмодель #инвестиции #раунд #стартап #венчур #финбазар