Ну вот и наступил тот момент, когда приходится прощаться с тем, что присутствовало в жизни так долго.
Мой путь в M&A начался в 2002–2008 годах с органического процесса: покупка недооцененных сайтов, их «прокачка» и перепродажа с доходностью x2–x4 за год.
🌐 Сайтостроение тогда было основой отрасли, но сравнивать те времена с нынешними нет смысла — всё кажется наивным и простым. То, на что раньше уходили недели труда, сегодня решается одним промтом ⌨️ в Cursor.
«Dreaming»
В те годы процесс покупки и продажи сайтов настолько увлек меня, что занимал почти всё свободное время, помимо основной работы и нашей первой студии веб-дизайна.
Профессиональная база (M&A-терминология, глубокий анализ, PE и public market) пришла позже. Но именно тот ранний опыт научил меня главному: как раскачать актив и, главное, кому его продать.
Продажа Slinky в 13 году компании Sohu [ 1 , 2 ] окончательно утвердила мой фокус на tech market.
Именно тогда зародилось желание построить M&A-бутик, специализирующийся на IT-сделках.
⏳ Годы спустя, когда мы эволюционировали от простой разработки сайтов к стартапам, навыки прошлого оказались одними из самых полезных.
«Позднее»
Годы идут быстро. Честно говоря, я уже даже не помню названий всех компаний, которые рассматривал для сделок с 14 по 20 год: их было много, как и M&A-процессов, в которых я участвовал. Когда ты сам строишь компанию, то часто — буквально ежедневно — пересекаешься с другими основателями, и вопрос продажи бизнеса обсуждается постоянно.
💼 К 2016 году мой портфель был достаточно интересным, чтобы получать офферы от инвестбанков и M&A бутиков.
Проблема заключалась в том, что за всю жизнь я лишь дважды работал по найму. Я попросту не привык к такой форме занятости.
👉 С годами и новым опытом трансформировался и сам рынок. До 20 года на M&A со стартапами ранних стадий действительно можно было заработать хорошие деньги, но к 23 году ситуация сильно изменилась.
«Target»
Для успешной работы в M&A, помимо понимания причин роста проекта, нужно четко знать, кто именно может быть его покупателем. Не хочу показаться самоуверенным, но после просмотра сотен кейсов мне достаточно 30–60 минут, чтобы увидеть, за что может «зацепиться» тот или иной покупатель.
🤑 Проблема многих проектов и их основателей в том, что они хотят продать overvalued «пустышку» за большие деньги, но в реальности такое случается редко. «Шальные» сделки бывают, но даже у них есть своя подоплека — тот самый «соус», объясняющий, почему это произошло.
Помимо анализа, критически важны access&network. Например, в сделке по Teleport (acq-hired by Snap) [ 1 , 2 ] результат обеспечили прямые контакты с M&A-директором и акционерами + знакомство с Bobby Murphy.
То же самое касалось и других сделок, где я выступал в разных ролях и с разной степенью вовлеченности: Spektral (acq by Apple), TaxJar - Totems (by Stripe), Ubiquity6 (by Discord), ModiFace (by L’Oreal), Chartr - Pluto (by HOOD), Saturn (by Snap) и тд.
С 14 года было закрыто 27 сделок при моём участии — с покупателями, обладающими высокой репутацией или статусом публичных компаний.
«Сегодня»
Несмотря на несколько «горячих» закрытых сделок в 25 году без участия внешних брокеров, я принял решение - пора меняться. Причины:
- Профессиональное выгорание: Процесс перестал приносить драйв и вдохновлять. Масштабировать успешность сделок невозможно
- Комиссия 3–10% не всегда оправдывает затраты команды. Для меленького игрока это часто превращается в «высокооплачиваемый фриланс» с надеждой на успешный результат
- Рынок больших чеков (уровня Vista Equity, Thoma Bravo, KKR) остается монополизированным
- Ограничения от M&A сделок стали мешать развитию в secondary & tender сделках
- Регуляция усилилась, а влияние AI меняет принципы всей отрасли
😭 С одной стороны, немного грустно, что построить качественный M&A-бутик не удалось. Однако, накопленный опыт стал фундаментом для работы с secondary-сделками и расширения фонда.
Закрывая эту главу ✏️, я чувствую не пустоту, а нечто особенное перед новыми, ранее недоступными горизонтами.
—
Автор: Виктор Кох