trading_by_freud
Войтенко Елена
На платформе с 03.03.26
Я - психоаналитический коуч. Веду программу психологического сопровождения трейдеров. Первые три сессии - бесплатно. Пиши в личку.
Представьте эксперимент. Половине участников выдают обычную кружку и говорят: продай ее. Другой половине не дают ничего, но предлагают её купить. Казалось бы, кружка одна и та же, ценность у неё объективная, но происходит странное: те, кому кружку уже вручили, просят за неё почти вдвое больше, чем готовы заплатить те, кто хочет её купить.
Этот эксперимент - не байка, а классическая работа Даниэля Канемана, Джека Кнетча и Ричарда Талера, опубликованная в 1990 году в Journal of Political Economy («Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem»). Именно она дала количественное подтверждение феномену, который Талер годом ранее назвал эффектом владения: вещь, которую мы уже считаем своей, автоматически становится для нас ценнее, чем точно такая же вещь, которая нам ещё не принадлежит. Расставание с ней воспринимается не как обмен равноценным, а как потеря - а с потерями, как показала более ранняя работа тех же Канемана и Тверски по теории перспектив (1979), психика обращается совсем не так спокойно, как с приобретениями: боль от потери субъективно ощущается сильнее, чем радость от такого же по размеру выигрыша.
Теперь перенесем эту кружку на открытую позицию.
В момент, когда сделка открыта, она психологически перестаёт быть просто цифрой на графике. Она становится «моей» - а всё, что становится «моим», мгновенно дорожает в восприятии сильнее объективной цены. Закрыть убыточную сделку - это не просто зафиксировать минус в терминале. Это отдать то, что уже ощущается как собственность, причём отдать за меньшую цену, чем та, по которой это «приобретение» сюда попало. Именно поэтому убыточную позицию так тяжело закрыть вовремя, а прибыльную, наоборот, часто закрывают слишком рано: прибыль ещё не до конца ощущается как «своя», зато уже можно зафиксировать выигрыш и не рисковать его потерять.
Получается двойной парадокс: чем дольше сделка открыта, тем сильнее эффект владения - тем «более своей» она успевает стать и тем труднее её закрыть именно тогда, когда закрыть нужно было ещё вчера. Трейдер в этот момент защищает не депозит. Он защищает то, что бессознательно воспринял как уже принадлежащее ему, а расставание с этим ощущается не как рациональное решение, а как потеря части себя.
Что с этим делать
Есть простой вопрос, который прямо бьёт по механизму эффекта владения: «Если бы у меня сейчас не было этой позиции, открыл бы я её по текущей цене?»
Смысл в том, чтобы мысленно обнулить факт владения и оценить сделку так, будто она чужая, а не своя. Если ответ «нет, я бы не стал сейчас в это заходить», это сигнал: тебя держит в позиции не рыночная логика, а то, что она уже ощущается как «моя». Если ответ - «да, я бы вошёл именно сейчас, на этих условиях» - тогда решение держать позицию действительно рациональное, а не эффект владения.
Этот вопрос стоит задавать каждый раз, когда возникает мысль «подожду ещё чуть-чуть» - именно в этот момент эффект владения обычно и включается на полную мощность.
Все через это проходили. Смотришь на график и видишь, как цена уходит без тебя. В голове: «Я упускаю это. Все уже зарабатывают, а я...». И в этот момент логика отключается и ты открываешь сделку, просто чтобы быть «в игре». А потом, когда рынок идёт против, держишься до последнего, надеясь, что всё вернётся, потому что зафиксировать убыток - это признать ошибку. Но почему страх что-то упустить перевешивает страх потерять свои деньги? Ведь по логике, потерять реальные средства должно быть страшнее, чем не получить что-то возможное. Но наш мозг устроен иначе.
Оказывается, всё дело в том, как работает наша дофаминовая система. Мы привыкли думать, что дофамин выделяется, когда мы получаем награду. Но на самом деле его пик приходится на момент ожидания этой награды, особенно когда исход неясен. Исследования Вольфрама Шульца показали, что дофаминовые нейроны реагируют не столько на само вознаграждение, сколько на предсказание ошибки - разницу между тем, что мы ожидали и что получили. А неопределённость делает этот сигнал мощнее . В одном эксперименте, проведённом с использованием функциональной МРТ, учёные выяснили, что когда люди осознавали, что упустили крупную возможность, у них активировалась та область, которая связана с дофамином . При этом, чем больше была упущенная выгода, тем сильнее был этот сигнал, и это напрямую влияло на их решение рискнуть в следующем раунде, чтобы «отыграться» . То есть сама мысль о том, что ты мог бы быть в плюсе, вызывает почти физическое возбуждение, которое подталкивает к действию.
А что насчёт страха потери? Его механизм другой. Исследования, посвящённые неприятию потерь, показывают, что мы действительно воспринимаем потери острее, чем равноценные приобретения. Но есть нюанс. Например, Пол Сокол-Хесснер и Робб Ратледж в своей работе 2019 года связывают реакцию на реальную потерю с норадреналином — нейромедиатором, отвечающим за стресс и бдительность . Это реакция на уже случившееся событие, которая заставляет нас замирать или избегать ситуаций. А страх упустить выгоду - это реакция на то, что ещё даже не произошло, на потенциальное вознаграждение, которое ты можешь получить прямо сейчас. Именно поэтому он оказывается сильнее. Реальная потеря - это боль, но упущенная возможность - это предвкушение, которое подстёгивает нас сильнее. Дофаминовая петля замыкается, когда предвосхищение награды превращается в навязчивую идею «а что, если».
Оказывается, наша дофаминовая система не просто подталкивает нас к риску, она заставляет нас совершать эти действия почти на автомате, отключая префронтальную кору, отвечающую за рациональный контроль. Это объясняет, почему в состоянии FOMO мы не можем думать о последствиях. Мы не боимся потерять деньги - мы боимся лишиться «возможности» заработать. И эта иллюзия контроля и скорого успеха действует на нас как допинг.
Есть один простой инструмент, который помогает вырваться из этого круга. Он называется «фиксация на процессе, а не на исходе». Когда вы чувствуете, что вас захватывает волнение от уходящей возможности, ответьте себе на следующие вопросы: «Почему я это делаю? В чём моя стратегия? Если я войду в эту сделку, каков мой максимальный допустимый убыток?» Задача сместить внимание с гипотетической прибыли, которую вы считаете, на конкретный план действий. Как только вы переносите фокус с «что я получу» на «что я делаю», вы переключаете активность мозга с системы вознаграждения на систему контроля. Вы даёте префронтальной коре время, чтобы включиться и сказать: «Стоп, дофамин, подожди». Это не гарантирует идеальных сделок, но даёт вам паузу, чтобы решение было вашим, а не просто биохимической реакцией на цифры на экране.
Когда смотришь на депозит и видишь цифру меньше, чем была вчера, автоматически включается «денежное» мышление - думаешь, сколько денег потерял и сколько ещё надо заработать. И тогда на графике, вместо структуры рынка, видишь лишь деньги, которые мог бы получить или которые уже потерял. Каждая свеча - не просто движение цены, а упущенная выгода или приближающийся убыток. И начинаешь торговать иначе: не ждёшь сигнала, входишь раньше, выходишь позже - просто потому, что очень нужно, чтобы сделка была в плюсе. И чем больше хочется заработать, тем хуже получается. Состояние, когда цель заработать становится главной и единственной, очень часто приводит к тому, что мы теряем не только деньги, но и способность принимать рациональные решения. И чем сильнее внешняя мотивация - деньги, статус, необходимость что-то доказать, тем меньше остаётся ресурса для того, чтобы просто делать свою работу.
Эту закономерность изучали психологи Эдвард Деси и Ричард Райан, которые разработали теорию самодетерминации. В работе они показали, что человеческая мотивация разделяется на два типа: внешняя мотивация, когда мы делаем что-то ради результата, который находится снаружи - деньги, похвала, избегание наказания. И внутренняя мотивация, когда мы делаем что-то потому, что сам процесс интересен, чувствуешь себя компетентным и получаешь удовольствие от того, что делаешь. Деси и Райан провели множество экспериментов и пришли к выводу, что внешняя мотивация работает только до определённого предела. Когда задача требует творческого подхода, анализа, принятия решений в условиях неопределённости, как трейдинг - внешняя мотивация не просто не работает, а начинает мешать. В одном из экспериментов они изучали поведение людей, которые выполняли сложные интеллектуальные задачи. Оказалось, что те, кому платили за результат, справлялись хуже, чем те, кто делал это из интереса. Деньги сужали внимание, люди боялись ошибиться, и это мешало им видеть нестандартные решения.
Однако, многие пришли в трейдинг именно за деньгами. Но когда деньги становятся единственной причиной, по которой мы сидим у экрана, психика начинает работать против нас. Деси и Райан говорят, что внутренняя мотивация строится на трёх базовых потребностях:
1. автономия, когда мы сами принимаем решения,
2. компетентность, когда мы чувствуем, что справляемся,
3. связанность, когда мы чувствуем себя частью сообщества.
Когда мы зациклены только на деньгах, то нарушаются все три потребности. Перестаём чувствовать автономию, потому что нас ведёт страх упустить прибыль. Перестаём чувствовать компетентность, потому что привязываем свою ценность лишь к результату. И теряем связанность, потому что чувствуем себя одинокими в своих проблемах.
Получается замкнутый круг: хотим денег, чтобы чувствовать себя успешными, но чем сильнее хотим денег, тем хуже торгуем.
Попробуем разорвать этот круг. Возьми лист бумаги и напиши: «Что мне нравится в трейдинге, кроме денег?» Не надо придумывать красивые ответы — их никто не увидит. Просто запиши всё, что приходит в голову. Может, нравится анализировать, когда все пазлы складываются в картинку. Может, нравится чувство, когда замечаешь движение раньше других. Или любишь изучать рынок как сложную систему. Когда ответишь на вопрос, то окажется, что есть причины быть в рынке, не связанные с финансовым результатом.
А теперь следующий шаг: в течение недели, перед каждой сделкой, напоминайте себе об этом. Например, скажи себе: «Я вхожу в эту сделку, потому что вижу сигнал и мне интересно проверить свою гипотезу». Попробуйте хотя бы неделю сместить фокус со «сколько я заработаю» на свой интерес. Когда перестаёшь думать о деньгах как о главной цели, решение принимать становится легче, а страх ошибиться - меньше. Ты не перестанешь хотеть денег, но деньги перестанут управлять тобой.
Иногда, когда закрываешь сделку в плюс, первая мысль, которая приходит в голову - не «я молодец», а «мне просто повезло». Смотришь на экран, видишь зелёную цифру и внутри появляется лёгкое напряжение, потому что знаешь, что это везение не может длиться вечно и следующая сделка обязательно покажет, кто ты на самом деле. Мы не присваиваем себе успех, а отдаём его случайности, рынку или удачному стечению обстоятельств. При этом каждая неудачная сделка тут же засчитывается как доказательство того, что мы ничего не умеем и нам здесь не место. И даже положительная статистика не меняет мнения о себе. Это - синдромом самозванца, и он особенно часто встречается среди людей, которые занимаются деятельностью с неопределённым результатом.
Этим феноменом заинтересовались психологи Полин Роуз Клэнс и Сюзанна Имес ещё в конце семидесятых годов доказали, что синдром самозванца не зависит от уровня образования, опыта или реальных достижений человека. Они изучали успешных женщин, которые приписывали успех чему угодно, но только не своим достижениям. Эти женщины не могли интегрировать свои достижения в образ себя, и каждый новый успех воспринимался как временное исключение, которое скоро закончится. Позже исследования подтвердили, что синдром самозванца в равной степени характерен и для мужчин, и для женщин.
Многие думают, что синдром самозванца - это проблема низкой самооценки или недостатка уверенности. И кажется, что решение - просто больше работать, больше учиться и стать лучше, чтобы наконец почувствовать, что заслужили свои результаты. Но исследования показывают, что это не работает. Чем больше мы учимся, тем больше мы понимаем, сколько ещё не знаем, и тем сильнее становится ощущение, что мы некомпетентны. Но парадокс заключается в том, что синдром самозванца часто встречается у очень компетентных людей, потому что они способны видеть сложность предмета и собственные зоны роста. Люди с низким уровнем знаний, наоборот, склонны переоценивать свои способности - это эффект Даннинга-Крюгера. То есть самозванец - это тот, кто на самом деле что-то умеет, но не может этого признать.
Клэнс и Имес в своих работах описали несколько механизмов, которые поддерживают это состояние. Один из них - это диссонанс между внешним признанием и внутренним ощущением себя. Человек получает подтверждение своей компетентности извне, но внутри он продолжает считать себя обманщиком. Второй механизм - это обесценивание обратной связи. Когда мы слышим похвалу от коллег или видим положительные отзывы, то находим способ обесценить эту информацию: «они просто вежливые» и т.п. Третий механизм - это страх успеха. Если достичь успеха, то от меня будут ждать ещё большего, а я не смогу соответствовать этим ожиданиям. Поэтому лучше быть на шаг позади, лучше чувствовать себя неудачником, потому что тогда меньше спрос.
Что же можно сделать, если замечаешь в себе признаки синдрома самозванца? Первое - вспомните свою последнюю успешную сделку и запишите, какие конкретные действия вы сделали, чтобы она состоялась. Не пишите «мне повезло» или «рынок пошёл в мою сторону». Опишите, что вы сделали: к каким выводам пришли при анализе графика, выставили стоп, дождались сигнала, выполнили правила. Запишите это максимально детально, без оценок, просто факты действий. А теперь посмотрите на этот список и задайте себе вопрос: это случайность или это ваша работа? И когда в следующий раз придёт мысль «мне просто повезло», вы можете вернуться к этому списку и напомнить себе, что везение не заставляет человека соблюдать правила.
Второй шаг - это анализ сделок не через личность, а через анализ фактов. Вместо того чтобы говорить «я плохой трейдер», вы говорите «в этой сделке я нарушил правило входа». Когда вы научитесь видеть свои действия как причину результата, вам станет сложнее приписывать успех внешним факторам. Вы перестанете быть для себя случайным человеком, которому повезло, и станете автором решений. И тогда каждая зелёная сделка будет не поводом для тревоги, а поводом посмотреть на список своих действий и сказать: да, я это сделал, я это умею, я - молодец.
Сидишь перед экраном, сканируешь таймфреймы от минутного до дневного. Тут же пять индикаторов, объёмы, осцилляторы. Читаешь новостную ленту. Поглядываешь в несколько каналов с сигналами. И пытаешься принять решение. Но не входишь в сделку, потому что информация противоречит сама себе. А значит, надо собрать ещё больше информации. И в итоге рынок уходит без тебя. Или, что ещё хуже, влетаешь в рынок, но уже не потому что принял осознанное решение, а потому что нервы сдали. Это кажется нелогичным, потому что мы привыкли думать, что больше знаний - лучше. Но на практике всё работает ровно наоборот.
Эту особенность человеческой психики изучал американский психолог Барри Шварц, и он сформулировал её в книге «Парадокс выбора». Он пришёл к выводу, что обилие вариантов не делает нас счастливее или эффективнее, а наоборот - парализует и делает нас несчастными. Одно из самых известных его исследований связано с обычным супермаркетом. В одном случае он выставлял на дегустацию шесть видов джема, а в другом - двадцать четыре вида. Оказалось, что в первом случае люди пробовали и покупали джем гораздо чаще, чем во втором. Когда выбор огромен, люди теряются, боятся ошибиться, и в итоге вообще ничего не делают, просо впадают в ступор.
Здесь появляется ещё один важный момент - сожаление об упущенной альтернативе. Когда мы всё-таки принимаем решение и входим в сделку, наше внимание не успокаивается, а начинает перебирать отброшенные варианты. Мы никогда не будем уверены, что выбрали идеальный момент. Мы не радуемся результату, а сожалеем о возможной потере. Это и есть парадокс: изобилие крадёт у нас удовлетворение даже от успешных сделок.
Шварц в своей книге ссылается на работу Герберта Саймона, который ещё в середине прошлого века ввёл понятие «ограниченная рациональность». Суть в том, что человеческий мозг способен обработать лишь небольшой объем информации. У нас есть когнитивные ограничения и мы не можем сравнивать бесконечное количество вариантов. Наша рациональность всегда ограничена энергией, которую мы готовы потратить на принятие решения. Саймон говорил, что люди в реальной жизни не ищут идеальное решение, они ищут «достаточно хорошее». И когда мы пытаемся найти идеальное, мы входим в состояние перегрузки, истощаем свою психическую энергию и в итоге принимаем решение хуже, чем могли бы, если бы ограничили себя двумя-тремя вариантами.
Многие трейдеры уверены, что их проблема в недостатке знаний. Но исследования показывают обратное: проблема не в нехватке информации, а в том, что её уже слишком много. Устойчиво торгующие трейдеры часто используют ограниченное количество информации для входа. Они ищут не идеальный вход, а допустимый, соответствующий их правилам. Для психики гораздо полезнее иметь чёткие жёсткие рамки, чем бесконечное поле возможностей.
Что же можно сделать прямо сейчас. Посмотрите внимательно на экран терминала. Каждый ли индикатор действительно добавляет что-то новое к решению или он просто дублирует другие? Какими индикаторами вы вообще не пользуетесь, но они «висят на экране»? Уберите все лишнее с экрана. Это будет непросто, появится ощущение незащищённости. Поэтому можно делать эту «уборку» частями. Но как только вы перестанете перебирать бесконечные варианты, вы увидите, что решение принимается быстрее, а сомнений становится меньше.
И ещё один эффект. Когда вариантов мало, вам проще анализировать ошибки. Если вы ошиблись с одним индикатором, вы видите, что ошибка была в нём. А когда их множество, вы не понимаете, кто подвёл - стратегия, индикатор или просто настроение. Ясность в инструментах даёт ясность в голове. Мы не можем быть идеальными аналитиками, но мы можем принимать достаточно хорошие решения. Для этого нужно не больше данных, а меньше шума.
Мы часто приходим к какому-то решению или мнению, и после этого вся наша дальнейшая работа с информацией строится только на подтверждении этого решения. Нам кажется, что мы объективно оцениваем ситуацию, но на самом деле просто собираем все, что подтверждает нашу правоту и автоматически отметаем или обесцениваем все, что говорит против. Это выглядит как иррациональное поведение, но на самом деле такое поведение вполне объяснимо.
В середине прошлого века психолог Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, которая объясняет, почему нам так дискомфортно сталкиваться с информацией, противоречащей нашим убеждениям. Мы стремимся к внутренней гармонии,акогда реальность врезается в наши представления о мире, возникает напряжение, от которого хочется избавиться. Самый простой способ избавиться от дискомфорта - не менять свое мнение, а обесценить источник информации или отвергнуть ее. Это называют теорией подтверждения.
Питер Уэйсон, британский психолог, в 1960-х годах провел эксперимент, который многое объясняет в нашем поведении. Он давал испытуемым числовой ряд и просил отгадать правило, по которому он составлен. Люди предлагали свои варианты и проверяли их, предлагая свои последовательности. Уэйсон заметил поразительную вещь: люди практически никогда не пытались опровергнуть свою гипотезу, они искали только доказательства того, что они правы. Они подбирали примеры, которые подтверждали их правило и игнорировали возможность проверить решение на ошибку. Мы устроены так, что нам не нужна истина в чистом виде, нам нужна уверенность, что наши текущие представления верны.
Исследование, проведенное в 2005 году Бренданом Найханом и его коллегами, показало удивительную вещь: когда людям с сильными политическими убеждениями давали факты, изменяющие ихубеждения, они не только не меняли мнение, но становились еще более уверенными в своей изначальной позиции. Это явление назвали эффектом обратного удара. То есть факты работали наоборот: они укрепляли ошибочное убеждение, потому что человек воспринимал их как атаку на свою картину мира и мобилизовался для защиты. Это ломает привычное мышление, потому что мы привыкли считать, что знание - это сила, а информация - это благо. В реальности информация без учета того, как мы ее обрабатываем, может быть разрушительной.
Что же делать, если факты работаютлишь на самоподтверждение, а критическое мышление отключается в самый нужный момент? Есть один инструмент, который звучит просто, но применять его сложно, потому что он противоречит нашему желанию быть правыми. Этот инструмент - не добавлять факты, а задавать вопросы, которые позволяттебесамому обнаружить противоречие в своей логике без ощущения угрозы.Например, перед входом в сделку, когда паттерн идеален и сулит неслабый выигрыш, попробуй найти три аргумента против этой сделки. Изменилось ли твое мнение по поводу сделки?
